2011年11月21日,博科今天宣布推出幾項新的渠道計劃，旨在加強合作伙伴的支持和盈利能力。新計劃對博科聯(lián)盟合作伙伴網(wǎng)絡（APN）計劃進行了全面更新，包括專門為吸引新合作伙伴而設計的元素，以及更好地回饋當前的APN合作伙伴。

APN計劃更新體現(xiàn)了博科一直以來對渠道的承諾，就是幫助合作伙伴建立和維護可行的業(yè)務模式，從而持續(xù)取得成功。渠道一直是博科公司的戰(zhàn)略重點領域，并投入大筆資金——大約是以前年度支出的三倍——來實施并支持APN計劃。博科今天具體宣布了：

◆面向新合作伙伴的實現(xiàn)資金，加快他們與博科的合作

◆擴展經(jīng)銷商價值激勵計劃（VIP）

◆更新交易注冊折扣，進一步保護售前投資

◆增強的實現(xiàn)工具

◆重新關注產生銷售線索和需求的活動

云計算不斷成熟而且終端客戶對在IT環(huán)境中集成虛擬化和云解決方案的興趣越來越高，這給渠道合作伙伴帶來了巨大的機遇。終端客戶更加期待渠道廠商給予指導和技術資源，幫助其成功地邁向云計算之旅。

對于渠道生態(tài)系統(tǒng)中的提供這些增值解決方案和服務的分銷商和經(jīng)銷商合作伙伴，這個行業(yè)發(fā)展趨勢在帶來機遇的同時也帶來了適應并重新確定業(yè)務目標這樣的壓力。博科繼續(xù)其APN計劃，幫助合作伙伴保持盈利的業(yè)務模式并以***的資金成本提高內部專業(yè)力量。

IDC負責基礎設施渠道與聯(lián)盟部門市場研究的總監(jiān)Chris Ilg表示：“數(shù)據(jù)中心基礎設施廠商清楚地認識到了渠道在重大IT變革時期的重要作用，云計算變革也不例外。IDC預計，到2011年末，全球在私有IT云服務上的支出將達到130億美元。精明的廠商會適應并加強激勵計劃，為廣泛的合作伙伴帶來價值。”[1]

認識到合作伙伴的能力以及他們所服務的市場的關鍵特性，博科更新了APN計劃，提高了靈活性，從而讓更多的合作伙伴受益于這項計劃。特別是，博科推出了如下新的合作伙伴計劃：

面向新合作伙伴的實現(xiàn)資金

為了吸引并鼓勵新合作伙伴，博科將向新的APN合作伙伴提供實現(xiàn)資金，幫助簡化并加快他們與博科的合作。這些資金可用于多種活動，包括產生需求和市場營銷活動、技術與銷售培訓以及實驗室環(huán)境的開發(fā)。實現(xiàn)資金將根據(jù)博科與合作伙伴之間的聯(lián)合業(yè)務計劃授予。

價值激勵計劃（VIP）的擴展

遵循通過提高合作伙伴的技能和專業(yè)知識來提高合作伙伴盈利能力的核心理念，博科繼續(xù)擴展其價值激勵計劃。作為這些工作的一部分，博科在其不斷擴大、以技術為中心的指定中增加了服務提供商專業(yè)化。為了滿足合作伙伴在服務提供商領域對熟練網(wǎng)絡知識越來越高的需求，服務提供商專業(yè)化包含了必要的技術與實踐培訓，幫助合作伙伴成為其終端客戶值得信賴的IT顧問。此外，APN精英經(jīng)銷商現(xiàn)在可以享受新累計折扣結構的好處。新的累計折扣結構降低了支付門檻，讓經(jīng)銷商可以提高盈利能力。

更新交易注冊折扣

為了進一步保護合作伙伴的售前投資并幫助提高盈利能力，博科交易注冊計劃現(xiàn)在為所有IP產品銷售提供更高的折扣。此外，博科適配器產品也加入了SAN交易注冊計劃，支持專注于建設融合網(wǎng)絡架構的合作伙伴。

增強的實現(xiàn)工具

認識到合作伙伴在與博科合作時需要各種資源，博科推出了新的工具，幫助合作伙伴銷售博科解決方案。對于新合作伙伴，博科已經(jīng)推出一個易于使用的Onboarding Portal，向合作伙伴提供啟動與博科的合作所需的工具和信息。這個門戶上的所有信息均專門針對新合作伙伴的需求而量身定制，目的是讓他們加快融入APN計劃。

此外，博科還更新了演示設備計劃。特別地，博科大幅提高了演示設備的折扣，同時修改了市場開發(fā)資金（MDF）的使用指南，讓合作伙伴可以把這些資金用于支付演示設備所產生的任何符合規(guī)定的費用。根據(jù)新的APN演示折扣計劃，這個改變讓合作伙伴花費少許資金甚至免費獲得演示設備。

重新關注產生銷售線索和需求的活動

博科更新了銷售線索和需求生成管理流程，讓合作伙伴可以更廣泛地獲得合格的線索以提高銷售成功率并縮短銷售周期。為此，博科調整了需求產生流程以發(fā)現(xiàn)合格的線索并高效地提供給APN合作伙伴。此外，內部銷售與電話銷售人員的目標也進行了重新設定，使其關注為渠道產生銷售線索。合格銷售線索讓合作伙伴能夠把資源集中到銷售流程，從而縮短客戶發(fā)現(xiàn)階段的時間。

博科全球渠道副總裁Barbara Spicek表示：“云時代促使渠道進行重大變革，這給經(jīng)銷商和分銷商帶來機會的同時也讓他們驚慌失措。作為博科對渠道的長期承諾以及利用渠道力量的整體公司戰(zhàn)略的一部分，這些新計劃讓合作伙伴得以加強自身技能、實現(xiàn)差異化并適應不斷變化的市場。”