在紅點投資，我們已經投資了15個以上的市場，同時對數十個市場(包括近一年內的20多個SEMs)進行了評估。上述市場中有一些是免費的SEMs。SEMs應該尋求哪種定價方式?我們正是利用這些問題對SEMs的***定價模式進行了內部假設。

SEM還是FSEM?該領域是否適合發行免費增值軟件?創業公司應何時免除市場準入費用?我們建議創業公司在滿足下列條件的情況下選擇免費增值策略。

1、潛在用戶數目必須達到數百萬。免費增值產品的轉化率很少超過5%，因此必須確保具備相當大數目的用戶群體才能獲得可觀的收入。

2、最初的軟件用戶和軟件購買者不同。免費軟件成為一個教育工具，用以實現第二個價值主張。

3、因為單位經濟效益不盈利，難以利用傳統的銷售和營銷技術贏得目標用戶。

4、盡管從產品發布到產生收入之間潛伏期較長，但公司擁有足夠的資金來維持其發展。

5、公司可以獲得客觀的交易收入(見下文“交易特征”)。

6、存在重要的競爭因素迫使公司盡快贏得盡可能多的市場份額。SEMs應該對前三個針對供應商和客戶的問題捫心自問，對每個問題提出觀點。

交易特征

從三個層面對市場交易進行描述：交易頻率、成交價格和供應商的變化性。經常從多個不同的供應商處購買高價值物品的客戶在市場中的獲益***。創始人通常只考慮***個和第二個層面。但實際上，供應商的變化性也同樣重要。

如果客戶很少更換供應商，則除一次性收取的市場費外，SEM還應該收取可觀的軟件裝機費。在這種情況下，客戶和供應商可以利用市場這個平臺找到彼此(潛在客戶開發)。除了初步介紹在市場進行外，供應商和客戶通常會在市場以外達成一項長期的業務合同，以降低成本--我們將其稱之為破損。

在這種情況下，市場無法僅憑交易費用了解買方和賣方之間關系的持續價值。為實現收入的***化，除對***交易收取費用外，創業公司還應收取一筆數目可觀的軟件裝機費。

頻率和成交價格往往具有負相關性

根據我們的研究結果，大多數SEMs的收費費率是按商品銷售總額的5-15%。在消費者市場上，費率的差異相當大，這可能預示著將來SEM領域也會出現類似的差異。此外，當市場不再提供付款指導而變為加以管理時，這些費用將會升高。

市場規模

市場可以實現自身規模的擴張或收縮。如果交易總數保持不變，但由于市場減少了中間商成本使總收入降低而導致費用收入縮減，則市場規模收縮。其他情況下，市場通過減少市場摩擦增加產品的需求量，從而促使新客戶進入市場。SEM的定價模式應反映創始人對市場規模擴張或收縮的觀點。SEM對市場壓縮越多，軟件收入的重要性就越大，FSEM選項的吸引力就變得越小。在下列情況下SEMs應考慮提供免費軟件：SEMs僅憑市場就可獲得可觀的收入，破損風險很小且沒有從根本上壓縮潛在市場;軟件的免費發行可以產生強大的競爭優勢。

原文來源于：SaaS學堂微信公眾號