0級深度

最簡單的原因分析，就是單維度做個細分對比。比如分析為啥業績沒達標，細分一看，發現5個分公司，有2家沒達標。那么分析結論就是：“因為2個分公司沒達標，所以業績沒達標”搞掂！

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當然，這時候可以再多做一步：量化每個沒達標的分公司的影響。比如看看誰是達標率很低的，誰是拖累大盤的。做到這一步，單維度的細分對比就做到頭了。

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1級深度

既然單維度細分可以做，那多維度也能做。常見的，就是拉交叉表。比如業績為啥沒達標？把產品、用戶、分公司等維度，都拉出來和業績目標做個交叉，然后把每個維度有哪些差異一一列出來。很多同學做問題原因分析，其實都在干這個事……

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注意，這里可以多做一步，就是發現幾個維度之間的聯系。因為很有可能，A、C、E三個分公司賣不好，背后有同樣原因：他們都是甲產品的主要銷售地，而甲產品做爛了……這種聯系，可以通過兩個維度交叉對比發現。

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2級深度

然而事還沒完，我們依然會追問：為啥甲產品會做爛？是這個產品先天性質量不過關，還是后期運營沒有做到位？注意！到這一步，問題發生變化。不管是“先天質量不過關”還是“后期運營不到位”，都沒法直接拿一個指標來衡量。此時，我們需要做轉化，把語文描述的假設原因，轉化成可量化，可驗證的指標。

比如“先天質量不行”，這里有兩個點：

1、什么叫質量

2、怎么算不行

衡量質量，可以從產品性能、配置等硬件角度（需要二手資料收集），也可以從用戶體驗、口碑等角度（需要調研/輿情數據采集），先把指標定下來。衡量“不行”則得找到參照物，可以參照自己的上一代產品，或競爭對手同期產品進行對比（如下圖）

“后期運營不到位”，也是同理，可以進一步拆分。而且因為運營涉及了推廣、促銷、商品周轉等好幾個方面，所以得每個方面單獨看數據：

1、推廣質量如何（各推廣渠道轉化漏斗）？

2、促銷力度如何（優惠力度/整體資源投入）？

3、商品周轉如何（是否有渠道缺貨/積壓）？

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注意！當出現好幾個方面的時候，有可能有第1級深度時候的問題：幾個方面相互影響。此時由于假設不能用一個分類維度簡單替代，所以檢查相互影響的難度較大。一般來說，為了分析清楚，需要從業務邏輯角度，找“離用戶近的，上游的”原因。比如推廣、促銷、商品周轉三者相比，推廣更上游，推廣不行，人不夠，啥都不行。所以可以先從推廣上排查。

3級深度

我們在2級深度，確認了：

1、產品的包裝不是很受消費者歡迎（前期調研沒做好）

2、產品的價格偏貴，對手有更便宜的貨

3、推廣效果不理想，推廣轉化率未達預期

所以呢？分析結束了嗎……

不一定，因為一個健壯的問題原因，得是：

有這個原因的時候，問題存在

沒有這個原因的時候，問題消失

兩邊都成立，才能稱之為“健壯”，因此如果只做到2級深度，領導經常會反問：“那是不是我換個包裝/降個價/換個文案，它業績就能好啊”說這話的同時，語氣中好充滿了不信任。

此時終結問題的最好辦法，就是：真的安排一次測試。哪怕是先小范圍的測試，確認能解決問題也行，后續推大規模測試。注意，三個問題里，包裝問題相對難改，價格和推廣是很容易改的，做測試的時候，一般會選擇容易改的下手，盡快獲得反饋。

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比如價格問題，可以就近找個節日，安排一次節日促銷，動一下價格看看效果。這里有兩個點要注意：

1、測試得可控，不能不留后手。比如調價，萬一全面降價，商品銷量還是沒起色，咋辦！不留后手，只會逼死自己。

2、測試要注意控制其他變量。比如測價格，肯定會通過渠道投廣告，那渠道運營就不能太爛，至少拿一些之前表現相對好的渠道來做。不然又扯不清，到底渠道和價格各自影響多少。

這是企業里做測試，與實驗室做測試的最大區別。實驗室是封閉環境，可以耐心地做各種精細分組，一個個控制變量做對比。但企業環境下，很多問題前后有牽扯，內外有影響，要往著“出業績”的方向努力。結果好，一切都好。不然磨磨唧唧試了幾次都沒提振業績，估計自己都得滾蛋了。

4級深度

做到3級深度，很多同學會覺得：這下終于無死角了吧。其實還是有個潛在的問題，就是：短期和長期的矛盾。短期內的重點問題，不代表長期內也是重點問題。比如短期內促銷一下就能拉起銷量。可長期來看，上的促銷越來越多，產品力越來越弱。最后經費燒盡，企業就完蛋了……

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因此，短期測試/驗證的結果，需要長期累計的數據做支持，以評估長期效應。這樣做數據逇時候，就不能“頭疼醫頭，腳疼醫腳”而是得做長期觀測。把每一次遇到問題的假設列清單，記錄下來，然后觀察長期內：

1、是不是某些問題反復出現

2、是不是有些問題持續很長

3、是不是解決問題手段趨于單一

4、是不是解決問題成本越來越高

如果是，那就說明存在長期問題。

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此時，那些反復出現、長時間持續的問題，就可以成為突破口。雖然短期內它們不是重點，會被促銷等掩蓋，但長期存在本身就是問題，就得推動業務去解決它。

小結

很多同學做不深入，是因為從2級深度開始，就不能只指望幾個指標/維度交叉一下，直接拉出結論來，就得結合業務場景，轉化業務假設，然后搜集證據。這要求掌握業務場景、指標、邏輯能力。這些能力需要積累和鍛煉才能提升。

而第3、4級深度，又依賴于業務配合。我們經常見到，有些公司的業務遇到問題，不是甩鍋，就是粉飾太平，要么就是不分三七二十一搞打折促銷，導致很多假設無法被驗證，分析經驗也無法積累。

這時候，就要求做數據的同學，自己有總結問題的能力，歸納業務到底干了啥。如果我們發現業務只會“三板斧”，發現一些持續性問題始終沒人管，其實我們的洞察能力已經上了一個臺階。如果我們能再設計實驗，驗證假設。即使沒有真的投產，也是寶貴的分析經驗積累。這些經驗能讓我們在其他更規范的企業，發揮價值。