2021年4月份,各大安防上市企業相繼發布了2020年財報和2021年第一季度財報,雖經歷了疫情的沖擊,但從披露的數據來看,大部分企業的業績可觀。過去五年,從天網工程、平安城市到雪亮工程,再到智安社區建設,一系列政策機遇推進安防行業成為了國民經濟發展中的一個重要行業。

　　另據全球知名的科技媒體a&s《安全自動化》發布的2020年度全球安防50強榜單顯示,中國安防企業占據19家,占比36%,這些企業借助國內國際雙循環發展之利,正在帶領中國安防引領全球安防市場。

　　但近兩年中國安防業挑戰頻出,例如因貿易戰諸多企業被列入實體名單、因不斷反復的疫情給境內境外業務帶來沖擊、因全球經濟形勢下行,導致行業整體需求變化等,如此種種對國內安防公司的業務增長都帶來了很大的挑戰。

　　那么安防企業如何抓住機遇,從容面對行業新格局并持續加速業務的拓展呢?

　　為此銷售易走訪大量國內安防行業客戶,并結合實戰經驗,梳理了當下安防企業業務發展面臨的幾點主要問題:

　　*項目過程難管理,成單率下降:安防行業很多重點項目都涉及公安、交通、銀行等領域,需要非常嚴謹的管理相關信息,銷售人員在跟進項目過程中如果填報信息存在偏差或錯誤,會極大影響銷售預測的準確性;另外公司內部多角色協同比較困難,難以實現對項目方案、配單、選型、報價的高效協同,導致搶單投標過程中總是慢人一步。

　　*終端客戶洞察不足,渠道轉化率低:安防企業的業務模式通常是直銷與渠道并存,對于代理商的管理相對粗放,所以對渠道終端銷售數據很難獲取。因為對客戶洞察分析不足,直接導致推薦的配單方案無法達到終端客戶預期,轉化率低。

　　*服務管理粗放,客戶忠誠度下降:安防企業的服務相對復雜并且周期較長,當實施交付人員進駐到各個樓宇、道路、園區等進行設備安裝和維護時,缺乏有效工具查詢和統計服務行為、倉庫分布、備品備件等信息,導致資源分配不合理,服務效率低下,大大影響客戶忠誠度,老客戶二次銷售、續約和增購的幾率也會因此降低。

　　*服務渠道單一,客戶維護成本高:安防企業銷售范圍多涉及國內與海外,在服務渠道選擇上,海外多采用Email,國內多采用400電話,客戶服務渠道比較單一,難以及時了解服務訴求并解決問題,同時客戶服務人員遍布全球,比較分散且缺乏標準化服務流程,客戶維護成本極速上升。

　　*IT系統集成擴展性弱,響應業務速度慢:企業內部存在Partner Portal、合規系統、配單系統、ERP等,系統多而分散,無法實現統一管理,而現有IT系統建設與改造速度較慢,跟不上公司業務發展。

　　針對以上行業面臨的問題,銷售易貼合用戶需求及行業規范,為安防企業量身定制了以項目為中心的營銷、銷售、服務一體化解決方案,全面助力安防企業從容面對國內國際業務的開展。截至目前,銷售易已服務了以海康威視為代表的一批知名安防企業用戶,主要從以下五個角度去解決企業的需求:

　　(銷售易安防行業解決方案示意圖)

　　*以項目為中心,實現立項到贏單的精細化管理

　　針對項目難管理的問題,可構建以項目為中心的銷服一體化流程管理平臺,實現從立項到報價,再到贏單的精細化管理,提高企業運營效率。

　　例如在立項審批階段,能夠提供一套規范化的系統去校驗項目信息的真實性、準確性,并對項目進行分析定級。在報價審批階段,可提供一套規范化的銷售方法論幫助銷售人員按部就班的準確把控當前項目進度,并且管理層可以隨時檢查項目關鍵節點,給予指導;另外當多個團隊協同作戰跟進同一項目時,可實現高效協同,項目過程透明化。最大化利用銷服一體化優勢,提升項目贏單率。

　　*搭建代理商管理體系,渠道也能成“正規軍”

　　面對代理商管理相對粗放的問題,支持搭建一套代理商管理體系、包括定價權、折扣權、渠道目標、激勵政策等,將渠道培養成“正規軍”,實現渠道業務增長。

　　例如當企業通過代理商去展開銷售時,能夠為其提供一個門戶連接渠道,激勵渠道日常維護下沉的銷售數據,并借助門戶給渠道賦能。企業在獲取渠道銷售數據的同時,也提升了渠道銷售業績;另外當終端客戶收到產品后,能夠和微信打通,實現資產注冊、產品宣傳,以及服務進度及時把控,實現與終端客戶的連接,提升品牌影響力和認可度。

　　*優化服務管理體系,贏在每個細節

　　面對相對復雜并且交付周期較長的項目,可為安防企業提供即時多樣便捷的觸達渠道,實現服務資源分配清晰可視,大大降低維護成本。

　　例如當企業業務范圍遍布全球時,通過統一客服工作臺,可快速接入海內、外不同渠道的客戶需求,實現標準化的客服服務流程,提高客服服務效率。另外當有新工單進入時,通過統一派工平臺可將客戶信息、服務人員、倉庫分布、備品備件等原本分散的數據信息進行整合,實現業務的自動協同,并通過智能派工精準匹配最近的倉庫和合適的工程師。通過對服務工作全流程的把控,極大提升了客戶服務水平。

　　*全方位實時進行數據分析,指導決策

　　面對缺乏查詢和統計工具的場景,基于客戶的需求,可為管理層提供圖形化、多維度的數據報表,幫助企業判斷現存問題和未來走向。例如銷售預測達成分析、客戶滿意度分析、客戶占比分析、服務資源分析等,讓企業運營現狀一目了然且支持隨時隨地查看,極大提升管理層決策效率。

　　*靈活擴展平臺,滿足全球差異化管理

　　基于安防企業全球業務快速擴張的場景,可提供多云統一的底層低代碼平臺,實現高效交付,做到快速響應業務,全面助力國內企業出海。

　　比如當業務有變時,可實現系統的快速配置和功能擴展,減少IT建設和改造周期;同時通過API對接整合多個系統,消除信息孤島,實現統一管理;另外通過IT診斷規劃能力、多系統交付整合能力幫助企業實現全球業務差異化管理;同時提供中國等保三級認證,以及歐洲GDPR合規,很好的滿足企業來自全球各地的IT信息合規需求,確保企業用戶的數據及隱私安全。

　　未來,銷售易將在服務多家安防企業成功實踐基礎上,持續深耕行業,提供覆蓋行業痛點、貼近行業場景的解決方案,全面助力安防企業實現以項目為中心的數字化運營,加速業務的轉型升級,為推動中國安防企業實現國內國際雙循環發展作出貢獻。