正谷執行總裁張建偉先生表示：“客戶關系管理是現代企業發展的基石，在相對新興的有機農業行業中，客戶關系管理、根據客戶及市場需求調節生產供應無疑對有機農業企業生存發展發揮至關重要的作用。根據IBM對1700多名來自64個國家的首席營銷官(CMO)進行的一項最新調查顯示，世界各地的企業營銷負責人都已經認識到，他們與客戶的互動方式發生了重大而永久性的變化。在這樣一個消費者深度參與的時代，決定企業未來發展的將不僅僅是企業的CEO，還有這個時代強大的消費者們，我們稱之為首席執行客戶(CEC，Chief Executive Customer)，正谷所推動的以客戶為中心的業務轉型，充分反應了企業營銷負責人對此一趨勢的洞察，并采取積極對應的行動。

 

正谷與IBM咨詢服務合作不僅滿足了當前信息化的訴求，更通過引入IBM咨詢服務全球信息化與業務決策方面的先進經驗，使正谷能感知前瞻性的行業發展趨勢。”

 

正谷亟待建設以客戶為中心的生產及銷售系統

 

2011年全球有機巿場份額達628億美元，其中，北美和歐洲市場需求占96%。作為全球最大的有機市場，2011年美國的有機產品銷售額達210.38億歐元。瑞士是全球有機食品人均消費最多的國家，2011年人均消費額達到177歐元。國內消費者對于健康、安全、優質食品的需求，和日益增強的有機生活方式的意識，共同推動國內有機食品的消費，有機農業市場潛力巨大。正谷捕捉到有機農業生產銷售過程中建立完整價值鏈的重要性，定位為國內領先的全價值鏈有機食品提供者，全面提供有機生產、 產品流通、配送等一系列服務。目前，正谷已為先后北京、天津、上海、杭州、廣州、深圳等城市的客戶提供了高質量的有機食品配送到家服務。 

 

由于中國有機行業仍處于起步階段，有機農業技術的積累，有機理念的傳播都需要不斷加強。正谷在建立之初選擇以B2B進入市場提供集中服務降低成本，有效地開展商業運營，通過企業客戶向終端個人客戶滲透，同時不斷提高生產與服務能力，不斷塑造品牌影響力。隨著中產階層的壯大，加上健康飲食觀念的普及，有機產品的消費群體已經逐步形成。正谷在完成B2B準入后面臨向B2C過度，面對個人客戶較分散，單個訂單金額較小，對產品品類的需求多樣，個性化差異大等業務挑戰，正谷亟需打造以客戶為中心的生產及銷售、供應體系，進行良好的客戶關系管理成為轉型的關鍵。基于此，正谷尋覓合適的合作伙伴，IBM以突出的CRM咨詢及實施能力，多年服務全球客戶經驗等優勢脫穎而出，成為正谷的最佳選擇。

 

正谷三階段信息化建設，實現以客戶為中心的轉型

 

在IBM咨詢服務的協助下，正谷明確了未來三年規劃，分三階段逐步實現客戶關系管理、生產供應鏈與倉儲物流管理及個性化的訂購服務，實現以客戶為中心的轉型。2012年項目第一階段啟動，正谷上線Siebel模塊來管理不同級別的客戶及相關的銷售活動，包括客戶管理、聯系人管理、客戶接觸活動管理、銷售區域管理、審計追蹤、基礎信息管理、用戶權限管理、報表管理。該項目為正谷帶來多項變革，如通過Siebel管理，使得銷售人員更熟悉客戶，了解客戶的偏好和購買記錄，促成精準營銷；銷售分工更加明確有效，專人負責接電話及客戶聯絡，保證客戶線索的有效性，同時分配給不同管理崗位。信息最后完整呈現給客戶經理，客戶經理有機會走出去和客戶接洽溝通。同時實現數據管理及客戶信息安全，避免內部及同行間的惡性競爭；借助工具管理，正谷將市場和銷售隊伍劃分為不同類型，評價銷售及市場工作績效也更加標準；管理綠色會員積分，有針對性的分享、推薦產品及活動信息，提升會員忠誠度及購買力。第一期項目已于2012年12月成功上線，并經過2013年春節銷售高峰的檢驗，達到良好的效果。

 

第二階段正谷擬采用ORACLE EBS進行訂單處理及現代化倉儲管理，優化管理整個供應鏈。正谷通過信息系統供應鏈的預測，幫助優質食品追溯和質量控制。在未來將進行的第三階段合作中，IBM咨詢服務更將為正谷打造個性化電商網站入口，針對不同用戶實現個性化的訂購服務，為其建立更加定制化的電商平臺，提升用戶體驗，從而強化品牌認知度和品牌黏性。通過三階段信息化變革，正谷將成為有機行業中運用信息化進行客戶關系管理、生產供應管理及提供個性化服務的領跑企業，通過由B2B向B2C過度，不斷擴大企業規模發展。

 

隨著信息科技的不斷展與應用在電子商務、大數據分析、社交媒體、移動領域的應用，使企業能夠、也需要去理解客戶的個性化需求創建個性化的市場營銷，創建全接觸系統重塑客戶體驗，從與客戶的每次互動中創造最大價值，并促進公司文化與公司品牌真正融合。正谷正朝此方向前進，打造信息化優勢，領銜新興領域有機農業市場。

 

IBM 咨詢服務是中國企業轉型的長期合作伙伴

 

IBM咨詢服務始終致力于成為中國企業轉型的長期合作伙伴，是大中華區最大的咨詢機構，服務客戶覆蓋中國31個省，100多個城市。此次合作，不僅為正谷組建以客戶為中心的生產銷售體系，實現客戶活動的全面管理及供應鏈和倉儲管理，助力正谷商業模式轉型，同時為有機行業提供向“以客戶為中心”的生產、供應、銷售全方位改革的可借鑒案例。

 

IBM全球解決方案合作伙伴部門大中華區聯盟經理吳雪梅表示：“很多中國企業越來越關注IT技術對商業革新的助力作用，信息化可以幫助企業學習全球業務發展的趨勢和管理，有效進行內部運營管理。IBM咨詢服務深刻洞察行業最新趨勢，結合服務全球客戶的實踐經驗，為中國企業提供最前沿化的咨詢服務，助力中國企業塑造領先優勢。”