SaaS行至2021，又到風(fēng)再起時(shí)。

資本市場(chǎng)的熱情說(shuō)明一切，但身處其中的高階玩家不會(huì)被融資熱潮所蒙蔽。

在2022的開(kāi)端，雷峰網(wǎng)(公眾號(hào)：雷峰網(wǎng))與14位CEO獨(dú)家對(duì)話，暢聊他們對(duì)中國(guó)SaaS市場(chǎng)的研判，回顧2021的所見(jiàn)與所思，展望新一年的前進(jìn)方向。

他們所帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)，有長(zhǎng)年關(guān)注SaaS賽道的FA，也有與互聯(lián)網(wǎng)大廠關(guān)系密切的老牌廠商，有扎根垂直領(lǐng)域多年的SaaS企業(yè)，也有剛站上風(fēng)口的新生玩家。

潮水的方向已經(jīng)明確，航線的選擇卻未必相似。在本輪對(duì)話中，我們收獲到了相當(dāng)多的獨(dú)特經(jīng)歷和觀點(diǎn)：

他們?cè)鯓用枋霾槐豢春玫腟aaS?純技術(shù)自嗨，不解決產(chǎn)業(yè)問(wèn)題;非訂閱模式;只具備單一產(chǎn)品能力;全鏈路場(chǎng)景、功能豐富≠有用;增量思維過(guò)時(shí)。

SaaS行業(yè)的2022是何方向?垂直，垂直，還是垂直。行業(yè)會(huì)穩(wěn)定增長(zhǎng)，熱度向細(xì)分領(lǐng)域蔓延。

除了垂直，還有這些關(guān)鍵詞：服務(wù)能力;“重”軟件轉(zhuǎn)SaaS化，“輕”應(yīng)用得追捧;協(xié)同，尤其是不同SaaS間的協(xié)同;互聯(lián)互通;和RPA、云的結(jié)合;PLG;敏捷;原子概念。

至少三位CEO提到了PLG(產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng))，但并不是所有人都認(rèn)為PLG值得100%的推崇。

有CEO認(rèn)為，2021爆火的低代碼會(huì)更多滲透到SaaS市場(chǎng)，具備構(gòu)建復(fù)雜核心應(yīng)用的能力，未來(lái)會(huì)維持較好增速。也有CEO認(rèn)為，沒(méi)有垂直化深耕、不與云原生平臺(tái)結(jié)合，低代碼無(wú)以為繼;“如果以通用性平臺(tái)推廣，最后或許沒(méi)有幾家廠商能存活。”

一些需要直面的困擾：“既做加法又做減法?”“我們也聽(tīng)到反對(duì)聲音，說(shuō)中臺(tái)怎么產(chǎn)品化?”

“哪怕這個(gè)工具被其他機(jī)構(gòu)已經(jīng)采用且成功實(shí)踐，也不代表一個(gè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)思維的企業(yè)能成功復(fù)用。”

“有時(shí)客戶(hù)提的需求是在過(guò)度IT化，總希望一步到位全自動(dòng)化，不接受先解決核心問(wèn)題、再解決次要問(wèn)題的逐步迭代觀點(diǎn)。”

元宇宙和SaaS是八竿子打不著的兩件事嗎?至少在三位CEO眼中，這是一種“夢(mèng)幻聯(lián)動(dòng)”。

最后，他們這樣形容自己公司或所在賽道：蒙昧期剛過(guò);逆風(fēng)狂奔;商業(yè)化閉環(huán);激變;混亂與重建并存;路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。

以下是14位CEO的親述：

奧哲CEO徐平俊：大眾認(rèn)知跟低代碼實(shí)際能力不匹配

2021年，釘釘發(fā)布低代碼聚合平臺(tái)“釘釘搭”，讓徐平俊印象深刻：“這意味著中國(guó)最大的中小企業(yè)聚合平臺(tái)，看好低代碼的長(zhǎng)期價(jià)值，這是業(yè)內(nèi)風(fēng)向標(biāo)的一種轉(zhuǎn)變。”

低代碼概念火熱，國(guó)內(nèi)外廠商崛起，但他強(qiáng)調(diào)，該賽道目前最需要解決的一項(xiàng)主要矛盾，是大眾認(rèn)知跟低代碼實(shí)際能力不匹配的問(wèn)題。

“不少認(rèn)知還停留在‘低代碼只能解決企業(yè)末端應(yīng)用’上。實(shí)際上頭部企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始接受。”他提到，建信金科就與奧哲合作構(gòu)建了低代碼開(kāi)發(fā)平臺(tái)”瑤臺(tái)”，應(yīng)用上線不到1年已實(shí)現(xiàn)30+中大型應(yīng)用的全面部署，覆蓋建行總行及12家一級(jí)分行，這也證明低代碼具備構(gòu)建企業(yè)核心系統(tǒng)及核心復(fù)雜應(yīng)用的能力。

“增長(zhǎng)”，是他眼中低代碼賽道的年度關(guān)鍵詞：“低代碼不是所謂的投資概念，而是真正擁有長(zhǎng)期的社會(huì)價(jià)值。”

對(duì)于2022年，他認(rèn)為低代碼廠商會(huì)更多地滲透到SaaS市場(chǎng)，奧哲自身也通過(guò)旗下子品牌“氚云”服務(wù)了約20萬(wàn)家中小企業(yè)。同時(shí)，更多SaaS企業(yè)會(huì)向垂直行業(yè)發(fā)力，“走小而精的發(fā)展道路，把一個(gè)領(lǐng)域做精、做透、做到極致。”

在過(guò)去一年里，最吸引他關(guān)注的概念之一是元宇宙：“每個(gè)人都是內(nèi)容的生產(chǎn)者，這跟低代碼‘讓每個(gè)人都是應(yīng)用的生產(chǎn)和管理者’類(lèi)似;元宇宙涉及的數(shù)字化管理，低代碼或許也能提供技術(shù)層面的支持。”

基于廣泛數(shù)字化實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，徐平俊也分享了他新的洞察，即“業(yè)務(wù)數(shù)字原生”。

“數(shù)字化大遷徙的發(fā)展會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：業(yè)務(wù)數(shù)字化階段，實(shí)施主體主要是IT部門(mén);數(shù)字業(yè)務(wù)化階段，運(yùn)營(yíng)部門(mén)可通過(guò)洞察數(shù)據(jù)來(lái)分析業(yè)務(wù)，進(jìn)一步優(yōu)化業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)和流程，從而形成閉環(huán);業(yè)務(wù)數(shù)字原生階段，所有企業(yè)人員都能像使用手機(jī)一樣操作數(shù)字化系統(tǒng)，落地其業(yè)務(wù)想法。”

而聚焦到奧哲自身，徐平俊用“商業(yè)化閉環(huán)”來(lái)總結(jié)奧哲所度過(guò)的2021年。“目前針對(duì)大中小型企業(yè)客戶(hù)，我們都能提供相應(yīng)解決方案滿足企業(yè)需求，并在資本、技術(shù)、產(chǎn)品等方面取得了全方位發(fā)展。相較于前一年，整體營(yíng)收也實(shí)現(xiàn)了翻倍。”

百勝軟件創(chuàng)始人兼CEO黃飛：重軟件轉(zhuǎn)SaaS化，“小而美”市場(chǎng)更多

“回顧2021年，最不能忽略的行業(yè)關(guān)鍵詞，就是‘變化’。”黃飛感慨。

“雙十一”平臺(tái)對(duì)銷(xiāo)量的態(tài)度變得低調(diào)，背后有對(duì)銷(xiāo)售質(zhì)量的重視，也是大眾消費(fèi)變得更加理性的表現(xiàn)。主播與品牌之間的矛盾爆發(fā)引發(fā)了行業(yè)對(duì)主播權(quán)利、品牌權(quán)利的反思，國(guó)家劍指主播逃稅問(wèn)題是對(duì)直播市場(chǎng)亂象的規(guī)范和引導(dǎo)，這些都是行業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)、健康發(fā)展的必經(jīng)之路。

“我們?cè)S多客戶(hù)感嘆，生意變得不好做了，可是民眾消費(fèi)的熱情并沒(méi)有減退。”

元宇宙則是2021年最吸引他的概念之一，“它代表數(shù)字化的一種極致，線上線下的邊界會(huì)更加模糊。”

在黃飛眼中，國(guó)內(nèi)SaaS起步晚但發(fā)展快，頭部VC在2021年都紛紛選擇SaaS。這個(gè)快速發(fā)展的趨勢(shì)，將會(huì)在今年延續(xù)，諸多軟件廠商也將進(jìn)一步推進(jìn)SaaS轉(zhuǎn)型。

2022年的SaaS市場(chǎng)，他認(rèn)為會(huì)朝兩條路線發(fā)展：

“一是向縱深發(fā)展，即偏重的軟件(如中臺(tái)、ERP等)將轉(zhuǎn)向SaaS化，其背后是云原生技術(shù)的發(fā)展以及大量云廠商的支持，便于用戶(hù)訂閱;

二是小而美、偏工具類(lèi)、移動(dòng)端的SaaS應(yīng)用會(huì)有更多的市場(chǎng)，就像我們熟悉的小程序、APP等被廣泛使用。企業(yè)對(duì)軟件的需求越來(lái)越大，基于SaaS，不僅方便快捷，還會(huì)大大降低企業(yè)產(chǎn)品研發(fā)及運(yùn)維成本。”

百勝自身也與阿里云、華為云保持合作，推出的產(chǎn)品中，有一部分是將較重的中臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、輕量化;另外也直接研發(fā)了一系列輕量化SaaS產(chǎn)品，例如面向電商安全的“打印通”。在發(fā)力中臺(tái)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，也將持續(xù)加強(qiáng)OT(數(shù)字零售運(yùn)營(yíng))。

2021百勝提出“All in中臺(tái)”戰(zhàn)略，堅(jiān)持要做中臺(tái)產(chǎn)品化。“我們聽(tīng)到一些不看好的聲音，說(shuō)中臺(tái)怎么產(chǎn)品化?但面對(duì)不同企業(yè)、業(yè)務(wù)和變化，中臺(tái)也要找到自身產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)。”黃飛稱(chēng)，經(jīng)過(guò)四年耕耘，基于云原生變革，其中臺(tái)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化已達(dá)70%。

值得一提的是，黃飛特別關(guān)注到資本對(duì)涉及RPA領(lǐng)域SaaS廠商的投資。百勝自身也布局了RPA業(yè)務(wù)，并與阿里云一直合作。

“RPA作為軟件機(jī)器人工具，也是AI落地的最佳載體之一。RPA未來(lái)與AI深度結(jié)合，解決更多復(fù)雜場(chǎng)景問(wèn)題，這也代表了SaaS化軟件應(yīng)用的一種發(fā)展趨勢(shì)。”

塵鋒創(chuàng)始人兼CEO蔡質(zhì)彬：SCRM，混亂與重建并存

互聯(lián)互通意味著微信生態(tài)慢慢打開(kāi)外鏈的大門(mén)，蔡質(zhì)彬認(rèn)為，這種開(kāi)放趨勢(shì)對(duì)私域而言，是挑戰(zhàn)，更是機(jī)遇。“開(kāi)放能夠大幅縮短用戶(hù)支付購(gòu)買(mǎi)路徑，使轉(zhuǎn)化更輕，服務(wù)更優(yōu)。”

他也注意到微信群的折疊功能：“社群折疊后效果大減，但倒逼企業(yè)提供更完善服務(wù)，足見(jiàn)高質(zhì)量精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的必要性。” 同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)放融合的趨勢(shì)也會(huì)進(jìn)入到SaaS市場(chǎng)來(lái)，服務(wù)由點(diǎn)到面進(jìn)行延展連接。

聚焦到塵鋒所在的SCRM賽道，蔡質(zhì)彬認(rèn)為，SCRM也會(huì)有從單純的銷(xiāo)售管理、客戶(hù)管理，到營(yíng)銷(xiāo)全鏈路的賦能;從單個(gè)企業(yè)的數(shù)字化升級(jí)，延伸到產(chǎn)業(yè)上下游的數(shù)字轉(zhuǎn)型。“不排除出現(xiàn)一些品牌聯(lián)盟形式的平臺(tái)，企業(yè)相當(dāng)于進(jìn)入系統(tǒng)超市，實(shí)現(xiàn)一站式購(gòu)物。”

他用“混亂與重建并存”來(lái)總結(jié)SCRM：“行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越發(fā)激烈，標(biāo)準(zhǔn)尚未建立，但在管理部門(mén)、企業(yè)微信平臺(tái)方的正向引導(dǎo)，和部分行業(yè)頭部企業(yè)的表率之下，一些規(guī)范開(kāi)始建立，一些共識(shí)正在凝聚。”

對(duì)于SCRM行業(yè)中最亟需解決的問(wèn)題，蔡質(zhì)彬把目光放在了兩大矛盾上：

功能豐富性和使用便捷性之間的矛盾，意味著在產(chǎn)品研發(fā)時(shí)要既做加法又做減法。

行業(yè)普遍性與企業(yè)特殊性之間的矛盾，考驗(yàn)的是服務(wù)商的解決方案能力和服務(wù)能力。聚焦普遍性，必然導(dǎo)致適用性減弱，聚焦特殊性，必然增加邊際成本。塵鋒也為此率先推出了運(yùn)營(yíng)顧問(wèn)產(chǎn)品、教學(xué)視頻和運(yùn)營(yíng)課程等，提供個(gè)性化咨詢(xún)服務(wù)。

他透露，在過(guò)去的一年里，塵鋒團(tuán)隊(duì)已擴(kuò)張到近千人規(guī)模，城市中心布局至13個(gè)，但“行穩(wěn)致遠(yuǎn)”，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和服務(wù)的極致打磨和不斷創(chuàng)新，為企業(yè)提供卓有成效的服務(wù)，才是他們秉持的態(tài)度。

凡泰極客創(chuàng)始人梁?jiǎn)Ⅷ櫍喝绾谓鉀Q國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)冷落的問(wèn)題?

“技術(shù)工具與運(yùn)營(yíng)思維之間的矛盾，這可能也是大部分SaaS廠家在面向客戶(hù)時(shí)，都會(huì)遇到的問(wèn)題。”曾是廣發(fā)證券IT董事總經(jīng)理、雅虎北研首席架構(gòu)師的梁?jiǎn)Ⅷ櫥卮鸬馈?/p>

這項(xiàng)主要矛盾呈現(xiàn)為，不少客戶(hù)幻想通過(guò)采購(gòu)“黑科技”新產(chǎn)品，以直接解決業(yè)務(wù)問(wèn)題，但哪怕這個(gè)工具被其他機(jī)構(gòu)已經(jīng)采用且成功實(shí)踐，也不代表一個(gè)沒(méi)有運(yùn)營(yíng)思維的企業(yè)能成功復(fù)用。

“對(duì)SaaS企業(yè)而言，賣(mài)出和部署產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)不是交付的結(jié)束，長(zhǎng)期陪伴和高頻的業(yè)務(wù)交流、咨詢(xún)才是。”他表示，凡泰極客在過(guò)去一年也著力于解決這一矛盾。

連接與賦能，是他與團(tuán)隊(duì)的年度關(guān)鍵詞。即是與客戶(hù)、合作伙伴、同業(yè)或跨業(yè)機(jī)構(gòu)連接，形成安全開(kāi)放生態(tài);嘗試將互聯(lián)網(wǎng)化的技術(shù)理念和實(shí)踐，結(jié)合特有隱私安全訴求，定制、擴(kuò)展到企業(yè)環(huán)境中去。

回顧2021年，梁?jiǎn)Ⅷ櫚涯抗夥旁诩夹g(shù)圍繞互聯(lián)互通的“去中心化”：

把過(guò)去只有互聯(lián)網(wǎng)巨頭才擁有的技術(shù)能力，賦能給企業(yè)。一些在互聯(lián)網(wǎng)形成的最佳實(shí)踐，發(fā)展成ToB的企業(yè)解決方案，但同時(shí)企業(yè)間能夠形成產(chǎn)業(yè)鏈、同業(yè)的“聯(lián)邦”，產(chǎn)生網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)、在線協(xié)作。

具體到某項(xiàng)技術(shù)，他關(guān)注到組裝式應(yīng)用(Composable Applications)。計(jì)算機(jī)軟件輔助工程(CASE，Computer Aided Software Engineering)曾在上世紀(jì)九十年代流行，后續(xù)每次“輪回”卻都鎩羽而歸。

但現(xiàn)在，云和DevOps等相關(guān)“基建”就緒，可重用技術(shù)組件的積累、API服務(wù)的大量出現(xiàn)，松散耦合的技術(shù)架構(gòu)為開(kāi)發(fā)者所廣知，前端UI技術(shù)和可視化工具的進(jìn)步，測(cè)試自動(dòng)化技術(shù)的完善……他注意到，一系列先決條件能讓組裝式應(yīng)用做到客戶(hù)“build at the speed of buy”(在采購(gòu)時(shí)構(gòu)建)。

“這會(huì)不會(huì)有助于解決在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)企業(yè)對(duì)SaaS服務(wù)冷落、不接受標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品、要求各種定制和變更的問(wèn)題?也許。”梁?jiǎn)Ⅷ櫿J(rèn)為，這無(wú)論如何，都屬于讓編程“平民化”、釋放企業(yè)生產(chǎn)力的技術(shù)領(lǐng)域，值得高度關(guān)注。

而對(duì)在2021年大熱的低代碼概念，他表示，這正屬于組裝式應(yīng)用領(lǐng)域，倘若不在某些商業(yè)領(lǐng)域作垂直化的深耕、與輕應(yīng)用平臺(tái)或云原生平臺(tái)等結(jié)合，很難幫助商業(yè)機(jī)構(gòu)產(chǎn)生直接可交付的“成品”。

飛盒跨境CEO潘國(guó)棟：全鏈路場(chǎng)景、功能豐富≠高用戶(hù)粘性

“垂直領(lǐng)域的SaaS產(chǎn)品會(huì)越來(lái)越多;用戶(hù)對(duì)SaaS產(chǎn)品和服務(wù)的要求會(huì)越來(lái)越高，單獨(dú)的軟件功能或許無(wú)法滿足用戶(hù)全部需求。”潘國(guó)棟這樣預(yù)判2022年的中國(guó)SaaS市場(chǎng)。

而那些全鏈路場(chǎng)景、功能豐富，但產(chǎn)品做得不深、不能解決企業(yè)用戶(hù)實(shí)際痛點(diǎn)的產(chǎn)品，在他看來(lái)，生命周期和用戶(hù)粘性可能不會(huì)很高。

以飛盒跨境所在的跨境電商SaaS來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)服務(wù)商希望解決全鏈路問(wèn)題，囊括店鋪前端訂單管理、庫(kù)存管理、客戶(hù)管理、物流管理，做一站式服務(wù)。而新型服務(wù)商會(huì)更精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，深入解決某一鏈路問(wèn)題，甚至是利用海量數(shù)據(jù)的對(duì)比，幫助用戶(hù)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提前介入。

“例如領(lǐng)星專(zhuān)注幫賣(mài)家解決財(cái)務(wù)問(wèn)題，店匠專(zhuān)注在跨境開(kāi)店，我們則專(zhuān)注在做跨境物流智能履約。”潘國(guó)棟指出，這一趨勢(shì)在跨境行業(yè)漸顯雛形。

他用“高歌猛進(jìn)”“百舸爭(zhēng)流”來(lái)形容跨境電商的2021年，但跨境物流這一分支尚處在“覺(jué)醒期”，正在往數(shù)據(jù)化、科技化的方向改變。

跨境物流最大的問(wèn)題就是不透明和不穩(wěn)定，主要矛盾是供需關(guān)系極度不平衡，物流商掌握資源并擁有定價(jià)權(quán)，而賣(mài)家非常被動(dòng)，經(jīng)常面臨服務(wù)商漲價(jià)或者貨物滯留、丟失等問(wèn)題，而售后管理幾乎等于沒(méi)有。

“經(jīng)過(guò)一年的浸潤(rùn)，我們更加了解跨境物流這個(gè)行業(yè)、生態(tài)和用戶(hù)。這一年我們的關(guān)鍵詞，是持續(xù)思考和逆風(fēng)狂奔。”

在過(guò)去的一年里，潘國(guó)棟關(guān)注到一些帶有社交屬性的、或是可將產(chǎn)品的使用經(jīng)驗(yàn)共享出去的的B端產(chǎn)品。“因?yàn)樵絹?lái)越多90后、95后在企業(yè)中承擔(dān)重要角色，他們更喜歡在網(wǎng)上分享自己的方方面面，同時(shí)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)的共享，也會(huì)是一個(gè)適用于B端產(chǎn)品的趨勢(shì)。”

來(lái)也科技董事長(zhǎng)兼CEO汪冠春：SaaS在產(chǎn)品和銷(xiāo)售層面的連接協(xié)同

汪冠春坦言，對(duì)于只具備單一產(chǎn)品的企業(yè)服務(wù)公司不甚看好，在高度擴(kuò)張壓力下獲客成本過(guò)高，會(huì)很難盈利。

RPA在近兩年同樣是大熱賽道，但在他看來(lái)，仍然需要對(duì)客戶(hù)高層進(jìn)行更多市場(chǎng)教育，“要推動(dòng)企業(yè)整體快速、持續(xù)、有效地理解自動(dòng)化思維，充分利用自動(dòng)化所激發(fā)的數(shù)據(jù)價(jià)值，實(shí)現(xiàn)高效運(yùn)營(yíng)決策，提升企業(yè)效率，需要企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的充分支持。”

在過(guò)去一年里，他關(guān)注到智能文檔處理(IDP，Intelligent Document Processing)，基于光學(xué)字符識(shí)別(OCR)、計(jì)算機(jī)視覺(jué)(CV)、自然語(yǔ)言處理(NLP)、知識(shí)圖譜(KG)等前沿技術(shù)，對(duì)各類(lèi)文檔進(jìn)行識(shí)別、分類(lèi)、抽取、校驗(yàn)等處理，幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)文檔處理工作的智能化和自動(dòng)化。來(lái)也科技自身也同時(shí)布局了RPA、IDP和對(duì)話式AI等多種原生自動(dòng)化和智能化產(chǎn)品。

像篩選海量招投標(biāo)公告，就是IDP進(jìn)行工作流程自動(dòng)化的典型場(chǎng)景，對(duì)文檔自動(dòng)抓取、分析和匹配，提煉出項(xiàng)目信息和投標(biāo)要求，自動(dòng)過(guò)濾與公司擁有的資質(zhì)、歷史業(yè)績(jī)與公告要求不匹配的公告，大幅減少市場(chǎng)人員負(fù)擔(dān)。

“我們的年度關(guān)鍵詞，應(yīng)該是全球化和雙生態(tài)。”汪冠春透露，他們?cè)谛录悠略O(shè)立了亞太總部，在拉美、英國(guó)和歐盟都組建了團(tuán)隊(duì)，并與德勤中國(guó)、畢馬威中國(guó)成為戰(zhàn)略合作伙伴，來(lái)也UiBot的社區(qū)版注冊(cè)用戶(hù)也突破60萬(wàn)。

展望2022年，他強(qiáng)調(diào)，更多中國(guó)SaaS創(chuàng)業(yè)公司在產(chǎn)品和銷(xiāo)售層面會(huì)連接和協(xié)同。

“我們相信在國(guó)家快速發(fā)展的大背景下，國(guó)民品牌也更有機(jī)會(huì)快速崛起。 ”

群核科技(酷家樂(lè))聯(lián)合創(chuàng)始人兼CEO陳航：PLG+SLG會(huì)更長(zhǎng)遠(yuǎn)

PLG(產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng))今年在SaaS圈內(nèi)走紅，陳航將其定義為“以終端用戶(hù)為中心、自下而上的增長(zhǎng)模式”。從SLG(銷(xiāo)售驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng))到PLG，體現(xiàn)的是產(chǎn)品中心主義的回歸。

但在中國(guó)的市場(chǎng)邏輯，PLG并非萬(wàn)金油。陳航透露，早期的酷家樂(lè)(2013~2017年)也是PLG導(dǎo)向，通過(guò)建立Freemium模式，依靠用戶(hù)口碑實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。2018年后，酷家樂(lè)縱向更細(xì)分行業(yè)，橫向進(jìn)入全空間領(lǐng)域。

這一階段中，很多行業(yè)解決方案沒(méi)法“試用”，也意味著無(wú)法采用PLG模式，酷家樂(lè)就重點(diǎn)建設(shè)了SLG相關(guān)的能力和流程，比如客戶(hù)成功團(tuán)隊(duì)。與此同時(shí)，部分新產(chǎn)品仍然在以Freemium模式做推廣，整個(gè)公司相當(dāng)于 “PLG+SLG雙輪驅(qū)動(dòng)”。

他強(qiáng)調(diào)，“PLG+SLG雙輪驅(qū)動(dòng)”會(huì)成為更加長(zhǎng)遠(yuǎn)的增長(zhǎng)模式，產(chǎn)品和服務(wù)是行業(yè)垂直SaaS的兩大增長(zhǎng)引擎。

“SaaS在2021年是受到了資本熱捧，但對(duì)選擇這一模式的企業(yè)而言，不能操之過(guò)急、追求快速增長(zhǎng)。這是一個(gè)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)的大賽道，在這之前企業(yè)需要做的是細(xì)細(xì)打磨產(chǎn)品，和持續(xù)化的企業(yè)服務(wù)能力。”

在他看來(lái)，有兩大趨勢(shì)正在新一年的SaaS市場(chǎng)中逐漸呈現(xiàn)：

一是巨頭生態(tài)在2021年的逐步打通成為標(biāo)志性事件，互聯(lián)互通、生態(tài)進(jìn)階正在形成;

二是深長(zhǎng)的產(chǎn)業(yè)鏈上每一環(huán)都感知到數(shù)字化力量，但各方在為不同的SaaS產(chǎn)品買(mǎi)單，對(duì)接打通也成問(wèn)題，全鏈路的解決方案因此成為“最佳實(shí)踐”。

他表示，群核科技(酷家樂(lè))也在軟件生態(tài)進(jìn)階，平臺(tái)以前推行對(duì)接集成的iPaaS模式，在2021年升級(jí)到2.0，增加aPaaS(開(kāi)放應(yīng)用平臺(tái))，支持企業(yè)個(gè)性化功能定制。酷家樂(lè)自身也在大家居行業(yè)，攜手生態(tài)合作伙伴，試圖從設(shè)計(jì)、營(yíng)銷(xiāo)、施工、生產(chǎn)等環(huán)節(jié)打造全鏈路開(kāi)放生態(tài)。

“目前行業(yè)的主要矛盾是人民日益增長(zhǎng)的對(duì)美好家居生活場(chǎng)景的需求，與行業(yè)缺乏一體化解決方案供給能力之間的矛盾。”這當(dāng)中的數(shù)字化鴻溝彌合，成為他與團(tuán)隊(duì)最關(guān)心的議題。

水母智能CEO苗奘：PLA和面向KA，中國(guó)SaaS未來(lái)兩條路

“最小抽象單元”/“原子概念”，是2021年最讓苗奘思考良多的一個(gè)名詞。這一概念，曾被用來(lái)解釋不同公司在用戶(hù)定位、產(chǎn)品理念、抽象層級(jí)等方面的不同。

為何Canva、Figma這樣的設(shè)計(jì)SaaS獨(dú)角獸一夜崛起，與Adobe這樣的老牌巨頭正面對(duì)抗?當(dāng)中正是有“原子概念”的不同，讓巨頭的舊日優(yōu)勢(shì)不再。

水母智能同樣身處設(shè)計(jì)賽道，苗奘感慨：“路漫漫其修遠(yuǎn)兮，吾將上下而求索。”

她直言，AI設(shè)計(jì)賽道2021年其實(shí)沒(méi)有受到太多環(huán)境影響，但是AI設(shè)計(jì)本身需要探索的層面很多，比如技術(shù)上有特征級(jí)的知識(shí)圖譜和機(jī)器學(xué)習(xí)，產(chǎn)品上有智能設(shè)計(jì)產(chǎn)品與市場(chǎng)的匹配。

而當(dāng)前最急切的問(wèn)題，來(lái)自于小微企業(yè)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和設(shè)計(jì)供給不匹配的矛盾。

“過(guò)去兩個(gè)月，我們拜訪了200多家不同產(chǎn)業(yè)帶里的企業(yè)，有非常小的初創(chuàng)品牌或者轉(zhuǎn)型的廠牌商戶(hù)，包括經(jīng)營(yíng)農(nóng)副產(chǎn)品的農(nóng)村農(nóng)戶(hù)。智能設(shè)計(jì)如何幫助這些小微做好他們的生意，是我們的機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。”

苗奘同樣也關(guān)注到了在2021年大熱的NFT，即基于區(qū)塊鏈技術(shù)的契約的數(shù)字化憑證。用戶(hù)在水母智能購(gòu)買(mǎi)設(shè)計(jì)方案后，也可收到區(qū)塊鏈確權(quán)證書(shū)，支持版權(quán)保障和鏈上取證維權(quán)。對(duì)于設(shè)計(jì)而言，NFT可以讓設(shè)計(jì)作品可確權(quán)、可跟蹤的特性尤為重要。

在接下來(lái)的2022年里，她直言不看好沒(méi)有產(chǎn)業(yè)場(chǎng)景的AI，“不解決產(chǎn)業(yè)問(wèn)題的，是純技術(shù)自嗨”。而在她眼中，中國(guó)SaaS市場(chǎng)將呈現(xiàn)兩條發(fā)展路徑：

一是PLG，指更注重產(chǎn)品功能，通過(guò)產(chǎn)品功能影響最終用戶(hù)，進(jìn)而影響企業(yè)的決策，完成購(gòu)買(mǎi)轉(zhuǎn)化。

二是面向KA(重點(diǎn)客戶(hù))的SaaS：更注重管理和協(xié)作。

瑞云服務(wù)云CEO汪忠田：注意過(guò)度IT化、IT服務(wù)成本偏低

汪忠田對(duì)2021年最大的感觸之一，是to B市場(chǎng)投融資火爆，有些公司的估值甚至超出他的預(yù)期。

單論SCRM賽道，應(yīng)用本身并不復(fù)雜，企業(yè)微信的連接或許給了賽道一個(gè)引爆的機(jī)會(huì)。

他分析稱(chēng)，一些輕量應(yīng)用的交付成本低，爆發(fā)速度很快，也缺乏壁壘，容易被愿意燒錢(qián)的玩家追上，有后繼乏力的可能性;而一些垂直領(lǐng)域的“重應(yīng)用”如售后服務(wù)，起步慢但客戶(hù)續(xù)約率很高，早期發(fā)展辛苦但后勁也更足。或許一些VC曾經(jīng)投資過(guò)后者，但成長(zhǎng)速度較慢，資本市場(chǎng)自然而然地產(chǎn)生了對(duì)輕量級(jí)應(yīng)用的傾向性。

在過(guò)去一年中，低代碼和開(kāi)源技術(shù)進(jìn)入了汪忠田的視野。他強(qiáng)調(diào)，低代碼符合數(shù)字化在企業(yè)開(kāi)始深入應(yīng)用的發(fā)展趨勢(shì)，特別適合數(shù)字化轉(zhuǎn)型中個(gè)人級(jí)、部門(mén)級(jí)的應(yīng)用。

“低代碼應(yīng)該是應(yīng)用的底座，但如果以通用性平臺(tái)推廣，最后或許沒(méi)有幾家廠商能存活。”

對(duì)于2022年的SaaS趨勢(shì)，汪忠田表示，中小企業(yè)對(duì)SaaS的接受度較高，大型企業(yè)主要是在非核心應(yīng)用上采用SaaS較多;垂直細(xì)分領(lǐng)域的SaaS將會(huì)先被更多企業(yè)接受，如營(yíng)銷(xiāo)、報(bào)銷(xiāo)、招聘、售后等，這也是最有望率先崛起、率先IPO的一類(lèi)廠商。

敏捷、存量客戶(hù)經(jīng)營(yíng)，是他眼中的兩大行業(yè)年度關(guān)鍵詞。

“不光是實(shí)施和交付的敏捷，廠商要保持敏捷的態(tài)度，考慮快速應(yīng)對(duì)技術(shù)環(huán)境和企業(yè)認(rèn)知的巨變，傳統(tǒng)的產(chǎn)品研發(fā)流程很可能導(dǎo)致產(chǎn)品和市場(chǎng)脫節(jié)。”

而結(jié)合到售后服務(wù)領(lǐng)域，他指出，獲客成本高漲，導(dǎo)致企業(yè)不能再以舊時(shí)的賣(mài)貨思維、增量思維應(yīng)對(duì)，怎樣面向存量客戶(hù)改進(jìn)自身經(jīng)營(yíng)模式，是企業(yè)實(shí)現(xiàn)持續(xù)增長(zhǎng)的關(guān)鍵。

深耕IT二十余年的汪忠田感慨，企業(yè)內(nèi)部容易產(chǎn)生過(guò)度IT化的情況，客戶(hù)對(duì)廠商提出的許多復(fù)雜需求，細(xì)致到毛細(xì)血管，但這些功能往往最后都用不上。“很多企業(yè)希望一步到位全自動(dòng)化，不接受先解決核心問(wèn)題、再解決次要問(wèn)題的逐步迭代觀點(diǎn)。”

同時(shí)，中國(guó)IT服務(wù)成本偏低，尤其是個(gè)性化需求的開(kāi)發(fā)成本太低，技術(shù)廠商無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，這都影響了中國(guó)SaaS市場(chǎng)再向前發(fā)展，軟件產(chǎn)品化程度遭遇不小的挑戰(zhàn)。

騰銀財(cái)智CEO童彤：如何基于新生社交生態(tài)思考SaaS?

在童彤看來(lái)，“無(wú)論社交生態(tài)如何演進(jìn)，金融對(duì)社交的高度依賴(lài)不會(huì)改變。因?yàn)椋鹑诒旧碜龅氖切湃蔚纳猓缃皇墙⑿湃巫詈玫姆绞健o(wú)論是現(xiàn)在的微信，還是未來(lái)的元宇宙，科技給人類(lèi)的關(guān)系鏈帶來(lái)無(wú)限連接的可能性。我們也會(huì)基于新生社交生態(tài)，處理人與人之間的經(jīng)營(yíng)關(guān)系。”

她與團(tuán)隊(duì)將目光聚焦到傳統(tǒng)零售銀行面臨的私域獲客及客群經(jīng)營(yíng)的難題，以及內(nèi)部組織架構(gòu)如何適應(yīng)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的問(wèn)題。

“目前許多銀行的一線隊(duì)伍，大部分時(shí)間都在做信息的觸達(dá)，沒(méi)有營(yíng)造專(zhuān)業(yè)和信任。微信渠道的運(yùn)營(yíng)中，客戶(hù)經(jīng)理缺乏智能化系統(tǒng)化進(jìn)行客戶(hù)認(rèn)知、客情維系、人設(shè)塑造的幫手。微信滲透率不斷提升，同時(shí)又具有封閉性，大量數(shù)據(jù)無(wú)法監(jiān)控，機(jī)構(gòu)無(wú)法得知員工在微信生態(tài)下的行為。”

她透露，騰銀企微金融借助企業(yè)微信的勢(shì)能，通過(guò)重構(gòu)客群經(jīng)營(yíng)生態(tài)，有效賦能一線人員，解放其生產(chǎn)力，從而高效盤(pán)活存量客戶(hù)、吸引新增客戶(hù)。另一方面，打通管理鏈條，實(shí)現(xiàn)微信管理端數(shù)據(jù)流和信息流的整合。

“未來(lái)的SaaS服務(wù)肯定是以人為中心的，SaaS產(chǎn)品技術(shù)及服務(wù)也越來(lái)越成熟，尤其是在技術(shù)迭代更新、數(shù)據(jù)安全等部分。”童彤認(rèn)為，會(huì)有越來(lái)越多廠商在技術(shù)投入上，譬如使用更復(fù)雜的AI來(lái)優(yōu)化業(yè)務(wù)流程;同時(shí)，垂直SaaS軟件的市場(chǎng)需求也會(huì)呈持續(xù)增長(zhǎng)趨勢(shì)。

寓小二CEO黃冠文：通用型SaaS玩家遭遇正面打擊

2021年的眾多趨勢(shì)中，讓黃冠文印象最深的，還是互聯(lián)網(wǎng)大廠入局通用型SaaS服務(wù)。“這對(duì)原來(lái)的通用型SaaS玩家而言，是一個(gè)比較大的沖擊。”

他指出，很多SaaS廠商偏向于做垂直領(lǐng)域，行業(yè)認(rèn)知與客戶(hù)積累是漫長(zhǎng)的過(guò)程，在打好行業(yè)基礎(chǔ)之后連接其他服務(wù)進(jìn)來(lái)，形成偏向產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的模式，這一點(diǎn)并非大廠可以隨意撬動(dòng)。

“SaaS在中國(guó)的發(fā)展，與美國(guó)不大一樣，通用型的機(jī)會(huì)所剩不多。垂直一定是重點(diǎn)發(fā)展的方向，觸及產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的方方面面。但要找到合適的垂直領(lǐng)域，扎根其中，也并不容易。”

同時(shí)黃冠文也感慨，中國(guó)市場(chǎng)對(duì)于SaaS的接受度越來(lái)越高，付費(fèi)意愿和付費(fèi)能力都較以往有顯著提升，“以前對(duì)SaaS是缺乏信任感的。”

而具體到寓小二所在的長(zhǎng)租公寓SaaS賽道，他表示，整個(gè)行業(yè)正處在重資產(chǎn)到輕資產(chǎn)的轉(zhuǎn)型當(dāng)中，也面臨著監(jiān)管要求——產(chǎn)品技術(shù)上或許不會(huì)有太大突破，但在接下來(lái)的1-2年時(shí)間內(nèi)，可能出現(xiàn)分水嶺級(jí)別的商業(yè)模式創(chuàng)新。

相比起一些廠商關(guān)注標(biāo)準(zhǔn)化與定制化的平衡問(wèn)題，黃冠文透露，他更關(guān)注全量數(shù)據(jù)線上化、互聯(lián)互通的問(wèn)題，以及各種維度數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)問(wèn)題。怎樣在眾多品牌公寓和廣大租房用戶(hù)之間架起一座服務(wù)體驗(yàn)良好的橋梁，將會(huì)是他們的重心所在。

云悅資本董事長(zhǎng)楊偉武：客戶(hù)規(guī)模、續(xù)費(fèi)率和對(duì)SaaS接受程度的“不可能三角”

楊偉武將2021年稱(chēng)為“低代碼/零代碼元年”。這個(gè)熱度顯著提升的行業(yè)，在他看來(lái)，不會(huì)是曇花一現(xiàn)。

根據(jù)Gartner預(yù)測(cè)，到2023年，超過(guò)50%的中大型企業(yè)將使用低代碼作為戰(zhàn)略應(yīng)用平臺(tái)。他強(qiáng)調(diào)，這源自低代碼/零代碼入門(mén)門(mén)檻低，能更好滿足企業(yè)個(gè)性化需求等優(yōu)點(diǎn)，看好未來(lái)低代碼/零代碼賽道維持較好增速。

從SaaS出發(fā)，楊偉武認(rèn)為，當(dāng)前中國(guó)SaaS的滲透率相較美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家明顯偏低，中國(guó)未來(lái)幾年SaaS行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模仍將保持超30%的復(fù)合增長(zhǎng)率。

政策上，工信部發(fā)布的《“十四五”促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，規(guī)劃到2022年底，組織100家以上工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)和數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)商為10萬(wàn)家以上中小企業(yè)提供數(shù)字化轉(zhuǎn)型服務(wù)，推動(dòng)10萬(wàn)家中小企業(yè)業(yè)務(wù)“上云”，這也意味著，企業(yè)數(shù)字化是一個(gè)值得重點(diǎn)下注的坡長(zhǎng)雪厚的黃金賽道。

2021年SaaS確實(shí)火熱，但他強(qiáng)調(diào)，估值回歸理性和價(jià)值發(fā)現(xiàn)，才是SaaS的年度關(guān)鍵詞。

作為有深厚產(chǎn)業(yè)背景的FA，楊偉武直言，不看好“純技術(shù)的SaaS，且商業(yè)模式是傳統(tǒng)lincese銷(xiāo)售(非訂閱模式)的SaaS”。

他注意到，客戶(hù)規(guī)模、續(xù)費(fèi)率和對(duì)SaaS的接受程度，形成了難以平衡的三角：大客戶(hù)價(jià)值量高，續(xù)費(fèi)率高，但對(duì)SaaS接受程度相對(duì)較低;中小企業(yè)SaaS接受度相對(duì)較高，但是價(jià)值量低，續(xù)費(fèi)率低。

“SaaS的主要矛盾，本質(zhì)還是在于產(chǎn)品本身是否真正解決了客戶(hù)的痛點(diǎn)，以及能否幫助客戶(hù)更好地使用產(chǎn)品解決問(wèn)題，為客戶(hù)賦能，降本增效。”

而PLG(產(chǎn)品驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng))也成為他心目中2022年SaaS行業(yè)增長(zhǎng)的新趨勢(shì)。

“隨著云的逐漸普及，SaaS產(chǎn)品的用戶(hù)對(duì)于SaaS服務(wù)的選擇權(quán)越來(lái)越大，SaaS企業(yè)能否實(shí)現(xiàn)健康和持續(xù)增長(zhǎng)，將更多取決于產(chǎn)品本身特質(zhì)，比如是否實(shí)用，與業(yè)務(wù)匹配程度等。 ”

贊奇科技CEO金偉：SaaS的輕端重云與協(xié)同問(wèn)題

“希望更多用戶(hù)關(guān)注國(guó)產(chǎn)SaaS軟件，其實(shí)我們的國(guó)產(chǎn)SaaS軟件已經(jīng)非常優(yōu)秀了。”金偉笑稱(chēng)。

他關(guān)注到SaaS領(lǐng)域，從整個(gè)終端到云端，再到邊緣端，其實(shí)已經(jīng)快速走上了技術(shù)優(yōu)化的道路，“尤其是輕端重云，就是把更多的生產(chǎn)和管理協(xié)同都放到云上去。”

在金偉看來(lái)，SaaS要和云計(jì)算、大數(shù)據(jù)等掛鉤，如果脫離了這些概念，可能會(huì)吃力一些。“好的SaaS一定是結(jié)合了穩(wěn)定的底層和穩(wěn)定輸出的概念，而不是只是在價(jià)格、售賣(mài)方式的推廣上做一個(gè)SaaS的信號(hào)，那樣就脫離了SaaS的本質(zhì)。”

“如果從整個(gè)行業(yè)來(lái)看，SaaS和公有云或者混合云的結(jié)合會(huì)是更好的發(fā)展模式。純粹本地部署SaaS(私有云)還是有發(fā)展局限性，但公有云的能力很強(qiáng)，可以在這上面部署更完整的SaaS應(yīng)用。

“公有云相當(dāng)于一個(gè)平臺(tái)的概念，它不是服務(wù)于某個(gè)行業(yè)或某個(gè)企業(yè)，在技術(shù)上面的話，它把傳輸算力存儲(chǔ)邊緣等都能夠融合起來(lái)發(fā)展。融合能力是公有云的特點(diǎn)，可以提供更穩(wěn)定的支撐，更安全的保障，更富有彈性的擴(kuò)展能力。”

“2021年，整個(gè)公有云市場(chǎng)越來(lái)越成熟，很多上市企業(yè)在云市場(chǎng)里實(shí)現(xiàn)了完整的交付。”金偉指出。

在經(jīng)歷這一兩年的高速增長(zhǎng)后，他認(rèn)為SaaS市場(chǎng)在2022年將保持一個(gè)領(lǐng)先于其他行業(yè)的增速。

“因?yàn)镾aaS行業(yè)不僅僅是一個(gè)名詞的體現(xiàn)，更是一種消費(fèi)觀念的體現(xiàn)，就是說(shuō)從傳統(tǒng)的一次性購(gòu)買(mǎi)到以租代買(mǎi)，再到按需按時(shí)付費(fèi)，是整個(gè)消費(fèi)模式的改變。”

同時(shí)他也希望，未來(lái)有更多的機(jī)會(huì)讓不同的SaaS軟件形成一個(gè)共同的解決方案，能連在一起形成完整的交付，實(shí)現(xiàn)SaaS軟件之間的協(xié)同。

而對(duì)于贊奇自身，金偉透露，在過(guò)去一年里，他們的產(chǎn)品、交付和服務(wù)能力都得到了不少客戶(hù)的認(rèn)可和肯定。

“接下來(lái)的時(shí)間，充滿希望。”

甄云科技總裁姚一鳴：我們所處之地，需要3-5年方見(jiàn)變化

甄云主攻的采購(gòu)數(shù)字化，姚一鳴直言“蒙昧期剛過(guò)”，未來(lái)的路十分漫長(zhǎng)，“腳踏實(shí)地+長(zhǎng)期主義”正是他們2021年的主旨。

“消費(fèi)側(cè)已經(jīng)是全面在線化、數(shù)字化，但在供給側(cè)，一切方興未艾。許多我們所知的年產(chǎn)值百億、千億級(jí)別的企業(yè)，其實(shí)都才剛剛開(kāi)始做采購(gòu)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型。”

回顧2021年，有三個(gè)方面讓姚一鳴感觸頗深：

一是后疫情時(shí)代的數(shù)字化發(fā)展，企業(yè)對(duì)數(shù)字化的理解及需求到了迫切的程度。疫情給人類(lèi)帶來(lái)了巨大的災(zāi)難，但對(duì)行業(yè)發(fā)展而言，又起到了推波助瀾的作用。

二是SaaS行業(yè)融資額屢創(chuàng)新高。例如一體化HR SaaS及人才管理平臺(tái)北森完成2.6億美元融資，甄云自身也剛獲得6.5億人民幣的融資。融資額度大，說(shuō)明企業(yè)發(fā)展好，也說(shuō)明市場(chǎng)潛力巨大，資方對(duì)于SaaS模式的長(zhǎng)期發(fā)展普遍看好。

三是數(shù)字化戰(zhàn)略發(fā)展相關(guān)政策頻出，如國(guó)產(chǎn)替代、信創(chuàng)、企業(yè)上云補(bǔ)貼等，都能對(duì)整個(gè)SaaS行業(yè)發(fā)展起到較大推動(dòng)作用。

2022年的發(fā)展態(tài)勢(shì)，他認(rèn)為應(yīng)當(dāng)是穩(wěn)健、快速發(fā)展，千帆競(jìng)發(fā)，細(xì)分賽道領(lǐng)域競(jìng)相角逐，行業(yè)的整體規(guī)模會(huì)到千億左右。

“之前可能是在CRM、費(fèi)控報(bào)銷(xiāo)、人力資源等領(lǐng)域，但接下來(lái)SaaS的火熱會(huì)在各個(gè)賽道鋪開(kāi)，在細(xì)分行業(yè)SaaS，或者工具型SaaS，都會(huì)有這種持續(xù)的熱度。”

“我們所處的產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，是一個(gè)慢生意，需要時(shí)間去證明。不會(huì)像消費(fèi)互聯(lián)網(wǎng)一樣，一年之內(nèi)就有巨大的變化。”他感慨，這條賽道很難在短時(shí)間內(nèi)看出風(fēng)向轉(zhuǎn)變，往往要花上三到五年才能有明顯的變化。

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