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開篇名義，2018華為EBG中國區的戰略可用“三橫三縱”形容。華為是家平臺型企業，“三橫”即技術平臺、資源平臺、服務平臺。而華為又是一家***銷售縱深的企業，“三縱”即華為云、生態資源整合型數字化方案、區域市場。

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詳解“三橫三縱”

實際上，截止2014年底，華為EBG中國區合作伙伴數量已經達到5000家，而此后即是華為一系列的業務思維變化，例如面向行業應用的BDII，再例如2017年明確提出的“平臺+生態”戰略。

也就是說，近三年中，華為已不再單純追求合作伙伴數量上的增長，而是面向企業數字化轉型趨勢，發展高價值、不同能力側重的合作伙伴。當然，即使如此，截止2017年，華為中國區合作伙伴數量也已超過1萬家。

為何合作伙伴數量？回答此問題正可結合華為銷售策略展開。據透露，2018年華為EBG中國區的銷售戰略將集中于三方面：其一，確保云戰略成功。其二，加強生態資源整合、咨詢規劃等軟能力的建設。其三，組織下沉，加強一線市場能力投入。也就是說，華為將以技術、資源、服務三大平臺進行支撐，重點拓展云、行業數字化轉型、區域三大市場。

一戰成名的朋友圈

具體解釋。思索股份，業務坐標山東臨沂市。華為云合作伙伴，也是華為地市級OC優選合作伙伴。應該說，此類型區域市場合作伙伴皆缺少一個“一戰成名”的項目機會。2017年，思索股份與華為合作實施費縣教育網項目，項目合同金額近千萬元，涉及城域網、無線校園網、云計算機房等領域。

“以思索股份的既有能力，很難獨立實施此類復雜項目，而華為整合生態伙伴資源，從招投標到項目實施僅4個月，且至今運行良好”思索股份公司董事長董宏說：“2018年，山東還將實施教育城域網改造，以及大班制改造，而正是借此項目，思索股份已經確立了在山東教育市場的領先地位。”

數字化轉型&生態資源整合

可以看出，在區域市場，思索股份正是借助華為的技術、資源、服務三大平臺能力，實現了“一戰成名”，其已經初步體現了華為整合生態資源后的優勢。當然，如結合企業數字化轉型趨勢，華為的生態資源整合、咨詢規劃等軟能力，還將體現得更為明顯。

2017年，華為與貴州廣電合作，建設覆蓋貴陽全市的700兆網絡，同時借此基礎網絡與貴州公安合作，為每位電動車主安裝ID，并與手機APP關聯。方案實施后，異常報警信息可直接傳遞至貴陽公安，貴陽公安即可通過遍布全市的8000個攝像頭迅速查詢丟失車輛，即使車輛丟失，保險公司也將支付賠償車主1200元。

由此可見，該項目已經整合了華為、運營商、B端用戶、C端用戶、ISV，以及保險公司，屬于典型的通過生態資源整合、咨詢規劃、頂層設計，實現數字化轉型的項目。而類似的商業模式，2018年，華為還將推廣應用至智慧城市、交通、制造等領域。

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大平臺+小平臺

當然，類似的生態資源整合模式還有很多，例如“大平臺+小平臺”模式。2017年，華為云簽約4家同舟共濟合作伙伴，中軟國際，華為云同舟共濟合作伙伴之一。正式簽約后，中軟國際迅速在區域市場部署近400人的營銷服務團隊。同時，在青島、南京、西安等軟件企業密集型區域，建立云創新中心，孵化當地合作伙伴，真正實現了華為云下區域、進園區的戰略目的。

太極股份也以類似的模式，在政務云領域與華為開展合作。太極股份與華為合作實施北京市政務云項目，目前該政務云被業內認為是運行效率***、承載應用最多的項目之一。華為提供底層全部ICT基礎設施，而太極股份則負責應用系統頂層設計、實施，以及后續政務云運營服務。

但更為重要的是，雙方還共同合作建立“太極政務云超市”。“目前，華為已引入中間件、數據庫、OA系統、行業場景應用等一系列生態伙伴入駐太極政務云超市。已可為用戶提供多元化、可選擇的SaaS服務。”太極計算機股份公司副總裁許詩軍說。

很大膽也很靈活

由此可見，華為確實很大，一家全球銷售收入6036億元的企業。當然，華為也很靈活，即使以“平臺+生態”一種合作框架，也正在演化出不同的商業模式。

技術、資源、服務是華為的三大支撐平臺，基于此，華為正在拓展云、行業數字化轉型、區域等不同領域的市場。而不同價值、不同定位的合作伙伴，也正基于華為平臺拓展不同的商業模式，找到不同的業務空間，這才是華為平臺的價值，也是華為生態的價值。