快消百億俱樂部是以連接業界各路權威專業人士，聚焦前沿行業動態、分享行業成功實踐的快消行業管理者社交平臺。創辦至今已匯聚了眾多業內人士，舉辦了多場交流活動。本文梳理節選了玄武科技首席產品官丁明在2020年快消百億俱樂部年會上分享內容的下節：快消營銷數字化的核心課題-如何提升終端效能具體方法論，并結合相應的案例進行了具體的闡述和說明，給在數智化轉型道路上探索的快消企業提供借鑒方向。

關于丁總分享的后疫情時期，快消企業面臨的挑戰以及在這些挑戰下，快消企業的核心關注點是什么等精彩內容，可添加公眾號“xuanxun-crm”回復關鍵詞“丁明演講錄音”獲取完整版錄音進行回顧。

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如何提升終端效能，是快消企業營銷數字化的核心課題

在上節分享中講到，根據相關數據研究發現，對于快消品而言，線下門店是發生消費行為最重要的場所，終端門店是快消企業最重要的一線業務單元。既然終端門店是快消企業最重要的一線業務單元，那么如何提升終端的產出和效能，就是快消企業營銷數字化的核心課題。

過去快消企業總提“掌控終端”，但其實快消企業真正需要做的是賦能終端。只有真正地賦能終端，才能提高終端的效能和產出。快消企業要怎么做才能真正提高終端的效能呢?關鍵在于建立一套以終端為中心的數字化營銷體系。

一方面，通過數字化的工具，賦能所有參與終端經營的各個重要角色，包括巡店員、業務員、導購員、店主和經銷商，從而提高終端的表現力。

另一方面，快消企業可以通過新零售的各種營銷工具和新玩法，打破原來終端門店在時間和空間上限制，告別等客上門的時代，讓門店可以輻射更多消費者，這才是真正建立以終端為中心的數字化營銷體系。而更為重要的是，在這所有的經營當中，所產生的數字，可以形成快消企業的數字化回路，為后續開展渠道經營和消費者營銷形成有效的數字支撐。

(圖片來源：玄武科技·玄訊)

如何提升終端產出和效能?可以從終端鋪貨、費用投放、終端門店管理、終端數據真實性等四個維度入手。

1、如何把產品高效地鋪入終端，真正實現數字化

過去很多快消企業在終端鋪貨過程中靠的是經驗和感覺，業務員靠自覺，鋪貨數據的真實性難以考量，而如果派遣稽業務人員前去核查鋪貨效果，耗時耗力成本高。因此快消企業就需要借助系統來幫助實現終端鋪貨場景的數字化。

例如把每個區域設定的不同的鋪貨規則錄入到AI系統里面，業務員只需要利用AI識別能力對著貨架進行拍照，就可以即時生成該貨架的鋪貨質量報告，并且即時反饋不合格的地方，業務員在門店可以進行及時的整改。更為重要地是，通過AI，可以實現業務員在店內所有工作的量化，最終實現業務員能力的量化分析。通過這些可量化能力，從而保證整個終端的鋪市實現真正的數字化。

案例(某大型食品公司)：實時激勵業務員，提升終端表現

某大型食品公司，通過與玄訊智能AI合作，運用于終端鋪貨業務中。不僅保證了鋪貨的準確性，而且大大提高了業務員鋪貨的效率，業務員效率的提高伴隨著的是其在系統里的積分的提高，相應地其獲得的獎勵就會增多。因此，通過AI賦能終端鋪貨，該企業管理層不僅能夠高效掌握到準確的終端數據，另外業務員也能夠提升終端鋪貨工作效率，獲得更高的獎勵，實現了企業管理層和業務員利益的打通，成為良性的雙向循環。

2、如何量化費用投放全過程，提高終端費效比

快消品作為一種沖動型消費的商品，促銷是提高快消品銷量非常重要的手段。而促銷就涉及到大量的費用投放，例如在促銷期間冰柜排面以及商超堆頭面積的費用投放等等，但是這些費用投放的環節是否執行到位應該如何監管。以往快消企業會派遣稽核人員去檢查，不僅耗時耗力，準確性也難以保證。

采用電子協議的方式，就能夠實現費用全流程電子化，另外結合AI識別能力，自動判斷陳列是否符合費用協議規定，實現智能全量稽核，確保費用真實有效，大大提升費用稽核的效率。

案例(某飲料企業)：實現終端費用降本增效

在費用投放這一環節，某飲料企業與玄訊智能AI合作從而實現終端費用降本增效的案例，驗證了費用智能管理的有效性。某飲料企業通過費用全流程電子化以及結合AI，從拜訪效率、陳列效果、費用投放真實性等方面都獲得極大的提升，此外人力成本以及費用核銷周期也得到了相應的縮減，實現了終端費用的降本增效。

3、賦能終端門店，不再是等客山上門的時代

除了業務和稽核人員，快消企業更不能忽略的一個重要角色是店老板。通過數字化工具賦能店老板，企業經營者可以通過門店小程序和AI完成門店登記、活動任務分派、陳列識別、促銷訂單和支付活動費用等管理工作。還可以通過門店小程序的消費券核銷等功能連接消費者，從而在門店端實現上下游的打通。

此外，在KA大賣場中，數字化工具通過賦能導購員，提高導購員工作效率的同時還保證了與消費者的連接。導購員不僅可以通過PMM+AI完成促銷現場規范操作，還可以添加消費者微信，以便后續更多的營銷互動。而在之后可企業可以運用個人微信與企業微信進行打通，從而保證添加消費者微信的方便性。

因此，通過門店小程序+AI，快消企業能夠以終端為中心輻射消費者，實現消費者的連接，并且通過把消費者數據集中到私域平臺，完成終端消費者的經營。

4、AI智檢，數據清洗，數據查重，保障終端數據真實有效

以上提到的所有東西，不管是賦能門店，還是門店數據的運營，都要考慮一個非常重要的因素-數據的真實性。快消企業作為擁有龐大終端門店的傳統企業，以往終端門店數據的真實性考核需要耗費大量人力物力，而現在通過定位+AI場景翻拍檢測，可以快速解決這個問題，保證終端數據的真實有效。還可以通過數據平臺的數據清洗、數據查重能力，對歷史數據進行清洗，從而保證終端數據的真實有效。只有確保終端數據真實性，才能發揮終端作用，AI能夠解決這一階段數據采集問題，再到BI可視化分析，最后通過DI實現智能決策和智能推薦，從而真正做到從業務數據化到數據業務化。

(圖片來源：玄武科技·玄訊)