統一通信方案商期待破繭 渠道迎來變革時代
三分天下 誰在撐起統一通信大旗
市場容量及現狀
目前不要說思科、微軟、Avaya、IBM、微軟、北電等等IT和通信巨頭都把目光投向了“統一通信”,甚至連GOOGLE這樣的互聯網企業也試圖在這個前景巨大的市場分得一杯羹。那么，中國統一通信市場到底有多大，值得這么多廠商趨之若鶩呢?
根據相關數據顯示，從2006至2013年，國內統一通信市場將保持快速增長，其年復合增長率將達到14.2%，2013年國內統一通信市場規模將超過14億美元。據稱2009年統一通信的市場規模將會達到107億美元。
在Avaya中國公司總經理王昀看來，統一通信概念的提出及深入推廣，正是這種強烈市場需求的結果。確實，2007年統一通信理念逐漸走向IT舞臺，并得以在2008年成為網絡通信業優先考慮的工具，有著不可忽略的內外兩個原因。
首先，從市場需求方面考慮，2007年正值國內部分大型企事業單位的傳統電信網絡設備進入了調整期，即將步入信息化建設新的五年計劃，這是市場變革的內因。而這些企業對信息化的需求，無疑更側重“互聯和互通”兩個方向。從技術上分析，統一通信就是將語音、傳真、電子郵件等所有信息類型集合為一體，可用電話、傳真、手機等通信設備中的任何一種接收，在有線、無線、互聯網之間架構起一個信息互聯通道。統一通信不僅實現了網絡的融合，更實現了應用的融合，從而為人們帶來選擇的自由、效率的提升以及整個運行機制的改變。正是在這樣的大環境中，眾多巨頭廠商開始大打統一通信牌，很快在物流、金融、酒店等行業領域有所產出。例如：Avaya早已經在眾多保險行業中設置了相應的解決方案換上。而針對制造行業客戶，尤其是汽車行業客戶，思科的統一通信產品也滲入其中。
另一方面，蔓延全球的金融危機也為統一通信市場發展帶來了新的契機，這無疑是一個***的外因，“在經濟危機時期，包括現在又有流感各方面的宏觀環境影響，聯絡中心和統一通信技術對客戶的重要性愈發凸顯。一方面，企業要保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時可以與他們進行交流與溝通;另一方面，他們需要整合公司的通信系統，提升員工通信和協作效率，利用統一通信技術進行更多的創新。企業員工和員工之間的通信、企業和企業之間的通信，變得越來越重要。”王昀指出。
當然進入2009年，隨著運營商的發力3G。固網和移動運營商也相繼開始進行新的選型準備，增值業務的推出，也為統一通信市場注入了至關重要的活力，為巨大的中小企業市場的啟動吹響了沖鋒號。
顯然，今天統一通信已經成為大多數企業用戶所了解和認識的熱門技術，統一通信在今年將會迎來一個“爆發期”。
早在今年年初，思科全球副總裁、思科中國副董事長兼總裁林正剛也公開表示：“現在是進入統一通信***的時機，市場正在呈爆發性增長。”未來，統一通信將更快、更好地貼近千千萬萬用戶、滿足它們日益增長、不斷變化的企業通信需求。
當然，統一通信市場的活躍和變化，無疑是驅動廠商積極進行市場布局、合縱連橫爭取有利位置直接導致的。從側面正反映出各廠商在這一市場激烈競爭。#p#
三分天下
盡管對于統一通信的概念，各家巨頭還說法不一，并且有人稱其為“融合通信”或者“智能通信”，但這三種說法的核心內容卻是一致的。即在任何時間、任何地點，人們都可以使用任何設備和任何網絡，自由地傳輸包括語音、視頻、電子郵件等各種形式的數據。
從這一點分析，目前，面對統一通信這塊誘人的奶酪，已然形成了以IT設備商、軟件廠商以及通信應用商三分天下的局面。
這里所謂的IT設備商包括了IT硬件廠商，他們在拓展統一通信市場中占有絕對力量，他們最早提出了“三網合一”、“統一互聯”的概念，希望利用龐大的企業語音通信客戶，把協作應用作為平滑擴展的戰略，將IP統一通信理念擴充到更廣泛的市場，這一集團中的主要力量包括：思科、Avaya、Juniper、西門子等。實際上，思科就是較早投入到“統一通信”領域的廠商，不僅自身研發，更揮動資本的大棒大肆收購。Avaya利用在語音通信和應用領域有比較深厚的積累，也發起了向統一通信的攻勢。其統一通信是其智能通信的一部分，與聯絡中心和一體化辦公系統共同構架起Avaya的智能通信戰略。
軟件廠商作為關鍵應用提供商，在一定程度上促進統一通信渠道和企業更好地面對集合了多行業的大市場。首先，那些在企業桌面市場有很強的滲透和統治地位的企業軟件提供商，如微軟、SAP、IBM、甲骨文等，都在制定個性化的解決方案系統，其目的就是希望在不同的硬件設備中，為用戶提供統一、開源的操作環境。“通過即時通信應用進入協作會話，并且把語音和視頻附加到他們的協作解決方案中。”微軟中國研發集團戰略合作部資深總監申元慶如是說。
第三方霸主當然是通信應用商，一方面來自于3G概念的運營商。據北京信諾時代科技發展有限公司副總裁朱恒欣介紹：“他們通過移動協作的解決方案對于運營商、無線設備提供商、協作應用提供商是非常重要的，原因是用戶對協作應用的需求越來越強烈，其業務范圍涉及無線視頻會議、即時視頻消息和聊天、短視頻呼叫中心、PC2Mobile、移動視頻技術、WiMAX和WiFi驅動內容整合等。”另一方面那些網絡即時消息供應商，包括QQ、MSN、雅虎、SKYPE、ICQ等企業也在統一通信市場中占有一定地位，“這些企業在桌面市場有很強的滲透和統治地位，擁有非常龐大的用戶群體，可以通過統一通信作為協作會話，并且把語音和視頻作為其業務發展的新的增長點。”朱恒欣說。
縱橫天下
統一通信市場三分天下格局成型，也預示著三方競爭的趨勢在所難免。固守一方的廠商若再墨守成規，希望免受競爭者的挑戰將不再可行。只有打破一切技術壁壘和專利壁壘，讓信息自由溝通才是通信發展的真正要求。
正所謂“沒有永遠的朋友，也沒有永遠的敵人，只有永遠的利益”。
由于不同廠商的優勢不同，為了占據最有利的位置，爭取最有效的資源，各家廠商紛紛與不同的競爭對手進行合作，最為明顯的例子就是微軟與多家硬件制造商展開的戰略合作，先是與全球第三大IP電話供應商北電宣布建立戰略聯盟。之后，更是向Avaya和思科拋出繡球。而思科則同諾基亞、西門子建立了三邊關系。另外，IBM也不甘示弱，聯手北電，針即時協作通信平臺。此外，阿爾卡特也與朗訊的達成合作;愛立信也與英特爾的合作等等。
這些巨頭兩兩結對，顯然，合作開拓市場已經成為眾家廠商默認的市場方式，而這樣“競爭合作”更是讓我們感受到些山雨欲來的味道。眾巨頭都清楚的了解到，只有把用戶的利益放在首位，在盡量為用戶創造價值的同時為自己創造利潤，才能在未來的通信市場獲得一席之地。#p#
規則改變 渠道迎來變革時代
自統一通信概念***次在中國市場開花，廠商的主要精力就是集中在大型行業用戶的挖掘與培養上面，而對于渠道商的引導和支持力度顯得卻相對薄弱。這一點曾經一度在很大程度上影響了統一通信落地結果。
正如天津方衛信息系統工程技術有限公司總經理林虎所言：“在統一通信的發展中，渠道對終端的服務力量是非常重要的環節，甚至比單純買硬件設備重要得多。要撬動如此巨大的市場，僅僅靠幾家廠商自身的努力是遠遠不夠的，必須把渠道資源充分整合起來，與系統商、軟件開發商共同去開拓這個市場，相互扶持才能有所發展。”
顯然，在統一通信市場渠道商依然變為主角，但這并不意味著所有的渠道都會成為市場的主導，從廠商的渠道中分析，只有那些有實力，有遠見，占據了先機的渠道商才能逐步在市場中占據主導地位。
迎來大變革時代
“現在是進入UC***的時機，市場正在呈爆發性增長。”這句話幾乎成為所有廠商的口頭禪，對廠商而言，這也是一個巨大的挑戰，要抓住機會就要“變”，“必須切實拿出生動有趣、有說服力的解決方案來支援渠道商。”神州數碼(中國)有限公司高級副總裁閆國榮如是說。
分析目前眾多主流廠商在統一通信領域的渠道策略，我們發現，這一次廠商更希望在“縱、深”兩個方面支持渠道
這里所謂的“縱”，不僅代表一種廣度，更有著多層矩陣的含義。過去，對于統一通信渠道商而言，多是采取“一字排開”渠道模式，并沒有真正意義上的“統一通信渠道模式”，而是不論哪條產品現均采用“代理商制度模式”。今年，很多主流廠商將代理商的權利和義務進行了明確的劃分。
“過去，Avaya在國內市場上采取的主要是代理商制度，十幾家金牌代理商好像十八羅漢、一字排開，然后是下面的各級代理、集成商。這種陣形可以說缺乏一定的層次感。”有渠道商透露說。
“實際上，這種排兵布陣應該說比較適合統一通信市場啟動初期，在一個還處于市場前期宣傳、培育階段的新興市場里，各代理商有充分的空間去施展拳腳，隨意地發掘客戶。”但是，隨著統一通信市場逐漸走向成熟，這樣的渠道模式就要進行一定的調整，正如王昀所言：“我們希望合作伙伴能夠‘術業有專攻’：部分合作伙伴將更多地在最終客戶方面投入資源，專注于服務客戶，為其提供***的技術、方案和服務;部分合作伙伴則更多地開拓市場、發展應用開發商和集成商，并為其他渠道伙伴提供支持。”這也是為何Avaya重新梳理渠道并先后簽約神州數碼和長虹佳華兩家渠道的原因。
同樣，基于市場高速增長的狀況，思科也對自己的統一通信產品先進行了一系列調整，其中，思科縱深的渠道政策和銷售策略引起了眾多合作伙伴的關注。目前，思科在統一通信產品線中共有200~300家合作伙伴，思科在這些合作伙伴中遴選出30~50家統一通信優選合作伙伴。據了解目前已經由2家高新技術合作伙伴(ATP)。統一通信優選合作伙伴可以得到項目支持以及特殊的折扣支持。在此基礎上，思科還會優選出10~15家戰略合作伙伴，思科會給予戰略合作伙伴資金支持，支持合作伙伴針對應用進行研發。
無疑，上游廠商對于渠道的重新劃分，明確的分工，反映出主流廠商要縱向切入統一通信市場，以此來滿足該領域多樣化的特征。期望不同類型的合作伙伴可以實現不同的業務目標。
深入細分市場
不過統一通信市場依然是一個循序漸進的過程，不可能一蹴而就。目前市場正在逐漸走向成熟，因此，如何準確把握住每一個用戶的需求，如何幫助渠道合作伙伴深入行業市場也成為目前主流廠商必須要面對的問題。
也正因為如此，眾主流廠商將解決方案策略放在***位，無論是思科“架構化”的解決方案模式，還是Avaya統一市場都是希望渠道一方面能保持與最終用戶更為貼近，保證客戶隨時可以與他們進行交流與溝通;另一方面，希望他們可以整合公司的資源，將統一通信解決方案作為主要工具，并利用該解決方案進行更多的創新。
而在解決方案方面，一直強調合作伙伴要能為客戶提供應用和解決方案的行業。其中，思科推出了Workspace銷售解決方案。在此之前，思科統一通信系統對用戶報價相對復雜，通過新的銷售模式，思科將客戶端與功能使用授權完全綁定，按照用戶數量報價。Workspace銷售解決方案分為標準版和Professional版兩種，標準版解決用戶基本的IP語音通信需求，Professional版增加了視頻會議、Web會議、手機移動客戶端的授權。王昀表示，Workspace銷售解決方案可以提供一系列授權，但這只是為用戶搭建了基礎平臺，合作伙伴為體現出自身的價值可在基礎平臺上疊加增值應用。
無疑，上游廠商對于渠道增值能力提升的傾斜性政策將成為渠道轉型的關鍵推手。雖然增值能力需要自身修煉，但解決方案能力和高附加值服務能力的煉就亦非一朝一夕之功。在這種背景下，包括SI、ISV、VAR等在內的具有先天解決方案優勢的增值渠道商必然會令眾廠商們青睞。顯然，這對于眾多方案商而言都是一個挑戰也是一次機會。
在采訪中，幾乎所有的渠道商，都看好統一通信市場，并認為統一通信市場將成為未來網絡通信市場的關鍵轉機。“隨著統一通信應用的增多，使得IP技術的應用模式發生了巨變，新的商業價值也浮出水面，統一通信對于渠道商而言已經不再是奶酪的問題，而成為實實在在的存亡問題。”天津方衛信息系統工程技術有限公司總經理林虎的話，已經深刻表明統一通信對于渠道商尤其是SI、ISV的價值。但是，如今來看“并不是所有的方案商都能夠把握住機會，很容易地利用統一通信解決用戶互聯互通問題。”網域萬通科技有限公司總經理邱召強說。#p#
開放平臺才能得渠道
在很多方案商看來，統一通信并不是一個產品。“他是一個涵括硬件和軟件咨詢服務的產業鏈，目前而言，統一通信中硬件方面占據了絕對的優勢，而且相關的產品已經比較完善，從系統集成商角度考慮，隨著用戶IP技術應用越來越廣泛，統一通信集成業務也被細分為路由交換、服務器存儲、安全管理、應用軟件開發四個方面。”看起來，無論是思科的“架構”策略，還是Avaya的High-Touch Channel Centric，或是微軟的統一通信戰略，都蘊含了這四個方面。但是，在眾系統集成商看來，“從與用戶的交流以及未來的趨勢看，用戶對于服務的關注度越來越高了，但廠商對于軟件研發的重視程度明顯不足。”林虎認為，“如何針對用戶的個性需求定制化解決方案，如何幫助ISV、SI開發針對不同用戶的個性解決方案，如今來看，上游的支持力度顯然沒有得到全方位展開。這才是導致很多渠道商無法涉足或者在統一通信市場難求發展的重要原因。”
那么，解決這樣問題的根本還在于廠商端的支持，林虎希望廠商對渠道的支持政策不要僅僅集中在“是放寬帳期或是增加返點”之上，“這只能鼓勵分銷渠道更好的壓貨出貨，并不能解決目前ISV、SI們期望拓展市場的需求。”上游廠商要鼓勵方案商拓展統一通信市場，更重要的是要開放統一通信解決方案平臺，在統一通信產品的后端進行有針對性地開發，畢竟“在不同的行業中，用戶所需要的應用完全不一樣，針對統一通信，醫療、政府、制造業客戶都會有不同的應用需求。我們希望企業能夠幫助系統集成商以及軟件開發商深層次了解客戶的需求。創造更多協作型的開放平臺，以便幫助軟件和硬件有效地互聯，幫助渠道合作伙伴設計出真正適合行業的、非常***的協作方案，幫助我們的客戶解決實際應用問題。”
在中國華融資產管理公司科技部總經理艾軍看來，軟件廠商在這一點上相比較另兩類上游廠商“做的要好”，例如，微軟一致在提倡平臺化建設，就是在統一通信基礎上建立系統平臺。目前，華融在這樣的平臺之上已經擁有了包括金融集團、跨國公司、國有證券行業等眾多客戶。在艾軍看來：“中國的企業客戶具備一大共同點，即考慮項目的可用性和快速響應時間。統一通信系統完全符合這一要求。它的商機就在于把任何通信設備集成在一起，從而創造了一個企業級解決方案平臺，為最終用戶提供流暢的溝通環境，ISV只需要根據用戶需求在這一平臺上進行相應系統設計，就能確保其高效工作。”有ISV介紹：“統一通信的平臺技術開發成本相對簡單，因此，項目回報率非常高，一般能達到40%到60%的投資回報。”
不付出豈能獲利?
然而，如此高的回報僅限于那些有開發能力的ISV，多數ISV要想從統一通信市場中獲利并不容易。正如神州數碼(中國)有限公司高級副總裁閆國榮所言：“事實上，統一通信市場是一個非常廣泛的概念，包括采購統一通信的終端設備、服務器、咨詢服務等領域，具體涉及到的產品包括：統一通信平臺產品、相關的IP PBX、VoIP網關、路由器等電信和網絡設備、用來承載UC系統的服務器、相關操作系統、數據庫、中間件等支撐軟件、終端產品包括傳統電話、IP電話、移動電話、UC定制電話、PC、耳麥、攝像頭、安全軟硬件產品、存儲設備、視頻會議系統等，以及為部署UC而支付的相關咨詢、實施和售后服務費用等。”
要將如此復雜的基礎設施構建在一起，并將他們有效互聯創造統一通信解決方案，沒有一定技術能力的方案商怎能擔此重任?但是，現實的情況是“現在很多的方案商，其實對于統一通信不是很了解，對于統一通信應該怎么部署，應該怎樣跟業務流程相結合，更是沒有很完整的思路，所以需要對相關的業務和解決方案比較了解。”閆國榮如是說。
這一點得到了很多渠道的贊同，“路由交換是系統集成的基礎，因此很多人認為路由交換已經失去技術含量，但隨著UC等應用的增多，并不是所有系統集成商都懂得如何將硬件產品進行互聯互通。”對這一反映，很多統一通信廠商目前也意識到了相關問題，于是，在原有支持計劃中也進行了一定升級，例如，思科VIP2.0計劃，Avaya的增值渠道策略也對代理商技術人員給予新的配合，提供為期不少于3天的免費業務培訓。
另外，很多廠商對于區域的方案商如果舉辦有統一通信產品參加的市場活動時，也明確表示將在技術、人員、宣傳上予以支持
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