艾默生網絡能源：專注需求, 才是贏得客戶信賴和***的不二法則
——獨家專訪艾默生網絡能源有限公司大中華區總裁付恒科

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2015年***一天，付恒科向公司員工發表了新年致辭，號召全體員工攜手應對“不平凡的2016年”。作為艾默生網絡能源有限公司大中華區總裁，這 是他執掌這家低調的專業技術企業14年以來，不止一次利用發表新年致辭的機會，站在更高的起點上對新一年的市場發展做出謀劃了。“市場環境和需求在不同階段都會發生變化，我們必須因時制略，未雨綢繆，及時采取應對策略。”他說。

以充分本地化應對競爭

上世紀末開始，付恒科的職業生涯從國內民營企業起步，經過十年間的砥礪前行，直至后來成為艾默生網絡能源中國公司的常務副總裁和市場總裁，再到現在的大中華區總裁。可以說，付恒科的職業生涯，幾乎與數據中心和網絡通信行業在中國的發展進程同步。

2001年10月，艾默生以7.5億美元收購深圳安圣電氣有限公司，并將其與艾默生能源系統（中國）和力博特（中國）整合為艾默生網絡能源（中國） 有限公司。就是從這時起，付恒科的職業生涯拉開了“外企”篇章。回憶當時的決定，他并沒有顯示出太多糾結，只說了一句“我們能做的就是把事情做好。”

不管是外表還是氣質，付恒科看上去都是一名值得信賴的儒雅紳士。他掌管的艾默生網絡能源中國公司，在過去十余年間，從提供單一產品解決方案，到提供一系列面向電信、IDC、IT、工業及可再生能源等幾大領域的解決方案，是客戶信賴和***的品牌。

如今，與同行業的管理者相比，付恒科算得上是“前輩”企業家，但并不意味著他變得保守和故步自封。2015年年末，他要求團隊加快執行和反應速度， 以便快速應對各個行業新的需求，同時他計劃將合作伙伴的覆蓋率增加30%，加大渠道培訓，賦予他們更多空間和可能性。推動更多以客戶需求為導向的銷售行為。

這并不是艾默生網絡能源新的改革，事實上，在過去十余年間，該公司在中國的業務一直是圍繞客戶需求進行研發、生產，乃至組織結構的調整與考核。

艾默生網絡能源的業務分為數據中心、IT、通信和工業四大板塊，其中數據中心、IT行業相關業務在整體銷售中占有很大比重。不缺乏優秀的產品和解決方案是艾默生網絡能源的市場優勢之一，這也使其在過去很長一段時間內，每年保持著20%-30%的增長。

但付恒科認為，用戶的需求卻是動態的，“以客戶為中心”看起來容易，做起來卻難。只有那些能根據市場和用戶變化，在銷售產品之外真正提供價值的企業才能在競爭中長期生存。如他所說，“這需要長久持續的投入，長久持續的跟蹤客戶的需求和變化。”

那些真正在為客戶解決問題提升能力的艾默生網絡能源產品總能讓他感到欣喜。當他聽到下屬匯報一個UPS應用幫助茅臺酒廠控制釀制過程中的溫度保持不 斷電時，并沒有因為這個應用太小而覺得其微不足道，相反，他希望這樣的“小應用”能在更多酒廠推廣，“讓更多客戶享受到艾默生網絡能源產品帶來的價值。”

他堅持“價值銷售”才是艾默生網絡能源在華業務發展的真正動力——只有秉持這一價值觀，他的團隊和艾默生網絡能源的合作伙伴才有可能站在用戶的立場去理解客戶的痛點，幫助他們發展業務。進而實現艾默生網絡能源的自身價值，并以此贏得尊重。

遵循這一原則，付恒科將跨國公司的管理與中國的本地化運營相嫁接。在中國，艾默生網絡能源依托本地化的研發平臺與技術團隊，針對不同行業打造了多個系列的一體化解決方案以及一體化服務。

中國作為艾默生網絡能源***的單一海外市場之一，其本地化早在2009年就已經開始了。付恒科很早就意識到，一家企業在中國市場，特別是在通訊、 IT這樣完全自由競爭的市場，產品質量、性能、價格、服務都是企業關注的重點，而這些因素如果沒有本地化的生產和研發做支撐，則會失去競爭力，“道理很簡 單，沒有本地化的研發，就無法開發滿足客戶需求的產品。而沒有本地化的生產，就不可能降低成本繼而提供優異的性價比。”他說。

“從內部管理上，我們已經完全國際化了，但我們還是跟一般的外企不同，對人的管理有很強的本土企業特質，還是偏向于中國文化。”付恒科說。相比其他 跨國公司直接在中國設立的機構，艾默生網絡能源所強調的中國特色，體現在管理方面更多根據本地市場的變化進行動態調整。這樣既保證企業按照計劃平穩發展， 又能靈活應變。

增量中找存量，存量中找增量

作為全球數據中心基礎設施解決方案提供商，2015財年，得益于整體方案的優勢和均衡發展的策略，艾默生網絡能源繼續保持了良好的增長態勢。目前， 艾默生網絡能源在中國設有32個銷售代表處，除了在深圳、西安等地設立了產品研發平臺外，還有位于深圳福永、廣東江門、四川綿陽的3家工廠，其龐大的自身 研發和技術部門，在行業內至今無人能望其項背。

但付恒科不希望艾默生網絡能源的員工們因為過去的好日子而對未來過于樂觀。他認為，任何企業要想長期保持競爭力，都要放下既有的成功經驗，圍繞服務 客戶的目標不斷尋找突破口。他擔心市場上的順風順水，會讓團隊失去危機感，更擔心業績來得太容易了，“他們會忘了去找客戶真正的痛點。”這種危機感的來 源，不僅是因為互聯網對各個傳統行業的顛覆，也因為行業競爭態勢正日趨嚴峻。

隨著數字化內容消費和數據收集的增長，集中化的數據中心模型帶來了挑戰。雖然大型數據中心將繼續提供大部分的計算能力，但是這些數據中心將越來越多地由邊緣設施或臨近數據中心支持。這也意味著，相比技術本身，用戶們越來越看重專業知識與經驗。

對于如今超過200家核心代理商組成的本地化團隊，付恒科傾向于更多地幫助和尋找與艾默生網絡能源合拍的合作伙伴，原因只有一個， “我希望艾默生網絡能源的產品能覆蓋到每個地方，每個行業，但只有那些自身愿意轉變的企業才能在新的競爭中活下去。”他說。在他看來，將艾默生網絡能源的 技術和解決方案嵌入客戶的業務中才是持續贏得市場的關鍵。

目前，艾默生網絡能源已成立獨立部門負責進行內部流程的梳理與簡化工作，重點就是優化與合作伙伴的工作界面，向專注行業的代理商開放客戶報備和行業報備，同時通過新的培訓體系，幫助渠道獲得新的能力，讓懂產品的人通過開發更多場景應用為客戶提供有效的解決方案。

在這些行業合作伙伴的背后，艾默生網絡能源中國研發中心的近千名研發工程師一直在進行“基于提升客戶價值的創新”，該中心的產品迭代也完全根據市場 與客戶需求的變化而進行。客戶的關注度和成熟度是其中的關鍵性指標。他們的職責不僅包括幫助艾默生網絡能源提升產品層面的競爭力，也包括推動其以更靈活的 產品策略與競爭對手展開角逐。

以數據中心為例，艾默生網絡能源的SmartRow S數據中心解決方案到貨后插上電就可以用，而不是常見的需要安裝架設電源、空調的工程項目，其技術據評估在業界至少領先兩年。

而這種類型的產品在艾默生網絡能源并不少見，最近兩年，艾默生網絡能源的研發創新覆蓋從供電系統、熱管理系統到配電系統，再到監控管理系統，創新的 產品和解決方案，以“產品簇”的形式，在硬件產品之外，加上相應的軟件和控制功能，成為一套功能模塊，免去客戶集成或二次設計開發的麻煩，并在實際應用中 幫助客戶有效解決了各種問題。

但產品和技術本身并不存在壁壘，真正的壁壘在于超前的產品研發和推向市場的周期之間的平衡。這一平衡將確保艾默生網絡能源能夠對不斷變化的市場、為客戶解決痛點和提供價值的角度，提供差異化的產品。

而準確的市場定位，才是作出良好決策的基礎。依據對全球數據中心產業發展多年的跟蹤研究，艾默生網絡能源確信，伴隨著中國信息消費的大規模增長，數據中心的市場需求還會很大，市場的延伸會帶來新的價值，而工業方面的業務將成為艾默生網絡能源新的增長來源。

“現在到了必須全體員工振作精神去應對的時候了，你必須要緊張起來，必須要努力，你才會做得更好。”在他看來，中國市場的機遇正在增加，艾默生網絡能源仍需在未來很長一段時間奮力向前。

訪談：

真正的王者是成為客戶***而不是行業老大

提問：什么是艾默生網絡能源提供的“價值”的核心？

付恒科：市場上產品同質化或其他公司拷貝艾默生網絡能源產品的現象一直存在，但是這種現象往往忽略了給客戶帶來真正的核心價值。簡單而言，這種價值就是站在客戶角度思考問題，用領先的產品技術幫助客戶解決關鍵問題，為其核心業務的穩定發展提供保障。

提問：短期內你希望團隊立刻具備的競爭力是什么？

付恒科：強有力的執行。對于一個組織一個企業而言，執行力很重要，團隊的每一位員工都能夠按質按量、一絲不茍地做好自己的分內工作，就能夠創造出價 值。要做到這一點，首先必須從小事做起，從點滴做起，注重細節，心往一處想，勁往一處使，形成執行合力，這樣我們就能夠實現更大的目標。

提問：注重執行的企業很多，怎樣才能從競爭中勝出呢？

付恒科：競爭是正常的，也是多方面的，不僅體現在技術、產品上，也體現在服務上。不同的是，艾默生網絡能源在這些方面具備優勢的同時，更過多地關注 客戶的實際需求。只有深刻了解和掌握客戶需求，明確客戶面臨什么問題，并融入到技術研發中，才能為客戶提供恰如其分的產品和解決方案。所以，以客戶需求為 導向，是提升核心競爭力的一個關鍵因素。

提問：艾默生網絡能源業務的目標是什么？

付恒科：實事求是地講，一家企業首先是如何生存下去，然后才能考慮實現更大的發展。艾默生網絡能源也是如此，在保證生存的基礎上跟市場同步增長，或 者比市場增長快，那我們認為就是成功的。但是不能試圖統治這個市場，因為你可能是一時的國王，但你永遠無法打敗市場。這也是艾默生網絡能源一直含蓄、內 斂，保持低調發展姿態的一個原因。

提問：這好像不是行業龍頭老大應該有的目標。

付恒科：不能要求太高或者有不切實際的目標，并非只有“消滅”對手，才是保證自身發展的惟一途徑。只有競爭才會促進這個行業的進步、技術的進步，促 進模式的創新、服務的創新，最終推動行業整體的大發展。艾默生網絡能源從來不避諱良性的競爭，只有在良性的競爭環境中才會提高自己。在激烈的競爭中，為了 生存，企業才會不斷加大研發投入進行創新，以此提高自身競爭力，這就會極大地促進行業的可持續發展。

艾默生網絡能源從來不關注友商的市場份額是多少，更不以行業老大自詡。我們所關注的就是把自己的事情做好，依靠實干隨時保持進步，這樣我們就會在激烈的競爭中不斷向前發展。