青島，華為中國生態伙伴大會2018。參與其中的每一位伙伴都是主角，而從中傳遞的每一項策略，都很體現華為對生態的理解。會上，我們共同見證了“生態紀”的到來，但更應關注“生態紀”所推動的指數級成長；我們也看到了“+生態”合作框架，而“三個轉型”的背后，是華為質量型成長的業務模式。

三個階段看華為

回溯歷史，文藝范地解讀華為渠道生態建設歷程，大致可以分為初戀時懵懂愛情、衣帶漸寬終不悔、化作春泥更護花三個階段。

2011~2014年，華為初戀企業級市場，確定了“聚焦”和“被集成”基本態度。以市場格局角度判斷，其在此階段基本確立了中國ICT市場***地位。同時，“很華為”的邊界和“很華為”的態度，更令伙伴放心合作，合作伙伴數量超過5000家。當然，此時渠道商還處于“盒”伙人定位，以硬件盒子買賣為主要業務模式。

2015年~2017年，期間用戶需求發生本質改變，從單純關注產品，轉向關注解決方案。華為渠道策略也隨之調整，并進行了一系列衣帶漸寬終不悔式的探索。標志性事件包括：2015年5月，發布“BDII”行動綱領；2015年8月，舉辦首屆ISV峰會；2016年首提生態概念；2017年提出“平臺+生態”雙輪驅動戰略。

2018年之后，經過前兩年的鋪墊，華為對生態的理解日臻成熟，其明確自身技術平臺、資源平臺、服務平臺的業務定位，并開始推動有行動、有質量的生態體系建設，以期在企業數字轉型中，創造指數級價值。

2018年的關鍵詞

此為過去9年中，華為渠道生態建設的三個階段。剔除“創新”、“共贏”等形容詞，其實華為也并非先知先覺。在企業級ICT市場中，華為首提生態理念，但只是順應企業數字化轉型的順勢而為。當然，其敏銳的市場洞察力、敏捷的策略調整能力、強大的執行能力，也確實很能體現華為特質，這才是其連續數年保持高比例增長的原因。

聚焦此次華為中國生態伙伴大會，為何被華為稱為新紀元的開始？與上一年度進行對比，華為延續了企業數字化轉型、“平臺+生態”雙輪驅動等核心業務思路，但變化也頗為明顯。新增了如下關鍵詞：例如，指數級成長、生態角色多元化、生態角色能力復合化、“生態紀”、“+生態”合作框架、生態伙伴地圖、華為生態大學等。

多元化&復合化

首先，會議主題詞從因聚而生的“Σco-Partner”，延伸為以行致盛的“Σco-X^A”。“Σco-X^A”已透露了會議核心信息。X，代表多元化的合作伙伴；A，則表示行動。由此，“Σco-X^A”可組合理解為，多元化決定了生態繁榮，而行動則創造了指數級生態價值。

其實，2017年，華為以明確生態體系的多元化角色定位，但與市場趨勢結合，企業數字化轉型中又催生出現諸多新“物種”。2018年突出的變化是，華為開始強調每一位伙伴都是生態的主角。

負責生態合作的華為EBG中國區副總裁楊文池表示，將當前華為數量最為龐大的三類伙伴比喻為：“盒”伙人、“聯”體人、“云”中人。“盒”伙人仍以銷售華為硬件產品為主要業務模式；“聯”體人主要指ISV合作伙伴，已與華為推出聯合創新解決方案；“云”中人為華為云合作伙伴，基于公有云平臺為用戶提供服務。“三類伙伴共存于同一生態體系，角色定位既有重疊復合化，又已形成相互合作。希望通過華為生態大學，通過華為e+平臺的推出，增進伙伴能力的多元化融合、業務合作的多元化創新。”楊文池說。

指數級&有質量

再來看華為EBG中國區的業務目標，2018年業績目標增長率應不會低于上一年度，但延續華為的一貫作風：在急行軍中調整步伐，華為將更強調有理性、有質量的增長，這也是一項“很華為”的作風。

其實，近些年基于業績壓力，不少IT企業并沒有以理性態度對待互聯網客戶、對待集團用戶的“集采”業務。當然，如此態度可保持市場份額，但傷敵一千也必自損八百。2018年，華為則更強調建立有質量的生態體系。

舉例說明，2016年，華為EBG中國區與ISV聯合推出120余個創新解決方案，2017年，ISV生態伙伴數量增至400家，聯合解決方案已超過530個。2018年，華為已明確目標，聯合解決方案數量至少要達到800個。

簡單計算可知，方案數量增幅有所降低，但華為在此方面的投入，對聯合解決方案的要求仍在持續提升。2018年，華為將更強調聯合解決方案的可復制性，以及聚焦細分應用場景。

其實，對比此前思路已可見一斑，2014年，華為EBG中國區合作伙伴數量已經達到5000家，此后就已不再單純強調伙伴數量上的增長。企業數字化轉型創造出指數級的新增市場空間，但螞蟻雄兵式的渠道體系，不可能滿足用戶數字化轉型的需求。

仍以ISV生態體系說明，2017年，已有238個聯合創新解決方案落地應用。2018年，華為則推出全新業務模式，即華為+A伙伴聯合推出解決方案，并由B伙伴進行銷售。其中關鍵業務鏈條在于，“華為+A”能否完成能力匹配，能否形成可復制、高質量，可供B伙伴銷售的解決方案。

資源投向即業務的導向

由此可見，多元化、高質量、指數級是華為生態建設現階段的核心，而聚焦一組具體數字，則代表了華為的生態導向和業務方向。在華為云伙伴計劃2.0中已明確，用于華為云伙伴的激勵資金增至3.2億元，較上一年度增長60%。

再看KPI牽引方向。2018年，華為EBG中國區將增加解決方案專家“下鄉”的考核，要求專家“下鄉”為區域合作伙伴授課，并對授課課時進行考核。

綜合激勵基金、KPI考核等方向可見，華為云、ISV生態、區域市場將是華為2018生態建設的重心。對于華為云而言，仍處于“野蠻生長”階段，以華為云伙伴計劃2.0為風向標，華為云將增加對中小企業，和中小型軟件合作伙伴的支撐和牽引；而針對ISV生態，華為將推出“團、營、牽、引、推、送”六位一體的聯合解決方案推廣模式，華為將以獨立團隊，接口支撐解決方案類合作伙伴。同時，華為云還將推進“預裝”模式，將合作伙伴的解決方案，預裝在華為的平臺中，形成新的業務模式。

此外在區域市場，華為已開放6家產品總經銷商在地市市場的下單授權，取消部分產品的跨區域銷售限制。同時，華為將協同總經銷商、優選合作伙伴，組成聯合營銷團隊，共同拓展區域市場。

華為的生態方法論

由此可見，每一家伙伴都是生態的主角，每一家伙伴的指數級成長，就是生態體系的指數級成長。在ISV體系中，如果A伙伴的解決方案，能夠獲得B伙伴以及更多用戶的認可，其業務就將出現指數級增長；在華為云體系中，如果咨詢類伙伴可以通過授權銷售支持中心服務中小企業市場，通過伙伴孵化中心，成為中小軟件企業的能力平臺，其業務也會出現指數級增長；在區域市場，如果優選合作伙伴，通過聯合營銷團隊，通過場景化解決方案銷售下沉區域市場，其也會出現指數級增長。

華為賦能生態，也受益其中，生態既是合作理念，又是華為的業務方法論。在新增市場空間中，華為皆將生態方法論進行復制，并配以相應的政策牽引。這才是華為對生態的理解，也是未來生態能保持指數級成長的本質原因。