近日，華為以“智匯陽光 共襄新程 啟新夢想 鑄新輝煌“為主題的2016華為中國合作伙伴大會在成都世紀城新國際會展中心隆重舉行。華為企業BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅面向超過萬名參會的合作伙伴和客戶發表致辭，深度詮釋華為企業BG中國區成功的基因。

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華為企業BG副總裁、全球銷售部總裁馬悅

尊敬的各位來賓、各位合作伙伴、媒體朋友們，大家好!

非常高興在美麗的天府之國與大家相聚一堂，參加一年一度的華為企業業務中國合作伙伴大會。今天是農歷二月初二，龍抬頭，祈豐收，我也想借此機會，預祝大家在新的一年里啟新夢想、鑄新輝煌!今天是華為公司正式進軍企業業務領域、成立企業BG后在中國舉辦的第六屆合作伙伴大會，也是我本人有幸參與的第五次大會，一路走來，有太多的艱辛和感動，在此真心地感謝所有的客戶、合作伙伴及媒體朋友們對華為企業業務中國區的大力支持與幫助!

回想過去的5年，華為企業業務中國區在“堅定信念，艱苦奮斗，實事求是，敢闖新路，依靠群眾，勇于勝利”的井岡山精神指引下，與合作伙伴一起，克服了重重困難，以年均復合增長率35%的速度快速發展。如今的華為企業業務中國區，收入規模再創新高，主力產品數通、無線、視訊實現市場份額***，存儲實現市場份額第二;華為中國合作伙伴數量也已實現十多倍的增長，超過了5000家，其中銷售業績過億的合作伙伴就已超過了20家。星星之火已燎遍神州大地，華為已經成長為中國ICT市場的***。再次感謝大家!

朋友們問我華為中國企業業務成功的基因是什么?我認為有以下幾點：

***：華為企業文化和核心價值觀的指引。在企業業務市場任何的政策、制度、流程都可以模仿，但唯獨有一樣東西不能，那就是“靈魂”，那就是“以客戶為中心，以奮斗者為本，長期堅持艱苦奮斗”的華為文化和核心價值觀。我記得美國的軍官榮譽準則明確指出：***，我們決不說謊;第二，我們決不欺騙;第三，我們決不偷竊;第四，決不允許我們當中任何人這樣做。這是必須遵守的基本行為準則。同樣，對于華為和合作伙伴而言，我們不需要高大上的口號，只需要遵循最基本的誠信原則：不說謊、不欺騙、不以次充好。這涉及我們的榮譽、行業的榮譽。同時華為對違紀零容忍、對業務違規和造假絕不姑息的理念和實踐，是對正常商業文明的一種捍衛。因此我們吸引了越來越多的同路人，也希望與大家走得更近、走得更穩，走得更遠。

第二：華為“聚焦”和“被集成”戰略的偉大成功。華為聚焦管道，在企業業務市場定位為提供創新的、技術領先的、差異化的、易于被集成的、一站式的、基于業務驅動的ICT基礎設施產品與解決方案(簡稱BDII，即業務驅動的ICT基礎設施)。我們在交易界面堅持合作伙伴銷售，合作伙伴銷售收入占比超過80%;在解決方案和服務能力上堅持以合作伙伴為主，除了不斷提升合作伙伴的自主報價和自行交付比例外，面向客戶的行業解決方案也主要由我們的合作伙伴提供。被集成戰略是華為的自我約束，也是華為對合作伙伴的承諾。

第三：華為對技術創新的持續投入和產品品質的堅持，我們依靠開放去摸時代的腳，最終厚積薄發。華為每年10%以上的收入投入研發。過去十年，華為累計研發超過1900億元，在全球成立了16個研發中心和31個聯合創新中心，吸納全球范圍內的***人才與專家，這使得華為擁有從IT到IP、從無線到有線的業界ICT最多的產品線和最豐富的產品，可以為客戶提供如同智慧城市這樣的跨行業、跨產品域的端到端的產品解決方案。

第四：華為具有中國覆蓋面最廣、業界最全的大服務組織、人才以及合作伙伴能力，基于華為大平臺建設的服務能力在中國市場上***。我們建立了覆蓋全國的能夠為客戶提供7*24小時的技術支持與應急保障服務體系，120多個備件庫和30多個授權培訓中心以及160多家華為網絡技術學院，培養了一大批HCIE等華為認證工程師。

第五：制度的力量。經過這5年的摸索、積累再到爆發，我們形成了一套結合華為自身優勢又適合于企業業務市場特點的管理體系和業務模式。“陽光聚伙伴，價值創未來”是我們的渠道理念;加大授權、簡化交易、提升效率是我們商務管理的核心;“客戶是中心、渠道是一線，華為是支撐”是我們“面向合作伙伴友好的服務加牽引型組織”的轉型方向。2015年在渠道激勵政策上，我們從單純與業績掛鉤的后返點模式走向業績掛鉤與能力提升牽引相結合的綜合激勵模式，2015年各類渠道激勵同比增長47%，其中能力提升的激勵同比增長300%。我們相信資源終會枯竭，唯有制度和文化才能生生不息。

女士們、先生們，華為中國合作伙伴大會已經連續舉辦了5屆。2011年的***屆合作伙伴大會，我們宣布了華為企業業務在中國的啟航;2012年的第二屆合作伙伴大會，我們發布了面向中長期的統一的渠道政策和架構;2013年第三屆合作伙伴大會，我們提出加大對合作伙伴的讓利，讓合作伙伴能夠名利雙收;2014年，我們提出了123456方法論，并在合作伙伴支持的各類平臺建設上加大投入，優化流程提高效率;2015年，我們將以往的合作伙伴大會、商業經銷商大會、服務合作伙伴大會、合作伙伴與客戶滿意度研討會這四個面向合作伙伴的大會融合為一，舉辦了超過萬人的合作伙伴大會，并正式在大會上提出希望牽引合作伙伴實現四個轉型，讓合作伙伴更有效率地賺錢的理念。

讓平凡不平凡，讓偉大更偉大。今年的合作伙伴大會，必將會成為中國ICT領域的一個新的里程碑和新的起點。時代已發生變遷，在業務驅動的新ICT時代，客戶對ICT產業的合作模式將發揮越來越重要的影響;在云計算、大數據、物聯網、移動化等新技術的驅動下，ICT產業也從原來的硬件定義進化到軟件定義;業務與技術都對生態系統的轉型提出了新的期望，我們稱之為新生態。而在新生態的愿景下，唯有以“質”取勝，低價格、低成本、低質量都不是我們的追求，終將被時代所淘汰!

朋友們，華為公司致力于構建一個開放和諧的生態圈，讓廣大合作伙伴實現資源共享、能力互通，打造越來越多的創新的、更具競爭力的行業解決方案，從而最終為客戶創造價值。

***，感謝所有客戶對華為公司的信任，讓我們有了不斷前行的力量;感謝各位合作伙伴對華為企業業務的支持和寬容，讓我們成就今日的輝煌。朋友們，讓我們攜起手來，啟新夢想，鑄新輝煌。預祝本次大會圓滿成功!謝謝大家!