虛擬化淪為“預算型”產品 用戶不買渠道商賬
作者：無名
作為一個典型的SI，正如李向陽所言，SI在實際的銷售過程中，都會根據客戶當時的采購成本設計相應的解決方案，而這種方案是否真的完美，還確實有待考量。
作為一個典型的SI，正如李向陽所言，SI在實際的銷售過程中，都會根據客戶當時的采購成本設計相應的解決方案，而這種方案是否真的***，還確實有待考量。
“很多客戶，我們去介紹虛擬化解決方案的時候，都會先向他們介紹虛擬化產品的很多優勢：比如說節省成本。而對于很多的行業客戶，他們事實上已經對虛擬化的技術了解得非常透徹，他們需要的是更好地了解虛擬化能夠給他們帶來的機會。”李向陽說。
但是，面對虛幻的現實，習慣于見得著摸得到的中國用戶花一塊錢買一塊錢的東西，如果花一塊錢買到兩塊錢的東西，恐怕還會有所擔心。
尤其在IT行業里一直存在一個現象，當某一技術被冠以過多的宣傳之后，往往會讓這個技術本身神秘起來。就像這兩年來大熱的“云計算”，在這個“名詞”沒有產生之前，一些現在被冠以“云”價值的技術其實早已誕生，甚至就是我們熟悉的某些應用，然而一個“云”字就能讓它們看上去和以往完全不同，甚至可以將它們變成一種全新的更有價值的技術。
同樣，這也是為什么很多人都認為虛擬化技術高深莫測的原因。事實上，虛擬化技術的誕生由來已久，它甚至已經經歷了多個不斷演進的過程，在各種應用領域也在不斷擴展。但是走到今天，如果SI和企業用戶談他們是否在應用虛擬化時，很多人會認為這是個非常新、非常神秘的技術，甚至當前還用不上。
何況在技術上，虛擬化也帶給用戶很多不真實的感覺。李向陽的一席話則代表了很多SI在攻單的同時，都能夠體會到的反饋，“如今，從技術上考慮，虛擬化技術多是通過軟件的方式虛擬出來的產品，例如：微軟***的針對硬件產品設計的操作系統Windows Server 2008，以及以VMware為主的虛擬化解決方案提供商在主流硬件中預裝其虛擬化軟件。事實上，很多網絡設備廠商推出的虛擬化硬件產品本身也是在軟件平臺上的虛擬環境，也就是說他們事實上都是通過軟件管道實現硬件輸出，例如：思科的硬件產品基本上是OEM的，深信服也是軟件廠商后來轉向做硬件產品。從這一點而言，表面上看，這些硬件設備滿足了低端用戶低成本、耗電環保的需求，但事實上，一臺硬件產品解決的往往是多個任務，應用往往是不真實的。”
值得注意的是，李向陽說：“很多時候虛擬化以后并不能實際解決用戶的操作需求，事實上，我們在實際銷售過程中，多是看用戶是否有足夠的預算，否則，不會輕易建議其裝載虛擬化的產品。軟件畢竟是相對較虛幻的，虛擬的產品肯定沒有獨立的技術設備應用方便，例如，原來80G的硬盤，硬是要虛擬出兩個同樣的空間，實用度可想而知。”
如果虛擬化產品淪為“預算型”產品，那么它所承載的歷史意義將大打折扣了。
改變用戶習慣是關鍵
“要說當前虛擬化市場推廣***的困難，就是改變用戶的傳統習慣問題。”太極信息系統產品增值服務事業本部數據存儲事業部總經理蔡鵬開門見山。在他看來，雖然用戶對于虛擬化的概念認知已普遍不再陌生，然而，要將看不見、摸不著的“虛擬”應用真正落地，仍有相當長的一段路要走。
作為一家大型系統集成企業的增值服務部門，蔡鵬和他的同事們從2007年開始接觸虛擬化產品。在這個過程中，太極信息系統產品增值服務事業本部一直圍繞Oracle、IBM、惠普、思科等平臺級軟件產品、主機系統、網絡及存儲等信息系統產品，提供產品咨詢、銷售、定制開發、系統維護、性能優化等增值服務。
“整體來看，近兩年用戶對虛擬化的認知度上升得非常快，不僅知道這個概念，甚至一些用戶還能說得出一些虛擬化的基本應用。”蔡鵬表示。
然而，虛擬化推廣過程卻并不是想象中的順風順水。“在很多項目中，一開始雙方交流得非常好，但***關鍵拍板時，用戶還會用原來物理盤陣，加上備份軟件，再加上一些策略，自然而然又回到傳統存儲解決方案。通過這些，我們認為其實現在虛擬化推廣中***問題就是用戶的習慣特別難以改變。”
蔡鵬解釋道，大多用戶都會比較習慣原有的IT架構，用戶認為從表面上看，傳統模式是最穩健的一種做法，不用承擔過多的責任問題；但用虛擬化，如果實施得非常好、系統很穩定，所有當事人都會樂見其成；但虛擬化對大家畢竟還是一個比較新的技術，如果嘗試失敗了，相關當事者就要承擔一定的責任。
“所以這一年多來，我們體會最深的就是不斷地說服客戶，不斷為用戶進行應用測試。”為此，太極會幫助客戶搭真實建測試環境，對虛擬化產品進行功能模塊測試與壓力測試。其中，他們會模擬數據庫刪除、誤操作導致的數據庫癱瘓，將磁盤陣列的硬盤在運行當中抽掉，并采用虛擬的東西來實現它的快速恢復。耳聽為虛，眼見為實,在蔡鵬看來，沒有比這個更好的方法適用于當前的虛擬化市場推廣。
事實上，通過類似測試平臺為客戶提供虛擬化應用效果驗證正是目前主流方案商的通行利器。長虹佳華、富通東方等增值分銷商紛紛搭建起自己的解決方案中心，以長虹佳華為例，其方案實驗中心就包括較為齊全的軟硬件設備，涵蓋主機、存儲交換機、磁盤陣列、磁帶設備、虛擬存儲控制器等硬件設施，以及存儲管理、備份、容災、虛擬化存儲等軟件。利用這些設施可以搭建主流的完善的存儲平臺，可為方案商及用戶進行多種演示、測試及培訓。
“一開始，我們在虛擬化市場推廣上其實并沒有專注在某一個行業，就是跟著上游廠商走。”蔡鵬介紹道，經過一段時間的學習與熟悉，他和他的同事們自己開始去跟蹤、開發客戶。“那時基本上沒有固定的行業，哪里有需求我們就去哪里。”
“虛擬化可以使多個系統和應用整合在同一個物理服務器上，通過加大流量和可管理性降低運營成本、提升工作效率。虛擬化良好的應用前景使其成為太極增值業務尋求業務優化的主要選擇之一。”經過前期深入調研，太極將虛擬化市場推廣鎖定于電力、政府、金融、電信等四個重點行業。
之所以選這四個行業，蔡鵬一一給出分析。首先，電力、政府都是太極的傳統優勢行業，前者應用規模大，服務器及存儲更新周期清晰；后者由于國家整體內需拉動從而使得IT投入盤子放大，同時，由于政府行業對容災的重視使得存儲設備需求不斷拉升，基于此，電力、政府都被太極列入虛擬化主推行業。
業內人士指出，包括年初南方雪災、年中汶川地震等在內的2008年頻發的自然害是推動政府行業容災需求的***因素，也使政府對容災業務的恢復性和速度上比以前明顯高了一個臺階。以前可以在一天之內恢復的數據，現在很多政府用戶會要求將其控制在小時級以內，在這樣的變化中，傳統解決方案已差強人意，虛擬化技術躍升為快速恢復的理想上選。
而在金融行業，近一年多來，證券、保險類、各地市商業銀行以及農信社也都在完善自己的備份系統以及遠程容災；電信行業運營商則在VTL（虛擬磁帶庫）有較大的集團采購需求，這都成為太極在上述行業進行虛擬化市場推廣的諸多利好。
蔡鵬***表示，當前廠商主要是做單一的虛擬化軟件或硬件，而不同技術又有不同的側重點；而行業用戶需求千差萬別，不是簡單的一個硬件、一個軟件或一軟一硬的組合就可以解決。“我們的目標就是針對電力、政府、金融、電信這四個領域，推出太極一系列的解決方案，這些解決方案會融合包括虛擬化在內的主流技術，幫助用戶實現虛擬化從技術到應用的跨越與普及。”
“很多客戶，我們去介紹虛擬化解決方案的時候，都會先向他們介紹虛擬化產品的很多優勢：比如說節省成本。而對于很多的行業客戶，他們事實上已經對虛擬化的技術了解得非常透徹，他們需要的是更好地了解虛擬化能夠給他們帶來的機會。”李向陽說。
但是，面對虛幻的現實，習慣于見得著摸得到的中國用戶花一塊錢買一塊錢的東西，如果花一塊錢買到兩塊錢的東西，恐怕還會有所擔心。
尤其在IT行業里一直存在一個現象，當某一技術被冠以過多的宣傳之后，往往會讓這個技術本身神秘起來。就像這兩年來大熱的“云計算”，在這個“名詞”沒有產生之前，一些現在被冠以“云”價值的技術其實早已誕生，甚至就是我們熟悉的某些應用，然而一個“云”字就能讓它們看上去和以往完全不同，甚至可以將它們變成一種全新的更有價值的技術。
同樣，這也是為什么很多人都認為虛擬化技術高深莫測的原因。事實上，虛擬化技術的誕生由來已久，它甚至已經經歷了多個不斷演進的過程，在各種應用領域也在不斷擴展。但是走到今天，如果SI和企業用戶談他們是否在應用虛擬化時，很多人會認為這是個非常新、非常神秘的技術，甚至當前還用不上。
何況在技術上，虛擬化也帶給用戶很多不真實的感覺。李向陽的一席話則代表了很多SI在攻單的同時，都能夠體會到的反饋，“如今，從技術上考慮，虛擬化技術多是通過軟件的方式虛擬出來的產品，例如：微軟***的針對硬件產品設計的操作系統Windows Server 2008，以及以VMware為主的虛擬化解決方案提供商在主流硬件中預裝其虛擬化軟件。事實上，很多網絡設備廠商推出的虛擬化硬件產品本身也是在軟件平臺上的虛擬環境，也就是說他們事實上都是通過軟件管道實現硬件輸出，例如：思科的硬件產品基本上是OEM的，深信服也是軟件廠商后來轉向做硬件產品。從這一點而言，表面上看，這些硬件設備滿足了低端用戶低成本、耗電環保的需求，但事實上，一臺硬件產品解決的往往是多個任務，應用往往是不真實的。”
值得注意的是，李向陽說：“很多時候虛擬化以后并不能實際解決用戶的操作需求，事實上，我們在實際銷售過程中，多是看用戶是否有足夠的預算，否則，不會輕易建議其裝載虛擬化的產品。軟件畢竟是相對較虛幻的，虛擬的產品肯定沒有獨立的技術設備應用方便，例如，原來80G的硬盤，硬是要虛擬出兩個同樣的空間，實用度可想而知。”
如果虛擬化產品淪為“預算型”產品，那么它所承載的歷史意義將大打折扣了。
改變用戶習慣是關鍵
“要說當前虛擬化市場推廣***的困難，就是改變用戶的傳統習慣問題。”太極信息系統產品增值服務事業本部數據存儲事業部總經理蔡鵬開門見山。在他看來，雖然用戶對于虛擬化的概念認知已普遍不再陌生，然而，要將看不見、摸不著的“虛擬”應用真正落地，仍有相當長的一段路要走。
作為一家大型系統集成企業的增值服務部門，蔡鵬和他的同事們從2007年開始接觸虛擬化產品。在這個過程中，太極信息系統產品增值服務事業本部一直圍繞Oracle、IBM、惠普、思科等平臺級軟件產品、主機系統、網絡及存儲等信息系統產品，提供產品咨詢、銷售、定制開發、系統維護、性能優化等增值服務。
“整體來看，近兩年用戶對虛擬化的認知度上升得非常快，不僅知道這個概念，甚至一些用戶還能說得出一些虛擬化的基本應用。”蔡鵬表示。
然而，虛擬化推廣過程卻并不是想象中的順風順水。“在很多項目中，一開始雙方交流得非常好，但***關鍵拍板時，用戶還會用原來物理盤陣，加上備份軟件，再加上一些策略，自然而然又回到傳統存儲解決方案。通過這些，我們認為其實現在虛擬化推廣中***問題就是用戶的習慣特別難以改變。”
蔡鵬解釋道，大多用戶都會比較習慣原有的IT架構，用戶認為從表面上看，傳統模式是最穩健的一種做法，不用承擔過多的責任問題；但用虛擬化，如果實施得非常好、系統很穩定，所有當事人都會樂見其成；但虛擬化對大家畢竟還是一個比較新的技術，如果嘗試失敗了，相關當事者就要承擔一定的責任。
“所以這一年多來，我們體會最深的就是不斷地說服客戶，不斷為用戶進行應用測試。”為此，太極會幫助客戶搭真實建測試環境，對虛擬化產品進行功能模塊測試與壓力測試。其中，他們會模擬數據庫刪除、誤操作導致的數據庫癱瘓，將磁盤陣列的硬盤在運行當中抽掉，并采用虛擬的東西來實現它的快速恢復。耳聽為虛，眼見為實,在蔡鵬看來，沒有比這個更好的方法適用于當前的虛擬化市場推廣。
事實上，通過類似測試平臺為客戶提供虛擬化應用效果驗證正是目前主流方案商的通行利器。長虹佳華、富通東方等增值分銷商紛紛搭建起自己的解決方案中心，以長虹佳華為例，其方案實驗中心就包括較為齊全的軟硬件設備，涵蓋主機、存儲交換機、磁盤陣列、磁帶設備、虛擬存儲控制器等硬件設施，以及存儲管理、備份、容災、虛擬化存儲等軟件。利用這些設施可以搭建主流的完善的存儲平臺，可為方案商及用戶進行多種演示、測試及培訓。
“一開始，我們在虛擬化市場推廣上其實并沒有專注在某一個行業，就是跟著上游廠商走。”蔡鵬介紹道，經過一段時間的學習與熟悉，他和他的同事們自己開始去跟蹤、開發客戶。“那時基本上沒有固定的行業，哪里有需求我們就去哪里。”
“虛擬化可以使多個系統和應用整合在同一個物理服務器上，通過加大流量和可管理性降低運營成本、提升工作效率。虛擬化良好的應用前景使其成為太極增值業務尋求業務優化的主要選擇之一。”經過前期深入調研，太極將虛擬化市場推廣鎖定于電力、政府、金融、電信等四個重點行業。
之所以選這四個行業，蔡鵬一一給出分析。首先，電力、政府都是太極的傳統優勢行業，前者應用規模大，服務器及存儲更新周期清晰；后者由于國家整體內需拉動從而使得IT投入盤子放大，同時，由于政府行業對容災的重視使得存儲設備需求不斷拉升，基于此，電力、政府都被太極列入虛擬化主推行業。
業內人士指出，包括年初南方雪災、年中汶川地震等在內的2008年頻發的自然害是推動政府行業容災需求的***因素，也使政府對容災業務的恢復性和速度上比以前明顯高了一個臺階。以前可以在一天之內恢復的數據，現在很多政府用戶會要求將其控制在小時級以內，在這樣的變化中，傳統解決方案已差強人意，虛擬化技術躍升為快速恢復的理想上選。
而在金融行業，近一年多來，證券、保險類、各地市商業銀行以及農信社也都在完善自己的備份系統以及遠程容災；電信行業運營商則在VTL（虛擬磁帶庫）有較大的集團采購需求，這都成為太極在上述行業進行虛擬化市場推廣的諸多利好。
蔡鵬***表示，當前廠商主要是做單一的虛擬化軟件或硬件，而不同技術又有不同的側重點；而行業用戶需求千差萬別，不是簡單的一個硬件、一個軟件或一軟一硬的組合就可以解決。“我們的目標就是針對電力、政府、金融、電信這四個領域，推出太極一系列的解決方案，這些解決方案會融合包括虛擬化在內的主流技術，幫助用戶實現虛擬化從技術到應用的跨越與普及。”
【編輯推薦】
責任編輯：符甲
來源：
電腦商情報
