近日華為宣布，以“智匯陽光 共襄新程 超越夢想 共鑄輝煌“為主題的2015華為中國合作伙伴大會在西安曲江國際會展中心隆重舉行。華為企業BG中國區總裁馬悅面向超過8000位參會的合作伙伴和客戶，發表以“超越夢想 共鑄輝煌”為題的開場致辭。

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尊敬的各位來賓、各位合作伙伴、女士們、先生們、朋友們，大家好!

長安自古帝王都，西安是世界四大文明古都之一，是中華文明和中華民族的重要發祥地，也是絲綢之路的起點。今天我們在這里隆重召開面向企業業務領域的“2015華為中國合作伙伴大會”，我謹代表華為公司，對大家的到來表示熱烈的歡迎和衷心的感謝!感謝大家一直以來對華為公司的信任、關心、支持和幫助!

2011年華為正式成立了企業業務BG，并召開了第一屆中國合作伙伴大會，當時只有500人參加。本次大會是第五屆華為中國合作伙伴大會，可以說是盛況空前!首先規模上，今天的大會有近8000名合作伙伴和客戶代表現場參會，四年多的時間，十五倍的增長，遠超往屆;其次，今年我們將往年的每年一次面向合作伙伴大會、商業經銷商大會、服務合作伙伴大會、合作伙伴與客戶滿意度研討會這四個大會融合為一場，并將舉辦15場的行業論壇、技術交流，內容更為豐富;第三，我們與廣大合作伙伴一起，精心打造了超過4000平方米的展廳，共同展出面向各行各業創新的信息化解決方案，同時，我們還專門安排了展廳的對外公眾開放日，將把這個展廳開放給社會公眾、大專院校、科研機構，履行華為公司的企業社會責任，發揮更大的社會價值。希望在這2天的會議時間里，我們大家能夠充分交流，共謀中國ICT市場的發展藍圖和轉型之道。

過去的2014年，華為公司實現全球銷售收入約2880億人民幣，同比增長約20%。20多年來，華為公司始終堅持“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”的核心價值觀文化建設，不斷在內部推及管理和組織變革，提高效率，激活組織。華為已經成為全球領先的ICT解決方案供應商。目前，華為的產品和解決方案已經應用于 170 多個國家和地區，服務全球 超過1/3的人口，在《財富》世界500強中排名第285位。中國市場作為華為全球化業務的重要組成部分，企業業務領域、消費者業務領域、運營商業務領域均實現了持續高速增長，在中國，華為已經成為ICT市場的領先者。

面向政企行業領域提供ICT信息化產品解決方案以及服務的企業業務是華為公司的戰略發展方向和主要增長點，華為企業業務 2014年全球銷售收入同比增長約27%，服務于全球超過100家世界500強企業，同時與SAP、Accenture等建立了戰略合作關系，在云計算、大數據等領域進行聯合創新。華為企業業務在中國市場上成立4年以來，得到快速成長，年復合增長率超過35%，企業業務中國區2014年新增的銷售收入超過130億元人民幣，同比增長高達40%。在政府，華為提供了公安部大數據平臺及金盾一級網，高端存儲在國稅核心系統規模應用;在公共事業，教育醫療等行業份額持續提升，并在深圳、南京等多個城市建立起了智慧城市的樣板;在金融，華為成為ICT主流供應商，并與工行、農行、建行、招行、太平洋保險、中國人壽等大型金融機構結成了ICT轉型戰略合作伙伴關系，共建下一代金融ICT基礎平臺;在大企業，華為與中石油、中石化、神華集團等達成戰略合作，華為產品解決方案服務于國務院國資委監管的112家央企中的超過90家。如今的企業業務中國區，跨越了百億收入的市場臺階，已成長為中國政企行業ICT市場的領導者，在成功的道路上樹立了關鍵里程碑!

市場的成功來自于客戶的信任，來自于合作伙伴的大力支持!4年來，我們堅持“被集成”戰略不動搖，持續構建陽光、和諧、開放、共贏的生態環境，華為的渠道收入占比始終在80%以上。目前華為企業業務中國區合作伙伴超過4000家，其中年度業績超過6000萬的合作伙伴達到了20家，金銀牌總數超過了600家，國內Top10的集成商100%與華為建立了戰略合作關系。50%以上的項目服務也由合作伙伴進行交付，華為已經走在成為中國政企行業ICT市場首選合作伙伴的路上!掌聲響起來，為我們大家共同的事業、共同的進步喝彩!

很多人可能要問，華為中國合作伙伴大會規模4年15倍增長的基因是什么?

“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”是華為公司發展過程中形成的企業文化和核心價值觀，我常常聽到合作伙伴跟我說，華為員工真的很拼，每次不管多么晚，不管是不是節假日都能找到他們并幫助合作伙伴解決問題。的確，華為的企業文化和核心價值觀已經深深烙在每個華為人心中，并自覺影響著我們的行為。

四年來，我們每年都聘請第三方機構面向最終客戶和合作伙伴進行滿意度調查，傾聽大家的聲音。幾年來的滿意度調查結果顯示，合作伙伴對我們從最初的存在質疑到認可、到信任;從陌生到了解、到熟悉;從流程不匹配到共同優化磨合、到最終平滑對接。在客戶和合作伙伴的幫助和指導下，我們不斷進步。從去年開始，我們的調查中所收到的正向反饋已越來越多，對我們的進步給予了更多肯定和贊揚，對此我非常感動，也更加有信心!對于客戶和合作伙伴們給我們提出的問題和建設性的意見，我們仍然會由專門的組織推動專項改進，層層落實，在此對大家的包容和支持表示感謝!

華為的合作伙伴隊伍在越來越大，我相信企業文化和核心價值觀的認同會讓我們大家走的更近、走的更穩、走的更遠!圍繞客戶需求，華為致力于提供創新的、技術領先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業務驅動的ICT基礎設施產品與解決方案，簡稱BDII。華為在全球成立了多個研究所和創新實驗室，我們用全球最優秀的資源，在應用和業務等層面與合作伙伴相互配合，共同為客戶創造價值，共建行業解決方案的生態圈。4年來的快速發展，有力證明了華為“聚焦”和“被集成”戰略成功。

“陽光聚伙伴，價值創未來”，在公平、公正、陽光、透明的渠道理念下，我們在2012年初發布了面向未來的渠道架構和渠道政策，基于更多的讓利于合作伙伴、助力合作伙伴發展壯大的原則，我們不斷進行優化。我們簡化管理、加大授權，持續進行管理體系以及E-CHANNEL、SUPPORT-E、網上交易平臺等一系列IT系統的優化，提升運營效率的同時也增強了業務的運營安全，讓與廣大合作伙伴的交易變得更加方便快捷。

華為有覆蓋全國各省、甚至各地市的組織，能夠更好、更快、更全面地支持合作伙伴的市場拓展和售后服務。我們會持續加強渠道組織建設，2014年我們在全國每一個城市都成立立了渠道業務部，今年我們還會專門成立渠道能力發展部，以便更好地發展、培育、激勵、支持合作伙伴，更好地維護好渠道秩序;我們采用MTL流程建設營銷組織，通過分層分級的營銷活動，華為在企業業務市場的品牌認可度得到顯著提升;憑借優秀的服務能力，尤其是集約化趨勢下的大項目交付經驗、大網絡的維護經驗，我們將與廣大合作伙伴一起為客戶提供覆蓋全生命周期的端到端的大服務。

展望2015，未來已來。以移動寬帶、云計算、大數據、物聯網為代表的ICT技術，正成為各個行業加速轉型的引擎。工業4.0、智能交通、遠程醫療、在線教育、智慧城市等領域的發展意味著傳統產業需要依靠ICT技術進行新一輪的“進化”, ICT基礎設施已經由過去的支撐系統向驅動價值創造的生產系統轉變，成為繼土地、勞動力、資本之后新的生產要素。產業創新的焦點也將從消費互聯網向產業互聯網遷移。未來將是一個更美好的全聯接世界，萬物互聯、隨時在線將成為新常態。我們預測，到2025年，全球將有超過1000億的聯接，這將是一個規模空前的市場，如何存儲與處理、傳送與分發、獲取與呈現這些龐大的數據流量，既是一個巨大的挑戰，也是我們面臨的戰略機遇。在中國，信息化被定義為支撐擴大內需的重要產業，成為政府各項重點工作落實的重要支撐，是新型工業化、信息化、城鎮化、農業現代化新四化的重要內容，信息化的地位進一步提升，投資會進一步加大，中國政企行業ICT市場具有廣闊的空間!未來數字世界的大門已經打開，我們正在開啟新的旅程。面對機遇，華為持續面向未來進行投資，構建面向未來的技術優勢。2014年，華為全球研發人員超過7萬人，研發投入約400億元人民幣，同比2013年增長約28%。過去10年，華為在研發上的投入累計達到1880億元人民幣，同時華為在5G、全光網、基于場通信的MirrorSys、內容感知的網絡、高通量的計算等前沿技術領域進行了超前投入和布局，引領ICT技術的發展。

華為將持續加大對企業業務的戰略投入，面向企業業務市場重點夯實六大基礎能力：即產品與行業解決方案能力、渠道能力、營銷能力、供應能力、流程與IT能力以及服務能力。我們將充分發揮合作伙伴的行業理解力和專業能力，讓合作伙伴更好地面對客戶銷售和服務華為的產品和解決方案。

2015年我們的渠道政策我們基本保持穩定，同時重點做了以下幾個方面的優化：第一、充分發揮聯合營銷及合作伙伴品牌建設的能力，加大品牌營銷投入;第二、大力優化合作流程，加快IT系統建設，自動化、可視化、移動化地支撐合作伙伴業務的健康快速發展;第三、今年我們將投入數億元牽引合作伙伴提升能力，比如在繼續加大對合作伙伴售前、售后人員培訓賦能的同時，開展合作伙伴的精英培育支持計劃，鼓勵合作伙伴培養優秀人才等等，相關的Program將會陸續發布;第四、在交付與服務方面，我們將加強服務平臺建設工作，推出合作伙伴交付項目管理系統，實現合作伙伴服務流自動化管理。我們還優化了優選CSP政策，鼓勵合作伙伴自行交付獲取增值收益。我們也加強了對原廠服務產品的優化和改進，讓標準化服務產品與合作伙伴的增值服務實現更好契合;第五、在渠道秩序建設上，華為一方面依據渠道政策，陽光、透明、公平，公正地處理經銷商、合作伙伴的各類業務違規行為，通過法律手段重拳打假，維護市場秩序;另一方面，華為要求每一位員工只能通過艱苦奮斗和至誠守信的工作來獲取回報，同時我們始終認為陽光的合作是最低成本的合作，因此我們將繼續嚴厲處罰和問責內部各種業務違紀、流程違規。我們希望通過廉潔誠信、獎罰分明的合作，共同打造良好的市場秩序和市場規則，努力營造陽光、和諧、開放、共贏的合作伙伴生態環境。歡迎大家對我們進行監督。

以上的這些調整和優化，主要是為了讓各位合作伙伴在與華為合作時能夠進一步簡化合作流程，降低交易成本，提升交易效率，獲得更好的盈利。面對未來的機遇和挑戰，我們希望、也會牽引我們的合作伙伴能夠實現四個方面的轉型：第一，從單純利益關系向文化和價值觀認同轉變;第二，從通路型渠道向解決方案型渠道轉變;第三從單純的設備銷售到設備銷售加能力銷售轉變第四，從單純的滿足客戶的辦公系統需求向滿足客戶生產系統需求轉變。

在行業解決方案維度，通過BDII戰略(Business Driven ICT Infrastructure, 業務驅動的ICT基礎設施)，華為提供面向不同行業的ICT基礎架構，合作伙伴提供承載在上面的各種業務應用，華為通過eSDK軟件開發工具包開放API，支持合作伙伴進行二次開發和對接。目前我們已經與50多家合作伙伴，在金融、公共安全、教育、醫療等8個行業，實現30多個場景化行業解決方案孵化。我們還將加強聯合創新的力度，與客戶和合作伙伴設立聯合創新實驗室，把客戶和合作伙伴的普遍需求做到華為自己的研發路標中，不斷開發和完善產品的行業特性，以方便合作伙伴在此基礎上的開發和集成，2014年我們已經成立了10多個聯合創新實驗室。同時為了支持合作伙伴的轉型，華為公司愿意拿出更多的經費、更多的資源來培訓合作伙伴，幫助合作伙伴，提升合作伙伴開發行業解決方案、提供增值服務的能力。

服務是華為ICT解決方案中的重要組成部分，華為提供涵蓋咨詢、規劃、設計、實施、運營和提升等全生命周期的“大服務”解決方案，并圍繞“服務解決方案”、“合作模式”、“伙伴發展”和“人才培養”四條關鍵路徑，攜手合作伙伴創新大服務商業模式，實現客戶、合作伙伴和華為的共贏。

女士們、先生們、朋友們!華為致力于成為中國政企行業ICT市場的領導者和首選合作伙伴，打造良性發展生態鏈，推動ICT產業的發展并造福全社會。回望華為企業業務中國區四年來的歷程，客戶、合作伙伴與華為不斷磨合、攜手并進、度過了一段激情燃燒的歲月，走過了一段不可磨滅的歷程;面向未來，讓我們繼續同心協力，足跡踏遍神州大地，肩負起這個時代賦予我們的責任和使命，讓我們一起超越夢想，共鑄輝煌!

最后，祝大家身體健康，事業興旺，預祝本次合作伙伴大會取得圓滿成功，謝謝大家。