你做的銷售分析報表，是不是也是：分產(chǎn)品，地區(qū)，銷售團隊維度，羅列一大堆同比，環(huán)比達成率。然后……沒有然后了。除了“要搞高”，啥也發(fā)現(xiàn)不了。工作中被領導diss，面試被嫌棄：“沒深度”。

訴苦大會 Stop！今天陳老師帶大家一文看清，有用的銷售分析怎么做，文章較長，記得先點贊，回頭慢慢看哦。

一、什么是有用的分析

能從數(shù)據(jù)里解讀出業(yè)務問題的，才是有用的分析。站在銷售的角度，核心問題就是：到底是渠道不會做，還是產(chǎn)品不給力，還是價格太高了。

1）渠道不會做 → 樹標桿，做培訓，提高一線能力

2）產(chǎn)品不給力 → 淘汰劣質(zhì)產(chǎn)品，主攻優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品

3）價格不給力 → 縮減成本，打價格戰(zhàn)

往往上規(guī)模的企業(yè)，不止一個地區(qū)，不止一個團隊在負責銷售。因為，為每個地區(qū)/每個團隊找到自己的核心問題，制定提升策略，就是銷售分析終極目的。

二、從渠道分類開始

渠道問題更容易觀察，因此優(yōu)先分析。渠道分析的關鍵在：可比性，三個字。比如有兩個實體店A和B，觀察到A的營業(yè)額高于B，并不能直接下結(jié)論。而是要先看：

1）開店位置是否類似（CBD/步行街/社區(qū)）

2）開店時間是否接近（開店12個月以內(nèi)新店/老店）

3）營業(yè)面積是否可比（至少面積差不多）

4）店長經(jīng)驗是否可比（從業(yè)年限/過往業(yè)績）

通過對比，可能會發(fā)現(xiàn)兩種情況。

第一：兩個店特征相似，但是A就是比B賣的好。此時說明大概率A的運營方法（比如門頭陳列/促銷海報張貼/導購引導/堆頭擺放）更好，可以將A作為案例，讓B學習A的做法

第二：A比B好，且某個特征明顯不同。比如A的店長有3年以上從業(yè)經(jīng)驗，B是新晉升店長。那么可以形成假設：有3年以上經(jīng)驗的店長坐鎮(zhèn)，營業(yè)額就是高。之后利用數(shù)據(jù)，驗證假設。如假設能成立，則可以推廣經(jīng)驗。整個流程如下圖所示：

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線上電商店鋪也類似，做對比時，需考慮：

1）店鋪主營產(chǎn)品類型

2）店鋪主營產(chǎn)品價格帶

3）店鋪銷量層級

4）店鋪目標人群屬性

一般會選擇銷售層級接近，主營產(chǎn)品類型/價格帶相同的店鋪，觀察其爆款產(chǎn)品主圖，文案，關鍵字等信息，優(yōu)化我司店鋪表現(xiàn)。

總之，區(qū)分分類，不能簡單依靠原始數(shù)據(jù)字段，要列出主要特征（如下圖）方便對比，是否會對渠道打標簽，是考驗分析師水平重要一環(huán)。

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三、識別產(chǎn)品問題

典型的產(chǎn)品問題，如下圖所示：同一類產(chǎn)品，各渠道銷售都不好。這是典型的產(chǎn)品力不足標志。

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注意！這是銷售分析報告，不是產(chǎn)品分析報告。因此，不用在產(chǎn)品本身功能/設計/包裝上花太多精力，短期內(nèi)這些因素也改不了。

產(chǎn)品問題分析，要聚焦到：

1) 更換海報/銷售話術/目標群體，能不能賣掉

2) 如果實在賣不掉，有沒有替代品可以用

3) 目前積壓的庫存，打折能不能清理掉

此時，需要看細節(jié)數(shù)據(jù)。要么：看是否有某些門店/某些業(yè)務員有本事把這個爛貨賣出去，作為標桿，做一套假設→驗證的分析流程。要么做測試，比如更換海報/推廣，看看能有效果不。

如果市場部和銷售部杠起來，堅持認為“產(chǎn)品力沒問題，是銷售不會賣！”那么強烈建議拆分一個報告，單獨研究。否則兩部門懟上，你這份銷售報告交出去總要被一頭罵。

四、價格彈性評估

最后解決價格問題，是因為銷售天生有申請更多折扣的動力，但是打折沖量是毒藥，打折打多了毛利就沒了。所以在數(shù)據(jù)上，一般監(jiān)控：

1） 總銷售額 VS 平均折扣力度，預警“透支毛利換銷量”問題

2） 做矩陣分析，找到打折力度少且銷量增長多的店鋪/商品，作為正面標桿學習

（如下圖）

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以上是銷售分析基本套路。當然，如果是toB銷售，電話銷售，自營APP內(nèi)轉(zhuǎn)化，可能情況還有差異，短短一篇文章，無法窮盡所有可能。大家記得給本篇點個贊，湊夠60贊，我們下一篇繼續(xù)分享toB/App站內(nèi)轉(zhuǎn)化。