黃逸華：物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式競爭時(shí)代|V課堂第64期

作者：蘇小靜 2017-05-10 10:26:24

第64期【智造+V課堂】邀請(qǐng)?jiān)温氂谌?00強(qiáng)多元工業(yè)公司下屬子公司英格索蘭特靈能源服務(wù)公司、臺(tái)灣最大民營制造業(yè)集團(tuán)子公司臺(tái)塑網(wǎng)、現(xiàn)任華科智造數(shù)據(jù)科技有限公司總經(jīng)理黃逸華先生給大家?guī)黻P(guān)于物聯(lián)網(wǎng)時(shí)代商業(yè)模式競爭的精彩分享。

物聯(lián)網(wǎng)被稱為下一個(gè)萬億元級(jí)的超級(jí)產(chǎn)業(yè)，隨著中國制造2050計(jì)劃的實(shí)施，我國制造業(yè)數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化趨勢將更進(jìn)一步，未來互聯(lián)網(wǎng)與物的連接模式必然成為物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式新的競爭方向。

一、嘉賓

[[190657]]

華科智造數(shù)據(jù)科技有限公司總經(jīng)理黃逸華

1. 個(gè)人簡介

英格索蘭特靈能源服務(wù)公司總經(jīng)理
臺(tái)塑集團(tuán)臺(tái)塑網(wǎng)公司能源服務(wù)處處長
曾擔(dān)任百強(qiáng)縣政府工業(yè)能源顧問
中國科學(xué)院科技政策與管理科學(xué)研究所博士在讀
在多個(gè)國內(nèi)外設(shè)備行業(yè)重要協(xié)會(huì)擔(dān)任理事及委員

2. 擅長及成就

擅長工業(yè)大數(shù)據(jù)、相關(guān)算法開發(fā)及智能工廠戰(zhàn)略咨詢;
擁有數(shù)項(xiàng)大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)專利;
擁有綠色建筑(LEED AP)、能源管理(ISO 50001)、碳管理(ISO 14064)等多項(xiàng)證照。

二、分享主題

《物聯(lián)網(wǎng)的商業(yè)模式競爭時(shí)代》

大綱

1. 物聯(lián)網(wǎng)的前世今生(歷史、定義及所見)

2. 進(jìn)入物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的三個(gè)門檻

本質(zhì)關(guān)——連什么?
技術(shù)關(guān)——怎么連?
商業(yè)關(guān)——為什么要連?

3. 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的競爭模式

最初的面貌——MES
競爭模式發(fā)展及范式轉(zhuǎn)移出現(xiàn)

4. 物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式?jīng)Q定勝負(fù)

單純交易模式
簡單服務(wù)模式
分享模式
協(xié)作模式

5. 應(yīng)用

物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式在生產(chǎn)端、銷售端、運(yùn)營端的應(yīng)用

6. 物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略：分清楚發(fā)展什么?企業(yè)還是產(chǎn)品?

核心優(yōu)勢分析
客戶核心需求分析
價(jià)值提案
物聯(lián)網(wǎng)生態(tài)圈的建立與經(jīng)營
無論如何生存下去

三、原文實(shí)錄

1. 互聯(lián)網(wǎng)前世今生

整體而言，我個(gè)人認(rèn)為物聯(lián)網(wǎng)潮流興起的時(shí)間雖然很短，不過才兩三年，但整個(gè)產(chǎn)業(yè)已經(jīng)從技術(shù)的競爭，進(jìn)入了發(fā)展的第二個(gè)階段，也就是商業(yè)模式的競爭。

首先要從物聯(lián)網(wǎng)的前世今生談起，我們在談物聯(lián)網(wǎng)事實(shí)上專指這兩三年，我們回顧一下它的歷史，事實(shí)上還可以追溯到4000年以前。實(shí)際上是一個(gè)訊息傳遞的過程，在西元前2000年時(shí)，印第安人就已經(jīng)發(fā)明了舉煙為號(hào)，然后在中國西元前800年左右就有傾國傾城的故事。

就這樣一路發(fā)展，一直到了18世紀(jì)電發(fā)明之后，開始有電報(bào)、電話、互聯(lián)網(wǎng)，1837年的電報(bào)。1867年的電話，1971年出現(xiàn)第一封電子郵件，到了1982年開始有第一部物聯(lián)網(wǎng)的自動(dòng)販賣機(jī)，到了1990年開始有MES，其后，比爾·蓋茨跟麻省理工學(xué)院，提出了物互聯(lián)以及萬物可聯(lián)的概念，到了2005年國際電信聯(lián)盟提出了IOT，到了2015年德國提出了工業(yè)4.0。那在中國的發(fā)展是怎么樣，在2009年時(shí)溫家寶總理就提出了，希望能夠盡快建立感知中國中心，然后到了2015年，李克強(qiáng)總理在兩會(huì)中提到了中國制造2025。

我們回頭看看過去的狀況，從印第安人一直到1971年的第一封電子郵件，這邊談的其實(shí)都是人與人的對(duì)話，前后歷經(jīng)3900多年。從1982年到1990年之間，不管是自動(dòng)販賣機(jī)或者是MES，這邊開始了人與物的對(duì)話，接下來是更加入了物與物對(duì)話。在這4000年之中，有95%在工業(yè)革命以前，最后的200年之間，人類的科技文明發(fā)展得極為迅速，這200年之間，我們歷經(jīng)了四次的工業(yè)革命，第一次的工業(yè)革命從人力獸力大規(guī)模的轉(zhuǎn)換為機(jī)械力，這牽涉到能源的應(yīng)用，那時(shí)候的代表是蒸汽機(jī)。

到了第二次工業(yè)革命也就是電力革命，這時(shí)候已經(jīng)來到19世紀(jì)70年代，人們用電力來驅(qū)動(dòng)大部分的設(shè)備，這也是更有效率的能源使用方式。到第三次工業(yè)革命時(shí)開始牽涉到信息化，這時(shí)候的主要標(biāo)志是原子、原子能、電子計(jì)算機(jī)、空間技術(shù)及生物工程等等。嚴(yán)格來說，它是一個(gè)信息控制技術(shù)的革命，最近的是是第四次工業(yè)革命，事實(shí)上也就是我們在談的工業(yè)4.0。在這個(gè)期間中，我們歷經(jīng)的是一個(gè)智能化的革命、數(shù)據(jù)化的革命，這個(gè)時(shí)候的特征是互聯(lián)網(wǎng)的產(chǎn)業(yè)化、工業(yè)智能化、工業(yè)一體化為代表，這個(gè)時(shí)候已經(jīng)開始牽涉到人工智能、清潔能源、無人控制技術(shù)、虛擬現(xiàn)實(shí)及生物技術(shù)的全新的工業(yè)革命。

我們從物聯(lián)網(wǎng)的定義來看，物聯(lián)網(wǎng)的核心和基礎(chǔ)仍然是互聯(lián)網(wǎng)，而在這個(gè)基礎(chǔ)上面繼續(xù)延伸跟擴(kuò)展，希望能夠在任何物件與物件之間進(jìn)行信息的交換。各位可以看到這邊標(biāo)出來幾個(gè)關(guān)鍵字，互聯(lián)網(wǎng)延伸與擴(kuò)展，任何物件之間信息交換，中間牽涉到了兩個(gè)關(guān)鍵字知道與理解，所謂的“知道”指的是，每一個(gè)設(shè)備或者物件之間都知道其他物件的現(xiàn)況，但與這個(gè)現(xiàn)況對(duì)自己的意義是什么?過去的做法一直都是用大量的規(guī)則來說明。至于“理解”談的是每一個(gè)設(shè)備或物件，都理解其他物件的目的，然后判斷自己接下來要做什么，這就牽涉到了智能，事實(shí)上知道與理解分別代表了現(xiàn)在在世界上對(duì)于智能革命或者是對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)的兩個(gè)主要的潮流。

這兩個(gè)趨勢分別是以德國的西門子，他們做的Mind Sphere正在試圖連接自己所有的一切，推行PaaS也就是平臺(tái)即服務(wù)，還要進(jìn)一步將離散生產(chǎn)、連續(xù)生產(chǎn)，這些在傳統(tǒng)社會(huì)上認(rèn)為完全不一樣的流程，全部整合起來，各位可以想像，如果西門子成功了，物連網(wǎng)的標(biāo)準(zhǔn)也必然歸于德國之下。

美國的Predix走的是一條完全不一樣的路，它是將信息科技跟運(yùn)營科技結(jié)合起來，信息科技是IT，運(yùn)營技術(shù)是OT，在這兩者之間，運(yùn)營技術(shù)顯然比較重要，Predix自己都曾經(jīng)說過IT已經(jīng)過時(shí)了，現(xiàn)在是OT接棒的時(shí)代。從工廠運(yùn)營的角度來說，運(yùn)營技術(shù)產(chǎn)生了大量的數(shù)據(jù)，但是傳統(tǒng)的供應(yīng)廠商既沒有能力采集儲(chǔ)存如此龐大的數(shù)據(jù)，更沒有辦法進(jìn)行分析。

說到IT跟OT的融合，其中的關(guān)鍵是數(shù)據(jù)分析，這邊牽涉到大量的業(yè)務(wù)模型，而這也是工業(yè)領(lǐng)域最需要解決的地方。掌握了這些業(yè)務(wù)模型，就先人一步拿到了通關(guān)的鑰匙，而Predix就打算給廠家提供這樣的鑰匙，只要你用Predix的平臺(tái)，只要你把數(shù)據(jù)放上來，接下來事情他們?nèi)拷邮帧?duì)Predix來說，GE提供的不僅僅是一個(gè)Predix的云平臺(tái)，還提供了Predix Box，這是一個(gè)終端的數(shù)據(jù)采集器，負(fù)責(zé)采集智能設(shè)備的工況數(shù)據(jù)，實(shí)時(shí)分析所有的數(shù)據(jù)，并且傳送數(shù)據(jù)，還負(fù)責(zé)控制各個(gè)智能設(shè)備之間的連接與安全，因此一旦采用的Predix的方案，整個(gè)數(shù)據(jù)采集、傳送、接收、分析和控制就由Predix接手，在存入的階段不需要任何費(fèi)用，但是當(dāng)你開始使用數(shù)據(jù)時(shí)就需要付費(fèi)。從這個(gè)角度來說，西門子要的是標(biāo)準(zhǔn)，Predix要的是數(shù)據(jù)，中國在這中間扮演什么樣的角色，而中國的工廠又扮演什么角色，中國制造2025會(huì)不會(huì)最終成為外國人的錢袋子，這是一個(gè)值得深思的問題。

在大數(shù)據(jù)的主題中，大家應(yīng)該都聽過所謂的四個(gè)V，Volume容量，Variety是它的變異性，Value是它的價(jià)值，Velocity是它的速度。在數(shù)據(jù)方面已經(jīng)從過去的TB的級(jí)別已經(jīng)進(jìn)一步躍升到PB的級(jí)別，中間差了一千倍。數(shù)據(jù)類型也非常繁復(fù)，在傳統(tǒng)關(guān)聯(lián)式數(shù)據(jù)庫的時(shí)代，以結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)為主，但是隨著現(xiàn)在各類數(shù)據(jù)的接入，非結(jié)構(gòu)化的數(shù)據(jù)量越來越多，甚至包含音頻、視頻、圖片、地理位置這些信息，彼此之間的格式完全不一樣，這時(shí)候這些各式各樣的數(shù)據(jù)，對(duì)于數(shù)據(jù)處理能力就提出了更高的要求。

我們就會(huì)看到第三個(gè)V是Value價(jià)值，價(jià)值牽涉到另外一個(gè)字是密度，價(jià)值的密度的高低跟數(shù)據(jù)的總量大小成反比，就拿視頻來說，一部一個(gè)小時(shí)的視頻，在連續(xù)不間斷的監(jiān)控中，真正有用的數(shù)據(jù)可能就一二秒。我們這邊可以舉個(gè)例子，比如說在停車場中車子被碰到了，隔天早上起來發(fā)現(xiàn)有這么一件事情，我們?nèi)ノ飿I(yè)調(diào)相關(guān)的資料，可能要花幾個(gè)小時(shí)，我們才能看到最關(guān)鍵的那幾秒，如何透過強(qiáng)大的計(jì)算，更迅速的將這些價(jià)值提取出來，這就成為現(xiàn)在大數(shù)據(jù)背景之下很有價(jià)值的應(yīng)用。

第四個(gè)是速度，速度是大數(shù)據(jù)和傳統(tǒng)數(shù)據(jù)挖掘之間最顯著的差異和特征，在大數(shù)據(jù)之下，我們沒有辦法去等待設(shè)備慢慢處理，我們需要立刻就要知道，但數(shù)據(jù)量這么龐大，對(duì)計(jì)算機(jī)的要求就越來越高，所以要怎么樣在海量的數(shù)據(jù)中去提煉出我們所要的價(jià)值，這個(gè)時(shí)候就需要速度，也就是說，處理數(shù)據(jù)的效率，將成為決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

在這邊先簡單介紹一下大數(shù)據(jù)中的四個(gè)V。接下來，我想要跟各位分享的是我們自己在看物聯(lián)網(wǎng)時(shí)，試圖歸納出幾個(gè)特色，和關(guān)鍵字，首先的關(guān)鍵字是Monotone單調(diào)的意思，物聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)源其實(shí)都來自于一個(gè)個(gè)的傳感器，傳感器有其特別專注觀察的對(duì)象，可能是溫度，可能是壓力，可能是轉(zhuǎn)速，傳感器捕捉這些物理現(xiàn)象，傳遞出單一類型的數(shù)據(jù)，附帶著一定的時(shí)間戳記，可能是每秒傳出來、每分鐘傳出來。這樣的數(shù)據(jù)，數(shù)據(jù)源不變、時(shí)間間隔不變、數(shù)據(jù)特性不變，簡單地說，就是單調(diào)。

其次一個(gè)設(shè)備中可能有幾十個(gè)傳感器，那么幾十個(gè)傳感器，分分秒秒中傳出來許多數(shù)字，這還只是單一的設(shè)備，但一個(gè)工廠中可能有幾百臺(tái)設(shè)備，這些數(shù)據(jù)累計(jì)起來就形成了一個(gè)巨大的數(shù)字池Enormous，這也是為什么在物聯(lián)網(wǎng)下必然以大數(shù)據(jù)的處理技術(shù)為基礎(chǔ)。

這個(gè)部分我們看到的關(guān)鍵字是頻率Frequency，傳感器在我們設(shè)定的固定頻率下，穩(wěn)定地去采集數(shù)據(jù)，不同的設(shè)備因?yàn)椴煌匦曰蛘卟煌臄?shù)據(jù)形態(tài)要求，而有不同的頻率，但到最終進(jìn)入運(yùn)算階段時(shí)，必須將這些頻率反推回來，成為一個(gè)時(shí)間序列，各自對(duì)應(yīng)到正確的時(shí)間點(diǎn)中，我們才能夠從中去看出一些端倪。

設(shè)備本質(zhì)不同、作用不同，操作的形態(tài)與需求也各自不同，顯然彼此間具有大量的差異(Variety)，用一般人住家來舉例，比如說家中有冰箱也有照明，冰箱的傳感器隨時(shí)傳出來的溫度跟壓縮機(jī)運(yùn)轉(zhuǎn)的狀況，以及冷媒壓力讀數(shù)，跟電燈的開關(guān)明暗又是什么關(guān)系呢?各種設(shè)備中有各式各樣的傳感器，各種關(guān)注不同內(nèi)容，就造成了這些數(shù)據(jù)在本質(zhì)上有非常大的差異。

接下來我們談到的是穩(wěn)定(Stability)，正如剛剛跟各位說明的這些傳感器，去采集數(shù)據(jù)的時(shí)間點(diǎn)不管是以毫秒來算，或者是以秒分來算，其實(shí)都在固定的狀況之下，不眠不休的、非常辛勤地去將這些數(shù)據(jù)采集出來，并且繼續(xù)向上傳送。在這里有一個(gè)很重要的特色就是穩(wěn)定，沒有辦法穩(wěn)定采集數(shù)據(jù)的傳感器，會(huì)在我們接下來要處理數(shù)據(jù)時(shí)，造成非常大的困難，因?yàn)槲覀儾粫缘眠@個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)到底要跟哪一些數(shù)據(jù)來對(duì)應(yīng)，所以當(dāng)我們在處理整個(gè)物聯(lián)網(wǎng)相關(guān)數(shù)據(jù)時(shí)，就必須去注意到這幾個(gè)關(guān)鍵字，單調(diào)、大量、頻率、差異跟穩(wěn)定，在這幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)之中去尋找我們接下來處理數(shù)據(jù)的線索與脈絡(luò)。

在談到物聯(lián)網(wǎng)時(shí)，我們可能聽過這樣一個(gè)故事：一個(gè)人下班回家，靠近家門時(shí)，家中的冷氣開始運(yùn)轉(zhuǎn)，電燈打開，廚房開始烹煮食物，浴缸開始放熱水，這其實(shí)牽涉到幾件事情，第一個(gè)空間距離，第二個(gè)各個(gè)設(shè)備的現(xiàn)況，以及在特定場景中采取的行動(dòng)，然后就跟著幾個(gè)關(guān)鍵字，計(jì)算機(jī)、數(shù)據(jù)庫、統(tǒng)計(jì)學(xué)跟機(jī)器學(xué)習(xí)。

在大數(shù)據(jù)運(yùn)轉(zhuǎn)之下，需要一個(gè)高效能的計(jì)算機(jī)，才能在復(fù)雜場景中做出判斷，各種設(shè)備該有什么反應(yīng)。相對(duì)應(yīng)于這些差異性非常大，同時(shí)包括結(jié)構(gòu)性、非結(jié)構(gòu)性的數(shù)據(jù)，同時(shí)放在一個(gè)數(shù)據(jù)庫，人們對(duì)于這個(gè)數(shù)據(jù)庫的要求也跟過去完全不一樣。比如說，在過去，我們要搜尋一個(gè)關(guān)鍵字或商店，是在電腦上已經(jīng)建立好的黃頁里去慢慢翻找，如果數(shù)據(jù)庫里沒有收納這個(gè)關(guān)鍵字，很抱歉，這個(gè)關(guān)鍵字等于從未存在過。但是現(xiàn)在我們在網(wǎng)絡(luò)上，我們敲進(jìn)去一個(gè)關(guān)鍵詞，瞬間我們就會(huì)看到一些網(wǎng)頁，看來簡單，但是后臺(tái)可能調(diào)用了幾千臺(tái)，甚至上萬臺(tái)電腦在計(jì)算。要同時(shí)能夠在這么多用戶、這么多電腦、這么大的數(shù)據(jù)量之中找到各自需要的內(nèi)容，就必須有一個(gè)高效能，并且能夠進(jìn)行分布式運(yùn)算的數(shù)據(jù)庫，這就是最近20年之間最偉大的發(fā)展之一。

接下來我想跟各位談兩件事情，一個(gè)是所謂的拍腦袋統(tǒng)計(jì)學(xué)，一個(gè)是暗黑界的機(jī)器學(xué)。在拍腦袋統(tǒng)計(jì)學(xué)上，當(dāng)然是一個(gè)比較戲謔的說法。在傳統(tǒng)中,我們學(xué)過的統(tǒng)計(jì)學(xué)多半是以頻率學(xué)派為主，事實(shí)上在整個(gè)統(tǒng)計(jì)中分成兩個(gè)主要的派別，一個(gè)是頻率學(xué)派，一個(gè)是貝葉斯學(xué)派，它們各自都有非常強(qiáng)大的能力，但是這兩個(gè)學(xué)派彼此間有點(diǎn)處不來，最大的差異點(diǎn)是對(duì)于不確定性有不同的看法。

頻率學(xué)派跟貝葉斯學(xué)派，他們在探討不確定性或者在談概率這件事情的出發(fā)點(diǎn)和立足點(diǎn)是不一樣的，頻率學(xué)派從自然的角度出發(fā)，試圖為事件本身建立一個(gè)模型，也就是說頻率學(xué)派希望能夠了解在對(duì)于特定的事件在獨(dú)立重復(fù)實(shí)驗(yàn)之中所發(fā)生的頻率，當(dāng)研究者觀察到這個(gè)頻率趨近于某個(gè)特定的極限時(shí)，那么這個(gè)極限就是這個(gè)事件發(fā)生的概率。舉例來說，如果想要去計(jì)算在拋一枚硬幣時(shí)正面向上的概率，我們就要不斷的拋，當(dāng)拋擲的次數(shù)趨向于無窮時(shí)，正面朝上的頻率的極限，就是這整個(gè)所有事件中正面朝上的概率。

貝葉斯學(xué)派并不試圖去描述這些事件本身，而是從觀察者的角度出發(fā)，也就是說貝葉斯學(xué)派并不試圖去說事件本身是隨機(jī)的，或者是這個(gè)事件的本質(zhì)有某種隨機(jī)性。事實(shí)上，這套理論根本不談所謂的事件本體，而只是從“觀察者不清楚”的這個(gè)出發(fā)點(diǎn)開始，所以貝葉斯學(xué)派試圖去構(gòu)造一個(gè)對(duì)于不確定知識(shí)做出一個(gè)推斷的方法。

頻率學(xué)派中所談的隨機(jī)事件，在貝葉斯學(xué)派來看，并不是說事件本身具有某一種客觀的隨機(jī)性，而只是觀察者不知道這個(gè)事件的結(jié)果而已，也就是說觀察者的知識(shí)狀態(tài)中沒有包含這個(gè)事件的結(jié)果，但是這個(gè)狀況之下，觀察者又試圖通過已經(jīng)看到的一些證據(jù)，來推斷這個(gè)事件的結(jié)果，因此它只能靠猜。比如說有一個(gè)地方，它在過去30年以來每天都是晴天，沒有下雨，那么明天是會(huì)下雨還是不下雨呢?在頻率學(xué)派可能說我們不清楚，要到明天我們才能夠去確定。但是貝葉斯學(xué)派說，因?yàn)檫^去30年已經(jīng)沒有，明天沒有的幾率可能是9成9，但是如果明天忽然下雨了，當(dāng)它要去預(yù)測后天時(shí)，可能是9成9再減去一點(diǎn)點(diǎn)，就是下雨的幾率又高了一些，所以這中間有一些主觀猜測的成份，也就是以“有根據(jù)地猜”作為一個(gè)前測機(jī)率。

在事件發(fā)生之后，前測幾率被固定下來，成為真實(shí)，這個(gè)真實(shí)結(jié)果成為后測結(jié)果，在連續(xù)事件中，可以作為下一次猜測的前測機(jī)率來運(yùn)用。貝葉斯概率談的，就是者一整套關(guān)于猜的過程的框架，而這個(gè)框架還最能夠服務(wù)于理性推斷，所以在貝葉斯框架中，同一件事情對(duì)于知道的人就是確定的事件，對(duì)于不知道的人就是隨機(jī)事件，而隨機(jī)性并不取決于這個(gè)事件是不是發(fā)生，而只是描述觀察者對(duì)于這個(gè)事件的知識(shí)狀態(tài)，說得再通俗一點(diǎn)，貝葉斯統(tǒng)計(jì)學(xué)談的就是有的放矢地猜，也就是這個(gè)猜測，那頻率學(xué)派覺得這就是拍腦袋。這跟物聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)有很密切的關(guān)系，因?yàn)槲覀兠鎸?duì)著巨量數(shù)據(jù)，然后在巨量的數(shù)據(jù)之后，我們不清楚后面還有多少巨量的數(shù)據(jù)等待發(fā)生，而在這個(gè)過程中我們又必須對(duì)于現(xiàn)況有一定程度的了解，并且對(duì)于未來還要做出一個(gè)最好的猜測，貝葉斯統(tǒng)計(jì)學(xué)最能夠?qū)崿F(xiàn)這個(gè)目的，也因此，貝葉斯學(xué)派在沉寂200年之后，在最近這十幾年來，成為一個(gè)非常重要的理論基礎(chǔ)，特別是在人工智能的發(fā)展中扮演極為重要的角色。

接下來我們要談一下機(jī)器學(xué)習(xí)，也是這幾年發(fā)展得非常迅速的一個(gè)主題。事實(shí)上，現(xiàn)在的發(fā)展幾乎可以說，每一個(gè)星期都有新的技術(shù)或者新的應(yīng)用產(chǎn)生出來，我們要回頭去看一下，其實(shí)在20世紀(jì)40年代，就已經(jīng)開始有一些相關(guān)機(jī)器學(xué)習(xí)的主題出來，我們就拿可能比較多人聽過的神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)來介紹。1940年代開始就心理學(xué)家跟邏輯學(xué)家在研究人類腦子中神經(jīng)元的基本特性之后，就提出了神經(jīng)元的數(shù)學(xué)模型，這個(gè)模型一直到現(xiàn)在都還在沿用，并且直接影響這個(gè)領(lǐng)域的研究。

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)之中，一般有三個(gè)層級(jí)，一個(gè)叫做輸入層，最后則是輸出層，那么在輸入與輸出之間還有一些運(yùn)算的過程，也就是所謂的隱含層。事實(shí)上我們掌握的是輸入層跟輸出層，輸入與輸出都是確定的，在中間隱含層，他們到底怎么怎么操作呢?我們根本不曉得中怎么運(yùn)行，但是隱含層到底有多少節(jié)點(diǎn)或多少層呢?層是可以設(shè)定的，但是節(jié)點(diǎn)無法確定，也就是說整個(gè)算法之中有一大塊是人們看不見、不清楚的地方，就是一個(gè)黑盒子，對(duì)于這個(gè)黑盒子，我們也只有一個(gè)初步描述，但具體怎么運(yùn)作無從得知，所以我說這是暗黑界。

神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)是這樣運(yùn)作的，比如說我們觀察到設(shè)備運(yùn)行時(shí)的溫度、壓力，或震動(dòng)，那么到最后我們要機(jī)器協(xié)助我們判斷這臺(tái)設(shè)備正常或不正常，在輸入層中，有來自于傳感器的數(shù)據(jù)，中間經(jīng)過好幾層不同的運(yùn)算，每一個(gè)隱含層中將數(shù)據(jù)逐漸匯總，并且抽象化到最后得到一個(gè)正常或不正常這樣一個(gè)結(jié)果，輸出的結(jié)果就是預(yù)判正常或不正常，我們在這個(gè)結(jié)果之上可以繼續(xù)做很多事，從數(shù)據(jù)輸入到結(jié)果輸出，這中間就是神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)在做的事情。

不管我們是希望將物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用到自己的企業(yè)，或者是我們?yōu)榭蛻籼峁┪锫?lián)網(wǎng)相關(guān)服務(wù)，事實(shí)上都會(huì)有三個(gè)門檻要過，第一個(gè)門檻是本質(zhì)觀，這個(gè)本質(zhì)是聯(lián)什么?具體的來說中間牽涉到幾件事情，我們就拿在家中的智能家居當(dāng)成例子來說明。

第一個(gè)是具體的場景以及這個(gè)場景中所牽涉到的限制以及需求。我們剛剛舉過的例子是一個(gè)人下班了，距離家里不遠(yuǎn)，有五分鐘就要進(jìn)門，這個(gè)時(shí)候，家中的燈開始打開，開始有冷氣，浴室熱水跟廚房電鍋都已經(jīng)開始運(yùn)行。光是這么簡單的描述就牽涉到四個(gè)場景，一個(gè)是人距離家中還有一段距離，第二個(gè)他進(jìn)入了家中，進(jìn)入家中之后，還牽涉到家中有活動(dòng)以及在家中不活動(dòng)，(比如說他在睡覺)。隨著不同的場景，就會(huì)有不同的生活需求和牽涉到的設(shè)備，因而也產(chǎn)生出種種不同的功能與限制。

比如說在夏天時(shí)，人們希望回到家里就可以處于非常舒適的環(huán)境中，這但到底什么是舒適呢?溫度是幾度到幾度是合適，對(duì)于不同的家庭成員所需要的溫度是怎么樣呢?可能晚上大部分的人都在客廳，那么客廳的熱量比較高，需要比較強(qiáng)大的冷氣，那個(gè)時(shí)候廚房人很少，可能只有一個(gè)人，所以這個(gè)時(shí)候所需要的電力需求可能又不太一樣，甚至是隨著人在不同的房間中移動(dòng)時(shí)，系統(tǒng)能不能根據(jù)他的可能對(duì)移動(dòng)的方向，去動(dòng)態(tài)地去調(diào)整這些事情，讓它的舒適度達(dá)到最高，這都牽涉到場景限制與行動(dòng)。

接下來是聯(lián)結(jié)的深度與廣度，我們在談聯(lián)結(jié)的深度與廣度時(shí)，事實(shí)上是談到物聯(lián)網(wǎng)到底要管多少事情。比如說燈，透過傳感器，我們可以知道照明亮度、開關(guān)狀況，我想追問一個(gè)問題，需不需要知道燈的溫度?因?yàn)閺目照{(diào)角度來說，燈照明本身產(chǎn)生的溫度也會(huì)造成空調(diào)的負(fù)擔(dān)，當(dāng)用的是白熾燈或是LED燈，發(fā)熱的程度又不一樣，所以物聯(lián)網(wǎng)看起來只是三個(gè)字，但需要從本質(zhì)出發(fā)去思考這些細(xì)節(jié)。

接下來是廣度的問題，就是當(dāng)冰箱在運(yùn)行時(shí)，燈是不是要隨著開啟或者要不要關(guān)掉，多久關(guān)掉，用什么因素決定，設(shè)計(jì)者對(duì)于這些相關(guān)因素的思考可以非常簡單粗暴也可以非常細(xì)膩深刻，其中牽涉到的，就是聯(lián)結(jié)的深度與廣度。

接下來我們要談的是，在數(shù)據(jù)連接的過程中，有起點(diǎn)、過程與終點(diǎn)之分，就拿燈的例子來說，燈會(huì)開關(guān)，這個(gè)決策的起點(diǎn)是來自于感知到人即將進(jìn)到房間，那么當(dāng)使用者進(jìn)到家門之后，可能馬上要進(jìn)入到其他的房間，這個(gè)時(shí)候燈的感知器或者是燈決定下一個(gè)動(dòng)作該是什么，是開關(guān)還是亮?起點(diǎn)是某個(gè)場景被觸發(fā)，經(jīng)過某些程序或算法，最后要決定要不要采取某個(gè)具體動(dòng)作，這個(gè)動(dòng)作是開與關(guān)或者明與暗，也就是說物聯(lián)網(wǎng)要從方方面面的數(shù)據(jù)來決定到底要提供什么服務(wù)。

這些都是本質(zhì)，家中和工廠都一樣，要從本質(zhì)出發(fā)，那我們現(xiàn)在可以想象一下，在工業(yè)的場景中，我們要面對(duì)那么多的設(shè)備，設(shè)備彼此之間緊密聯(lián)動(dòng)，我們要怎么樣做才能夠讓這些設(shè)備在最好的效率之下運(yùn)行，或者是它可以實(shí)現(xiàn)最高的產(chǎn)能或者是最低的成本。因?yàn)樵O(shè)備本身以及場景的限制，不同的需求，需要不同的方式或者對(duì)應(yīng)的規(guī)則來處理，才能達(dá)到我們所想要實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。

這就引入了第二關(guān)，物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域三門檻中的第二關(guān)是技術(shù)關(guān)。問的核心問題是“怎么聯(lián)”。就繼續(xù)以智能家居做例子，我們要再追問幾個(gè)問題，數(shù)據(jù)在哪里?如何采集?如何傳遞?接下來是數(shù)據(jù)如何加工?我們在剛剛的說明中，大概已經(jīng)把這些涵蓋進(jìn)來，我們再來稍微深入一下，在剛剛的這個(gè)例子中，人靠近家門，那么人跟家門之間的距離是怎么采集到的?是車子上的GPS嗎?還是利用手機(jī)，還是因?yàn)殚T口有一個(gè)壓力感知器，所以人們進(jìn)來時(shí)，系統(tǒng)可以知道?

數(shù)據(jù)在哪里?怎么拿到?最后又如何傳遞?是通過wifi的方式，還是通過連線的方式把這些數(shù)據(jù)全部串聯(lián)在一起?我們剛才談到起點(diǎn)、過程與終點(diǎn)，如果能夠順利采集，它送到哪里去處理?這牽涉到加工，處理的過程中，我們能不能跟過去的歷史數(shù)據(jù)相比對(duì)，或者是使用者的反應(yīng)可以成為反饋的數(shù)據(jù)源，這些事情就牽涉到數(shù)據(jù)如何加工，而加工的目的是為了提取出價(jià)值。

針對(duì)不同的數(shù)據(jù)源，有對(duì)應(yīng)的傳感器，通過采集器與線路，數(shù)據(jù)一路往上傳，直到系統(tǒng)。這個(gè)過程中，我們要第一個(gè)先確定的是傳感器、采集器的問題，傳感器雖然是一個(gè)被動(dòng)元件，它在財(cái)運(yùn)行的過程中，也會(huì)有壽命，所以隨著時(shí)間的經(jīng)過，精度準(zhǔn)度越來越下降時(shí)，能不能調(diào)整，如何去調(diào)整，這都是問題。此外，數(shù)據(jù)采集的過程中，會(huì)不會(huì)因?yàn)橥庠诘囊恍┯绊懚沟脭?shù)據(jù)丟失，這都是一系列要被處理的問題。

工業(yè)環(huán)境更復(fù)雜，在工業(yè)環(huán)境中，我們可能會(huì)看到控壓，看到空調(diào)，我們會(huì)看到數(shù)控機(jī)床，看到馬達(dá)，看到各式各樣的設(shè)備，每一種工業(yè)設(shè)備都有它不同的數(shù)據(jù)類型，有它數(shù)據(jù)不同的數(shù)據(jù)格式，也有內(nèi)部的運(yùn)行邏輯。這涉及到對(duì)工業(yè)設(shè)備本身專業(yè)知識(shí)，同時(shí)要去掌握這些不同設(shè)備的運(yùn)行邏輯，并且采取出一個(gè)讓它優(yōu)化、高效率、低成本、大產(chǎn)能等等，這些狀況事實(shí)上是相對(duì)復(fù)雜的。

所以，幾個(gè)世界大廠要進(jìn)入這一個(gè)部分時(shí)，在這里會(huì)碰到第一個(gè)難關(guān)，因?yàn)閿?shù)據(jù)加工本身是一個(gè)轉(zhuǎn)換的系統(tǒng)工程，而且是一個(gè)本質(zhì)性的轉(zhuǎn)換過程，就好像是說我們?nèi)绻獙⒚娣圩兂擅姘虚g不是只有牽涉到烤箱，還牽涉到食譜，還牽涉到烘焙師自己對(duì)于時(shí)間以及美味的主觀的判斷，這中間牽涉到各式各樣的專業(yè)知識(shí)，這其實(shí)也是我們不管是服務(wù)客戶或者我們在企業(yè)內(nèi)要導(dǎo)入物聯(lián)網(wǎng)時(shí)，需要同時(shí)考慮的問題。

接下來我們進(jìn)入到了物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域三個(gè)門檻中的第三關(guān)。

這里我們談的是商業(yè)關(guān)。第一關(guān)是本質(zhì)，第二關(guān)是技術(shù)，第三關(guān)是商業(yè)，因?yàn)楫吘菇?jīng)營企業(yè)講求的是將本求利，在這個(gè)過程中，最后我們都會(huì)要問到一個(gè)問題，為什么要連?以剛剛智能家居的例子，有各式各樣的場景，毫無疑問，我們一定有足夠的技術(shù)能力，將各個(gè)場景做到高度自動(dòng)化、智能化，但是我們會(huì)被問到的問題是為什么要做?當(dāng)我進(jìn)門只要一抬手，就可以打開電燈，這個(gè)開關(guān)了不起幾十塊錢，為什么客人要花幾千上萬塊去買一個(gè)自動(dòng)感知器來做同一件事?

亞馬遜在去年出了一款智能音箱叫做Echo，引發(fā)人們對(duì)于未來智能家居的一些想象，大家覺得未來是一片榮景，興奮得不得了，微信不停轉(zhuǎn)發(fā)。這個(gè)音箱在市場上售價(jià)是199塊美元，將近是1300塊人民幣左右，在整個(gè)設(shè)計(jì)上面，用得非常高檔的技術(shù)以及裝備，所以能夠去識(shí)別整個(gè)房間中各個(gè)位置的聲音，而且甚至是在聽音樂時(shí)，還能夠識(shí)別你說的話，這里唯一的問題是我們?yōu)槭裁匆贿吢犚魳芬贿呹P(guān)電燈還要一邊打電話?我知道技術(shù)都不是問題，但為什么需要用到這些技術(shù)?

事實(shí)上不止亞馬遜，亞馬遜之外的谷歌、微軟、阿里、百度、小米都在做，只要有一點(diǎn)企圖心的廠商都試圖做類似的事情，生產(chǎn)出類似的產(chǎn)品，但是我們要追問的是，我們都已經(jīng)知道在技術(shù)上沒有任何問題，但到底為什么要聯(lián)呢?我們付出了這些代價(jià)，到底得到什么樣的好處?事實(shí)上，這不是我吹毛求疵，而是當(dāng)我們在工業(yè)場合中面對(duì)客戶時(shí)，所有的企業(yè)主都在問這件事情，那么身為物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的我們，就一定得好好想清楚怎么去回答好這個(gè)問題，這個(gè)問題會(huì)隨著不同的場景、不同客戶的需求與限制，會(huì)有不同的答案，但是無論如何我唯一知道的事情是，不是燈泡擰上去還能用手機(jī)開關(guān)就有資格叫做智能物聯(lián)網(wǎng)。

事實(shí)上這才是今天真正的主題。我們在過去的企業(yè)中，其實(shí)我們已經(jīng)很清楚地知道，技術(shù)基本上大部分都已經(jīng)成熟了，即便是在機(jī)器學(xué)習(xí)或者人工智能這一段，雖然日新月異，現(xiàn)有基礎(chǔ)也能夠提供我們非常好的服務(wù)。那么這些產(chǎn)業(yè)在物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)中，它的競爭模式到底是怎么樣，這是我們接下來要談的事情。

2. 物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的競爭模式

首先，我們在工廠中經(jīng)常看到的一個(gè)系統(tǒng)叫做MES(制造執(zhí)行系統(tǒng))，最早出現(xiàn)時(shí)是在1990年代，這個(gè)時(shí)候我想先提一個(gè)背景，1990年代時(shí)，微軟公司推出了windows3.0。在談MES之前，我們還要再去談一下企業(yè)中很重要的系統(tǒng)ERP，我們講ERP講的是企業(yè)資源規(guī)劃，它是在物料需求計(jì)劃MRP，跟制造資源規(guī)劃MRPII的基礎(chǔ)上發(fā)展出來的管理工具，所謂的MES是制造執(zhí)行系統(tǒng)，是美國管理界在1990年代所提出的一個(gè)概念，定義是能夠透過信息傳遞，對(duì)于從定單下達(dá)一直到產(chǎn)品完成的整個(gè)生產(chǎn)過程進(jìn)行優(yōu)化管理，也就是說當(dāng)車間發(fā)生實(shí)時(shí)事件時(shí)，MES能夠?qū)Υ思皶r(shí)提出反應(yīng)、報(bào)告，并且去進(jìn)行處理。

從這個(gè)定義來看，MES其實(shí)是對(duì)ERP計(jì)劃的一個(gè)監(jiān)控跟反饋，其實(shí)是ERP的業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)，在生產(chǎn)現(xiàn)場的一個(gè)細(xì)化，所以ERP是一個(gè)業(yè)務(wù)管理級(jí)的系統(tǒng)，而MES是一個(gè)現(xiàn)場作業(yè)級(jí)別的系統(tǒng)，所以很多的MES管理工具都會(huì)跟工業(yè)設(shè)備，比如像透過工控技術(shù)來進(jìn)行數(shù)據(jù)采集，上傳到ERP系統(tǒng)去進(jìn)行業(yè)務(wù)相關(guān)的回報(bào)以及相關(guān)的指令的處理.因?yàn)樵诂F(xiàn)場去采集數(shù)據(jù)、傳輸數(shù)據(jù)，送到一個(gè)系統(tǒng)去處理，處理之外有個(gè)結(jié)果，又回歸到現(xiàn)場，這樣一個(gè)周而復(fù)始的過程，提起來跟物聯(lián)網(wǎng)是不是很接近呢?確實(shí)如此，從1990年代發(fā)展到現(xiàn)在，MES確實(shí)已經(jīng)具備了物聯(lián)網(wǎng)的雛形，從設(shè)備到儀表或者到系統(tǒng)，已經(jīng)建立這樣一個(gè)物的聯(lián)系的關(guān)系，但還不是一個(gè)完整的人機(jī)的閉環(huán)。

從1990年代到現(xiàn)在已經(jīng)經(jīng)過了25年，Windows也從3.0直到現(xiàn)在已經(jīng)是Win10 ，對(duì)于現(xiàn)在的年輕人談起Windows3.0時(shí)，他們可能會(huì)用嘲笑的眼光來看著我們，“看看這個(gè)老頭子說些什么呢?”也別傷心，這是世代交替、典范轉(zhuǎn)移的自然歷程。同樣的，我們在工業(yè)系統(tǒng)中談MES時(shí)，是不是也出現(xiàn)了典范轉(zhuǎn)移的過程呢?在這20年之間，有沒有哪一些在工業(yè)或者是在產(chǎn)業(yè)界有什么比較明顯的典范轉(zhuǎn)移的過程可以拿出來談?wù)?

確實(shí)有，就舉兩個(gè)例子，一個(gè)是蘋果手機(jī)，一個(gè)是搜尋引擎。在蘋果手機(jī)第出現(xiàn)之前，我們對(duì)于手機(jī)其實(shí)就是一個(gè)撥電話、收發(fā)短信的一個(gè)工具，在人對(duì)人之間的聯(lián)系，發(fā)揮一個(gè)非常強(qiáng)大的便利的作用。那時(shí)候我們知道還有一家非常強(qiáng)大的企業(yè)叫諾基亞，蘋果手機(jī)出來之后改變了所有的事情，在蘋果手機(jī)出來了之后，我們在手機(jī)上玩的花樣可多了，不僅僅只是這些語音的傳遞或者是信息的傳遞而已，手機(jī)變成是我們隨身的一個(gè)智能系統(tǒng)，透過手機(jī)以及連線，我們可以接觸到各式各樣的數(shù)據(jù)庫，可以帶著我們在網(wǎng)絡(luò)的世界中遨游，而原先曾經(jīng)是手機(jī)存著唯一目的的撥電話、發(fā)短信，現(xiàn)在幾乎很少被提到，這就是典范轉(zhuǎn)移的一個(gè)例子。

另外一個(gè)例子是搜尋引擎，在2000年以前雅虎是一個(gè)非常強(qiáng)大的企業(yè)，因?yàn)樗淖兞诉^去人們搜尋數(shù)據(jù)的方式，雅虎最強(qiáng)大的地方是將所有的數(shù)據(jù)整理起來，整理成為一個(gè)很大的電話本，我們在電話本上只要知道類別，我們幾乎可以很快地搜尋到我們要的東西，馬云也是在那個(gè)時(shí)候開始起來的，我們還看到過馬云向官員介紹自己要建立一個(gè)中國的黃頁，從中國黃頁到現(xiàn)在的阿里巴巴帝國，中間經(jīng)歷過非常大的轉(zhuǎn)變。

那么，谷歌又是如何成為現(xiàn)在搜尋引擎之王呢?谷歌并沒有跟著雅虎走一樣的路，將所有的數(shù)據(jù)用人重新編輯起來再放上去，而是用了爬蟲技術(shù)，并且利用專利的網(wǎng)站排序技術(shù)，將所有的網(wǎng)頁進(jìn)行評(píng)價(jià)，評(píng)價(jià)過程中還將這些網(wǎng)頁相關(guān)的數(shù)據(jù)儲(chǔ)存起來，所以當(dāng)我們?nèi)嗽谒褜ひ嫔厦孑斎胛覀円年P(guān)鍵字時(shí)，它有一套索引系統(tǒng)以及非常大型的分布式運(yùn)算的系統(tǒng)，可以在幾萬臺(tái)甚至幾百萬臺(tái)的電腦中，去搜尋到我們要的數(shù)據(jù)，并且在短短的可能不到一秒的時(shí)間之內(nèi)送到我們眼前。

在過去，我們必須先知道我們目標(biāo)所專屬的類別，一層一層往下翻，只要數(shù)據(jù)在，花個(gè)幾分鐘還是能找到，但現(xiàn)在是只要知道關(guān)鍵字，就可以瞬間得到結(jié)果。這兩件事情所帶來的便利性是完全不同等級(jí)的，所以我們也看到搜尋引擎之王從雅虎變成了谷歌。我們在20年之間，看到一個(gè)非常明顯的典范轉(zhuǎn)移。那么在物聯(lián)網(wǎng)的領(lǐng)域中，是不是也是這樣，很開心也很遺憾地說，“是的”，從1990開始一直到現(xiàn)在，典范轉(zhuǎn)移存在，而且事實(shí)上也在快速轉(zhuǎn)變，其原因是物聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)正在快速累積，還有各種技術(shù)包含高效率的計(jì)算機(jī)，處理大型數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)庫，包括統(tǒng)計(jì)學(xué)習(xí)、機(jī)器學(xué)習(xí)等等，這些相關(guān)技術(shù)正在快速累積并快速傳播到各個(gè)領(lǐng)域之中。

另外，包含這些聯(lián)網(wǎng)的能力跟可以聯(lián)網(wǎng)的規(guī)模，網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的知識(shí)的資源以及機(jī)器學(xué)習(xí)的相關(guān)的專業(yè)技術(shù)，也正在快速累積，而這個(gè)累積很快就可以投入應(yīng)用，所以造成了整個(gè)工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的快速轉(zhuǎn)變。在這個(gè)過程中，我們看到了連接能力、計(jì)算能力以及運(yùn)行能力都在快速累積，這意味著什么?意味著今天開發(fā)出來的技術(shù)，可能還沒有成熟就已經(jīng)過時(shí)了，同時(shí)也代表著現(xiàn)在整個(gè)技術(shù)面正朝著資本集中、知識(shí)集中、規(guī)模集中的方向在發(fā)展，那也就使得傳統(tǒng)形式的科技公司，很難應(yīng)付這種局面。

快速累積、技術(shù)投入本身是需要資本的，而如果它很快就過時(shí)，這也意味著這些我們所發(fā)展出來這些知識(shí)，它沒有辦法在第一時(shí)間發(fā)揮一個(gè)比較好的資本累積的效果，而是可能一開始就進(jìn)入競爭的紅海。對(duì)于科技公司來說，非常重要的事情是知識(shí)的累積，知識(shí)沒有辦法一個(gè)人拍著腦袋，說自己對(duì)所有事情都了解透徹，并且有能力去完成實(shí)現(xiàn)，所以我們不但需要這些應(yīng)用基礎(chǔ)技術(shù)，也需要很多人在一起投入，這些人力成本也非常昂貴，它會(huì)形成一個(gè)剛剛所提到的資本集中、知識(shí)集中跟規(guī)模集中這樣一個(gè)狀況，所以我們在談到這個(gè)競爭模式時(shí)，必然逃不過典范轉(zhuǎn)移。

MES正在朝物聯(lián)網(wǎng)的方向在前進(jìn)，整體而言MES的云端化跟智能化，就構(gòu)成了我們現(xiàn)在所做的IOT，那歸根結(jié)底還是牽涉到我們剛剛在談的，牽涉到本質(zhì)性的問題，就是場景限制與需求，然后連接的深度與廣度，還有數(shù)據(jù)本身的起點(diǎn)\過程以及終點(diǎn)。

3. 物聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式?jīng)Q定勝負(fù)

談到技術(shù)關(guān)時(shí)，我們觀察到一個(gè)趨勢，就是技術(shù)集中、資本集中、規(guī)模集中、知識(shí)集中等等這樣的狀況，這意味著什么?意味著專注在技術(shù)的物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)企業(yè)，可能會(huì)出現(xiàn)一個(gè)規(guī)模經(jīng)濟(jì)，并且利益會(huì)集中在少數(shù)有能力、瞬間集合成千上百個(gè)專家投入的大型企業(yè)，但這是不是意味著小型的公司都應(yīng)該洗洗睡了，這倒未必。而且我個(gè)人認(rèn)為在知識(shí)經(jīng)濟(jì)中，規(guī)模不是一切。

以下跟各位分享一下，我們在為客戶服務(wù)過程中所看到一些事情以及我們形成的觀點(diǎn)。大家常常花了大量時(shí)間研究馬云是怎么成功的，谷歌是怎么成功的，百度是怎么成功的或者是微信是怎么成功的。要跟各位潑個(gè)冷水，這些例子在統(tǒng)計(jì)學(xué)上很可能完全不合邏輯，或者說沒有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義。簡單地說，因?yàn)槲覀冎豢吹匠晒φ摺倮撸?dāng)回顧他們成功的過程時(shí)，總是要?dú)w納出某些成功因素，但這中間有一個(gè)在思考上的誤謬，就是所謂的生存者偏差，我們看到他們成功，以為這樣就是對(duì)的，但是實(shí)際上也有可能很多消失的企業(yè)，它們遵循著一模一樣的路，但是他們也許在某些轉(zhuǎn)彎，在某些關(guān)口上面沒有得到充分的資源，所以失敗了消失了。

在人們的推論中，無非是三個(gè)主要的觀點(diǎn)，一個(gè)是規(guī)模決定論，就是規(guī)模很大可以應(yīng)付各式各樣的事情，如果有大的規(guī)模就可以成功。另外一種是技術(shù)決定論，因?yàn)檎莆樟四骋环N特定的技術(shù)，那么這個(gè)技術(shù)又是別人在短時(shí)間之內(nèi)沒有辦法抄襲，甚至有專利保護(hù)等等，所以掌握這個(gè)技術(shù)就可以成功。另外也有一些企業(yè)在思考市場決定論，這個(gè)市場中只有我，也不容易進(jìn)來，我可以在這個(gè)市場中去掌握所有事情，所以掌握這個(gè)市場就掌握一切，那不管是規(guī)模決定論、技術(shù)決定論、還是市場決定論，我們其實(shí)唯一知道的事情是事實(shí)難料，要隨著不同階段有不同的看法。

為什么要有商業(yè)模式，原因很簡單，因?yàn)椴还苁且?guī)模、技術(shù)、市場，都不是永遠(yuǎn)的決勝因素，碰到典范轉(zhuǎn)移就可能在瞬間灰飛煙滅，當(dāng)我們沒有辦法單純地從規(guī)模、技術(shù)或者市場中去決定成敗時(shí)，這個(gè)時(shí)候其實(shí)是靠商業(yè)模式來決定勝負(fù)。在我們觀察之后，整理出來四個(gè)交易模式，分別簡單介紹，先是單純的交易模式，在這個(gè)模式中的關(guān)鍵詞是“成本為王”，，我們到餐廳吃飯就是最簡單的例子，在直覺上面人們傾向于直接買賣，直接付錢跟交付。這個(gè)模式的要求是即時(shí)交付，在科技行業(yè)中這是經(jīng)常有的狀況。

但是當(dāng)我們談到物聯(lián)網(wǎng)，特別是中間談到很多知識(shí)要累積，牽涉到機(jī)器學(xué)習(xí)的過程時(shí)，機(jī)器學(xué)習(xí)很難滿足這種單純交易模式，因?yàn)槲也皇且粋€(gè)投入機(jī)器學(xué)習(xí)就直接完成的事情，沒辦法直接交付直接得到結(jié)果。結(jié)局需要時(shí)間，就拿阿爾法狗當(dāng)例子，比如說AlphaGo可以打敗圍棋高手，讓我們驚嘆于它的運(yùn)算能力的強(qiáng)大，事實(shí)上在前面開發(fā)階段時(shí)，花了兩年的時(shí)間學(xué)習(xí)了幾萬個(gè)歷史名局，自己也左右互搏打了幾百萬局，再從這些難以計(jì)數(shù)的賽局中，歸結(jié)出來的某些規(guī)則，所以在每次下棋時(shí)，事實(shí)上是過去幾百萬局精華的再現(xiàn)，有了這些經(jīng)驗(yàn)累積下來才下得出來，這需要時(shí)間。

在傳統(tǒng)的交互狀況底下，客戶付錢希望馬上能夠看到效果，但是對(duì)于物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品就沒這么簡單，為什么?因?yàn)槲覀兘桓兜牟皇且粋€(gè)單純的一個(gè)螺絲或者是一支筆，或者是一瓶果汁，我們交付的是，一個(gè)完整的架構(gòu)與服務(wù)，而且還是需要時(shí)間來完成積累沉淀的架構(gòu)，這個(gè)時(shí)候，買家似乎有比較大的談判優(yōu)勢。

我們剛才談單純交易模式，我付多少錢馬上拿到多少東西，它有一個(gè)變形是像自助餐，這是我付的一筆錢，在一個(gè)特定的時(shí)間能吃多少，就盡可能吃也不限制，但實(shí)際上這件事情，不管是對(duì)供應(yīng)者或者需求者來說，都不見得是一個(gè)最好的選擇。因?yàn)樗衅髽I(yè)都是將本求利，企業(yè)在計(jì)算在整個(gè)服務(wù)過程中可以獲得多少利潤，為了降低成本，企業(yè)將某些重要或高階的部分作為宣傳品，也就有了一定的數(shù)量限制，換句話說，某些消費(fèi)者可以享受到物超所值，但這是另外一些消費(fèi)者當(dāng)了冤大頭的結(jié)果。從需求者立場來說，因?yàn)樾枨笳哂X得自己付了一個(gè)相對(duì)高的價(jià)錢，我一定要吃夠本，寧可吃不下倒掉，也不能少吃，所以在這個(gè)過程中，也就必然會(huì)產(chǎn)生一些浪費(fèi)的狀況，實(shí)際上在過去的這么多年中，傳統(tǒng)商業(yè)中就一直有這樣的困境，因?yàn)楫?dāng)每一個(gè)人都要為自己的利益著想時(shí)，中間必然產(chǎn)生一個(gè)沖突。

單純的以成本為主的交易模式之后，人們看到有些不方便、不公平的地方，就衍生出來一個(gè)服務(wù)模式。我們剛剛用餐廳說明單純交易模式，要說明單純服務(wù)模式，我們可以用剪頭發(fā)當(dāng)例子。剪頭發(fā)這件事情，服務(wù)跟結(jié)果是脫鉤的，服務(wù)本身要收費(fèi)，但是對(duì)于結(jié)果這件事情并不保障。我們?nèi)ピO(shè)計(jì)公司，請(qǐng)理發(fā)設(shè)計(jì)師幫我們服務(wù)，不管付多少錢，十塊或者是一千塊，剪完時(shí)，不管我們滿不滿意，我們都得付這個(gè)錢。在這中間唯一得到保障的是設(shè)計(jì)師或者是理發(fā)店，因?yàn)檫M(jìn)來一個(gè)人，就可以收多少錢。反過來，被服務(wù)的業(yè)主并不放心，這也不利于產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，為什么?因?yàn)楫?dāng)結(jié)果沒有保障時(shí)，企業(yè)主會(huì)產(chǎn)生一種自然的擔(dān)憂，因?yàn)槲也恢栏冻鋈サ腻X，能不能對(duì)等于最后得到的結(jié)果，如果我對(duì)結(jié)果不滿意時(shí)，錢還是付了，但是對(duì)企業(yè)可能沒有帶來好處，反而帶來很多壞處，為了避免這種狀況，那么在這中間就會(huì)牽涉到大量的交易成本，人們到最后只能依賴其他人的評(píng)價(jià)，也就是我們常說的口碑。

在單純服務(wù)模式時(shí)，我們會(huì)看到很多明星設(shè)計(jì)師、首席設(shè)計(jì)總監(jiān)，我們知道要付比較高的代價(jià)，但是至少讓他剪，心中比較不那么擔(dān)心，覺得好像對(duì)結(jié)果比較有保障，但是我們可能要追問一個(gè)問題，這個(gè)等級(jí)的設(shè)計(jì)總監(jiān)，人數(shù)必然相對(duì)少，卻有那么多人都希望讓他服務(wù)，第一個(gè)問題是，他忙得過來嗎?第二個(gè)問題是，如果當(dāng)這個(gè)設(shè)計(jì)師希望將所有的業(yè)務(wù)都抓在自己手中時(shí)，也就是說他對(duì)每個(gè)客戶的關(guān)注以及所能付出的時(shí)間也相對(duì)縮短時(shí)，那么各個(gè)業(yè)主還是付出高價(jià)，但所得到的服務(wù)結(jié)果的質(zhì)量還會(huì)有保障嗎?

不管是在單純交易模式中一手交錢一手交貨，或者是在單純服務(wù)模式中，付錢購買服務(wù)，但對(duì)于結(jié)果又沒有把握。在供需雙方之間、都還是有些難以滿足的地方，所以又引申出來第三種形式，第三種形式我們稱之為利益分享的模式，這個(gè)利益分享的模式，是在考慮過單純交易跟單純服務(wù)的缺點(diǎn)之后形成的概念，也就是說服務(wù)的過程跟結(jié)果的質(zhì)量都非常重要，當(dāng)我得到了這個(gè)服務(wù)，它為我?guī)硪欢ǖ睦妫@樣的利益是會(huì)回饋到當(dāng)初提供服務(wù)的這個(gè)企業(yè)身上。在概念上面，理解起來當(dāng)然非常合理，因?yàn)楣┬桦p方都有一定的權(quán)利跟義務(wù)，但實(shí)際上它牽涉到幾個(gè)非常根本的問題，也就是量化的方法及分享的模式。

利益分享的模式的前提，首先必須是的確存在利益，而這個(gè)利益還能夠讓雙方去進(jìn)行分配，所以碰到的第一個(gè)問題是誰來分配。第二個(gè)利益到底有多大，他的計(jì)算基礎(chǔ)是什么?節(jié)能服務(wù)業(yè)事實(shí)上就碰到了這樣的一個(gè)困境，節(jié)能服務(wù)公司希望去為客戶節(jié)能，客戶所省下的費(fèi)用可以回饋一部分給我們。

說起來容易，操作起來問題重重。第一個(gè)問題就是到底有沒有節(jié)能?由于涉及自然環(huán)境的變化，事實(shí)上節(jié)能效果很不穩(wěn)定，有時(shí)候就算電費(fèi)確實(shí)下降了，但客戶不認(rèn)為是你的貢獻(xiàn)。舉個(gè)例子來說，比如說去年的超過35度的日子有50天，所以我付出了某個(gè)金額的電費(fèi)，但今年超過35度的日期可能只剩下25天，電費(fèi)確實(shí)也必然會(huì)下降，但是在中間有一個(gè)說不清楚的地方，到底節(jié)能改造的貢獻(xiàn)大，還是天氣涼爽的貢獻(xiàn)大?節(jié)能公司當(dāng)然說都是我的貢獻(xiàn)，業(yè)主當(dāng)然說跟你完全無關(guān)。節(jié)能服務(wù)業(yè)中，因?yàn)楹芏嚓P(guān)鍵因素一開始就沒有數(shù)字化，也可能是因?yàn)閿?shù)字化的成本太高，雙方都不愿意負(fù)擔(dān)，因此，在服務(wù)提供者跟被服務(wù)的人之間，從一開始在關(guān)鍵數(shù)字上就沒有達(dá)成共識(shí)，最后當(dāng)然扯不清楚，造成現(xiàn)在節(jié)能服務(wù)業(yè)所面臨的困境。

單純交易模式讓賣方不開心，單純服務(wù)模式讓買房不愉快，利益共享方式算不清楚，沒打架不錯(cuò)了，哪有分享機(jī)會(huì)，這樣說起來還有什么選擇?事實(shí)上除了這三種之外，還有另外一種方式是所謂的共生協(xié)作模型，不管是單純交易、單純服務(wù)，或者是利益分享，其實(shí)中間一直都只有買賣雙方，然而，思維事實(shí)上可以更寬廣，因?yàn)樵诠采鷧f(xié)作模式底下不是只有買賣雙方而已，買賣雙方都是一條漫長價(jià)值鏈的一小部分。以華科公司來說，現(xiàn)在的兩個(gè)核心服務(wù)都在共生協(xié)助模式之下發(fā)展，第一個(gè)核心服務(wù)是企業(yè)內(nèi)部的廠務(wù)管理，我們重視的是服務(wù)過程，并且確認(rèn)為客戶帶來附加價(jià)值。另外一個(gè)是企業(yè)外的客戶服務(wù)平臺(tái)，這個(gè)服務(wù)則是重視結(jié)果，協(xié)助客戶再去對(duì)他的客戶提供附加價(jià)值，甚至可以提高收費(fèi)或者是創(chuàng)造更新的收入。關(guān)鍵在哪里?這個(gè)關(guān)鍵是我們所提供的服務(wù)，不是在客戶這個(gè)環(huán)節(jié)就被消耗掉，而是跟客戶的直接利益相結(jié)合，讓客戶有機(jī)會(huì)去爭取更大的利益，我們再從客戶新增加的利益之中去定義出自己的價(jià)值。因?yàn)槲覀兊目蛻粼谖覀兊姆?wù)之上繼續(xù)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)利益，我們也從這個(gè)經(jīng)濟(jì)利益中，分享到一小部分，客戶就愿意付這樣的錢。簡單地說，我們就是要讓客戶樂于把我們賣掉，而且我們還愿意幫客戶數(shù)錢。

4. 應(yīng)用

我們剛剛在談到，在整個(gè)服務(wù)的過程中，像Predix希望能夠?qū)⑿畔⒖萍几\(yùn)營技術(shù)能夠相結(jié)合，這個(gè)核心就是數(shù)據(jù)分析，需要大量的業(yè)務(wù)模型，而這些模型的組合跟實(shí)體化就是應(yīng)用。我們剛才談過，在技術(shù)上面會(huì)出現(xiàn)一個(gè)資本集中、規(guī)模集中跟知識(shí)集中的狀況，那小型企業(yè)怎么辦?小型企業(yè)的突破點(diǎn)就在于業(yè)務(wù)模型轉(zhuǎn)換成應(yīng)用的過程。

在整個(gè)應(yīng)用的這些企業(yè)的流程中，我們大概可以把它分成四個(gè)部分，就是生產(chǎn)、銷售、服務(wù)、運(yùn)營四個(gè)重要環(huán)節(jié)中，其中各自有很多應(yīng)用，我這邊舉出幾個(gè)簡單的例子。在生產(chǎn)中，希望將生產(chǎn)過程和結(jié)果能夠數(shù)字化、精細(xì)化，這邊有個(gè)概念叫做信息物理系統(tǒng)CPS，李杰教授也提出一個(gè)類似的概念叫做，Digital Twins數(shù)字雙胞胎、數(shù)字孿生子，這個(gè)概念是將實(shí)體工廠復(fù)制到數(shù)字空間中，并且創(chuàng)造出一個(gè)一模一樣的模型，在這個(gè)模型中我們可以進(jìn)行操作或者設(shè)計(jì)，讓所有事情可以先在數(shù)字世界中形成，確認(rèn)效果之后，我們再搬到實(shí)際世界中來，風(fēng)險(xiǎn)、成本大幅降低。其次，在設(shè)計(jì)階段，數(shù)字化、物聯(lián)網(wǎng)也可以有很大的應(yīng)用空間，在物聯(lián)網(wǎng)所構(gòu)成的數(shù)字空間中，我們可以預(yù)先知道成品未來會(huì)長成什么樣子，可以發(fā)揮什么效果，比如說像Autocad的使用，在很久以前，我們可能需要大量的圖紙，但近十五年來，我們在電腦中設(shè)計(jì)CAD模型，我們在電腦上看到具體的形狀和設(shè)計(jì)，不管是模具的生產(chǎn)或在產(chǎn)品的設(shè)計(jì)中，在數(shù)字空間中都已經(jīng)可以預(yù)先確認(rèn)，解決大部分的問題。再者，生產(chǎn)效能的提升也是重頭戲，這也是我們?nèi)A科公司所提供的服務(wù)之一。我們的基本概念是，在工廠中有大量設(shè)備，這些設(shè)備本身組成系統(tǒng)，系統(tǒng)與系統(tǒng)之間構(gòu)成一個(gè)生產(chǎn)線，而在這個(gè)生產(chǎn)線上，必須同時(shí)為幾個(gè)目的而服務(wù)，希望又是高效率，又是大產(chǎn)能，又要低成本。在這幾個(gè)不同的目的之間，有個(gè)排序或者是權(quán)重的關(guān)系，我們把這個(gè)組合構(gòu)成一個(gè)目標(biāo)函數(shù)或者是獎(jiǎng)勵(lì)函數(shù)，隨著不同的目標(biāo)函數(shù)，各個(gè)設(shè)備之間彼此會(huì)有一些互動(dòng)的過程，而且這個(gè)互動(dòng)的結(jié)果服從于原先設(shè)定的目標(biāo)函數(shù)，然后透過這種方式來達(dá)到生產(chǎn)效能的提升。

在銷售的部分，透過數(shù)據(jù)了解客戶的運(yùn)行行為或者在采購上的偏好，如果客戶購買了這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，是不是還會(huì)再去購買其他產(chǎn)品呢?透過關(guān)聯(lián)分析，企業(yè)可以做到到精準(zhǔn)行銷跟交叉銷售。簡單舉一個(gè)例子，沃爾瑪過去統(tǒng)計(jì)了客戶的銷售行為，原先認(rèn)為購買嬰兒尿布可能是母親的任務(wù)，因此將尿布放在女性相關(guān)用品區(qū)域，但是當(dāng)沃爾瑪深入分析時(shí)發(fā)現(xiàn)，采購尿布的顧客以男性為主，男性在采購時(shí)，通常先采購自己要的啤酒，才走過大半個(gè)賣場去拿嬰兒尿布，后來沃爾瑪根據(jù)這個(gè)結(jié)果重新安排貨架，將嬰兒尿布跟啤酒放在一起。在沃爾瑪?shù)睦永铮麄儗雰耗虿寂c啤酒放在同一個(gè)地方，所以這些愛家男性接受太太指令來買嬰兒尿布時(shí)，也可以順便犒勞一下自己，順手再帶個(gè)啤酒走，就因?yàn)槲譅柆敯l(fā)現(xiàn)消費(fèi)者在采購這件事情有這樣的特性，所以不管是嬰兒尿布或者是啤酒，整個(gè)營業(yè)額都上升了。

我們在工業(yè)客戶中，其實(shí)也可以這樣操作，例如我們發(fā)現(xiàn)設(shè)備在運(yùn)行時(shí)，必然用到某些輔料，盡管不是直接相關(guān)，這些間接相關(guān)輔料的數(shù)據(jù)分析結(jié)果，可可以看到某種特定的消費(fèi)傾向，我們也找到中間的關(guān)聯(lián)性。這是我們在過去單純用Excel或者是簡單報(bào)表形式掌握不到的趨勢，但是透過大數(shù)據(jù)工具中，我們看到了關(guān)聯(lián)性，也協(xié)助我們可以更有效地做出決策。

至于服務(wù)，我想提一下國家在推進(jìn)中國制造2025時(shí)，有一個(gè)非常重要的主題，稱為“服務(wù)性制造”，其中的概念，就是希望制造業(yè)，從傳統(tǒng)的生產(chǎn)的提供者，能夠進(jìn)一步跨界加入服務(wù)業(yè)的精神，可以往更好服務(wù)品質(zhì)的方向來邁進(jìn)，簡單地說。就是要把服務(wù)業(yè)的靈魂接在制造業(yè)的線路上面，我們關(guān)注的不再是這個(gè)設(shè)備我們要賣多少臺(tái)，要在多少時(shí)間收多少錢，我們更關(guān)心的事情是我們賣出去之后，售后服務(wù)如何推進(jìn)?這些事情有多重要?我想舉一個(gè)例子來跟各位分享，國內(nèi)制造業(yè)最關(guān)注的事情是設(shè)備的銷售，銷售出去之后，基于各種原因，不再跟進(jìn)售后服務(wù)，導(dǎo)致一般制造業(yè)企業(yè)，設(shè)備銷售占全部營業(yè)額中的八成、九成，售后服務(wù)這塊也許只有1成、1成5，甚至更低，但在這么小的比例中，不管毛利多好，售后服務(wù)實(shí)際上沒有利潤。

反過來，國外的設(shè)備制造業(yè)對(duì)于售后服務(wù)就非常重視，重視的原因不是因?yàn)槠髽I(yè)講究高大上還是面子問題，實(shí)際上還是將本圖利，因?yàn)槭酆蠓?wù)的利潤非常之高，甚至可以這樣說,單純設(shè)備銷售利潤，大概只有售后服務(wù)的1/3或1/4，也就是說如果如果設(shè)備銷售1億元，那么售后服務(wù)只要2500萬，就可以得到同樣的利潤。物聯(lián)網(wǎng)在這中間扮演什么關(guān)系呢?這就是華科公司提供的服務(wù)，在設(shè)備銷售出去之后，我們?nèi)ビ^察設(shè)備使用者的操作行為、設(shè)備狀況，并且借以建立設(shè)備獨(dú)有的運(yùn)行模型。從這個(gè)運(yùn)行模型中，再去預(yù)測這個(gè)設(shè)備未來的實(shí)際需求，所以我們可以在客戶需求實(shí)際發(fā)生之前，就可以先掌握，我們可以在客戶相關(guān)需求發(fā)生之前，就可以提前讓服務(wù)與零件供應(yīng)到現(xiàn)場，這個(gè)時(shí)候客戶的滿意度提升，他更愿意跟我們有所往來。

運(yùn)營的過程中，物聯(lián)網(wǎng)其實(shí)也可以發(fā)揮很多的效果，這些相關(guān)的應(yīng)用包含倉儲(chǔ)、物流、資產(chǎn)安全也就是點(diǎn)檢的部分，或者是在設(shè)備運(yùn)行的過程中，中間種種的運(yùn)用，都是物聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的一些簡單例子而已。不管是在生產(chǎn)、銷售、服務(wù)或者運(yùn)營中，事實(shí)上都有大量的應(yīng)用空間，因?yàn)樘珜I(yè)、太瑣碎，因此大型企業(yè)反而沒有辦法涵蓋，就算大型企業(yè)能夠動(dòng)員成千上百個(gè)人來解決一個(gè)問題，對(duì)于個(gè)別問題當(dāng)然非常強(qiáng)大，但是企業(yè)大，意味著要去面臨的問題更多，要投入的事情的深度與廣度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出這些成千上百的人可以處理的部分，反過來，像我們這樣一個(gè)小型的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，這些就是我們可以突破的點(diǎn)。

5. 物聯(lián)網(wǎng)發(fā)展戰(zhàn)略

最終，其實(shí)我們還是要問一件事情，也就是禪宗說的，“從何處來，往何處去”。我們必須知道，數(shù)據(jù)往何處來，價(jià)值往何處去。我們想要跟客戶、跟合作伙伴之間形成一個(gè)共生協(xié)作關(guān)系，就必須要先思考清楚這個(gè)問題。

剛剛談到在幾個(gè)商業(yè)模式中，我們認(rèn)為，小型的企業(yè)想尋求突破，掌握企業(yè)共生協(xié)作模型的思維會(huì)是一個(gè)非常重要的關(guān)鍵，而且這還突破了過去買賣雙方對(duì)立的一個(gè)局面。我們必須先認(rèn)清楚買賣雙方，事實(shí)上是在一條漫長價(jià)值鏈中的兩個(gè)環(huán)節(jié)而已，也就是說我們必須去協(xié)助我們的客戶，能夠做出附加價(jià)值，協(xié)助客戶賺更多錢，我們才能夠去得到我們應(yīng)有的一份。但在實(shí)際操作上，會(huì)是什么樣一個(gè)狀況呢?

最重要的其實(shí)還是我們真正能夠掌握的一些專精的領(lǐng)域本質(zhì)到底在哪，從本質(zhì)出發(fā)，面對(duì)自己核心優(yōu)勢進(jìn)行分析，就知道對(duì)客戶可以帶來哪些價(jià)值。在此同時(shí)，我們也必須對(duì)于客戶的核心需求進(jìn)行分析，因?yàn)楫?dāng)我們的專精領(lǐng)域確實(shí)能夠?qū)蛻舻男枨笥兴貞?yīng)，解決他們痛點(diǎn)時(shí)，中間買賣雙方才會(huì)有一個(gè)連接的機(jī)會(huì)，那么客戶的痛點(diǎn)是什么?就是他在對(duì)客戶提供服務(wù)時(shí)，沒有辦法提高售價(jià)，沒有辦法提高價(jià)值，沒有辦法爭取更高利潤。所以我們要做的事情就很清晰了，以我們的專業(yè)能力補(bǔ)足客戶的不足。那這件事情談到最后，其實(shí)就是要對(duì)客戶提出一個(gè)價(jià)值提案，最后一兩頁跟各位介紹一下我們接下來的發(fā)展是什么?

作為一個(gè)小型而且正在快速發(fā)展中的物聯(lián)網(wǎng)企業(yè)，我們認(rèn)為在共生協(xié)作模型中的關(guān)鍵詞叫生態(tài)圈，生態(tài)圈不僅僅是一個(gè)詞，實(shí)際上也是三個(gè)字的組合，在共生協(xié)作的模式中，我們思維可以更寬廣，不是只有買賣雙方，而是一個(gè)漫長價(jià)值鏈的一小部分，這個(gè)是我反復(fù)強(qiáng)調(diào)的事情。生態(tài)圈這三個(gè)字，第一個(gè)是“賴以為生”的“生”，談的是我們自己的專精領(lǐng)域是什么，在整個(gè)價(jià)值鏈上我的上下左右前后各是誰，怎么大家能夠結(jié)合在一起活下去。

“千姿百態(tài)”的“態(tài)”字談的是業(yè)態(tài)，這牽涉到專精領(lǐng)域中，怎么解決客戶的痛點(diǎn)，如何透過協(xié)作方式讓客戶乃至于整個(gè)價(jià)值鏈可以前后貫穿。這邊還可以延伸出一個(gè)主題，就是客戶怎么看待我們，以及我們怎么看待和我們合作的人：

不管企業(yè)多大，都沒有辦法掌握所有資源，有很多事情沒有辦法自己完成，需要協(xié)作。這個(gè)時(shí)候我們要問自己一個(gè)問題，我們尋找的是下包商還是伙伴，如果是下包商，我們要的是價(jià)格、成本跟交付，業(yè)務(wù)的切分范圍是交付，這就碰到一個(gè)問題，因?yàn)樗腥硕疾幌氤蕴潱厝贿x擇對(duì)于自己最有利的方式，最好是保固期限一到，設(shè)備馬上故障，還沒法修，非要逼著客戶回頭買，嘿嘿!我賺了，但是嘿嘿兩字的代價(jià)是信任。

我們花了這么多的力氣比較，事實(shí)上這些都是交易成本的一部分，不信任帶來巨大的交易成本，而且因?yàn)橛袝r(shí)間差，我們還可能看不到真正的問題。反過來，如果我們尋找的是伙伴時(shí)，我們期待有人和我們分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)、我們當(dāng)然要分享利潤，就這樣構(gòu)成一個(gè)個(gè)有著堅(jiān)強(qiáng)向心力的小圈子:不同形態(tài)，不同專業(yè)、不同分工，在價(jià)值鏈上下左右結(jié)合在一起，對(duì)外戰(zhàn)力互補(bǔ)，對(duì)內(nèi)堅(jiān)信不移，以長期信任為基礎(chǔ)，對(duì)于小公司來說尤其重要，我現(xiàn)在也正在積極建構(gòu)生態(tài)圈。