為了聊這個話題，我從個人自由職業者開始聊起。

比如我現在變成一個自由職業者，做專門的線下講師，我可以自己去接單，也可以掛靠在一些培訓機構下面，屬于典型的一人吃飽，全家不餓狀態。

如果一天課時費用2萬，凈利潤能夠達到1.5萬。而我一年能夠上課的天數在20天到50天。那么一年的收入就在30萬到75萬之間。這個時候個人相對來說靈活，精力好的時候就多上點課，精力差的時候就多休息。只有每年能夠達到一定的收入區間即可。由于這個時候全部是我個人精力投入，也沒有外部采購成本，沒有雇傭人力資源成本，僅有一線差旅費和雜費，因此這個成本收益是相對容易計算，也沒有任何風險。

當你作為講師后，你發現找你講課的人很多，你一個人講不過來，因此又發展了幾個合作伙伴形成了一個講師團隊，大家有講課的機會也可以互相溝通訊息。注意這個時候有了初步的團隊概念，但是僅僅是機會共享團隊，而不是公司。

團隊里的每一個人實際都認可一個關鍵點即：有課講的時候就能拿錢有收入，沒課講的時候就沒有錢也沒有收入。個人每年的收入也是偏浮動的。

不論是上面哪種模式你都可以看到一個關鍵點就是沒有前期投入成本，沒有固定的投入成本，養人成本等。基于這個我們就更好地分析如果是接定制類軟件項目的軟件企業本身的一些生存困境。

先說下如果一個軟件企業的軟件已經逐步產品化和成熟，那么就變成了軟件產品費用+人天投入實施費用的綜合項目報價。即使人天工作量超支或項目延期，往往還有產品費用打底，那么整個項目盈利能力有一定的保障。

再回到完全做定制化項目的軟件企業或團隊。

前段時間我們剛談一個小單，一個企業的軟件系統要重新開發定制，沒有詳細的需求，只能給你一個老系統讓你自己去熟悉。這個時候希望我們給個定制開發報價，最終梳理完成了準備投入1個項目經理兼顧需求，2個開發，一個測試，預計做2個月的時間全部完成。根據軟件估算和工作量估算，我們最終給了一個報價。但是客戶仍然認為價格偏高。

而我們分析的結果卻是即使按照這個報價我們估計都很難真正在這種小項目上賺錢。這還是在不考慮出現大的需求變更的情況下。

軟件開發人員的人力成本在上升，而客戶能夠接受的人天單價卻一直在下降，這就是大部分定制類軟件企業面臨的實際問題，最終你看到的就是很多企業朝2線，3線城市轉移降低人力成本，一個就是軟件項目交付質量根本無法保障。

定制化軟件項目為何如此難以盈利?

這里面實際有多個方面的原因，除了前面談到的人力成本增加而客戶預算減少的雙重影響外，其它的一些關鍵原因分析包括。

其一就是需求變更導致了項目范圍變化，這些需求變更足以將原來2個月的項目周期延長到3個月甚至更久。可想而知，當項目周期延長后，整個人力資源投入變成原來的1.5倍甚至更多，你如何能夠盈利?

其二軟件開發效率和質量導致的項目周期延長，人力成本貴導致你會選一些新人來開發產品，而新人開發本身的效率和質量都無法滿足要求，這就導致整個項目周期和投入都增加，反而往往是得不償失。

其三人是軟件企業核心資產，也是最低的成本。當你變成一個企業運作后的一個點，即存在養人的成本，招聘的所有人員即使沒有項目做你也得給人員發工資，這些都是無法減少的成本和投入。你一個月沒項目做，但是一個企業所有人員的工資還得照常發放，這反而成為項目型軟件公司最大的一個成本投入。一旦出現項目無法平滑銜接，全部都是成本。而可以想象下，對于定制小項目，你要做到完全的平滑人員銜接基本不可能。這也是我經常談到的，如果你是做定制類項目，一定要做大項目的一個原因，大項目雖然回款周期長，但是好處就是人員可以長期持久投入不中斷，也沒有銜接和轉換成本浪費。

做定制項目，你要增長和規模一定就是不斷擴大團隊和人員規模，類似軟件外包類公司。為何軟件類企業都想超產品化方式發展，核心原因就是當軟件產品化后其規模和利潤增長不再和人力增長成等比關系。產品化企業能做到維持少量核心研發人員情況下快速地擴大軟件產品銷售和市場規模，這個是定制化項目無法做到的。

既然產品化如此好，為何并不是所有企業都在走產品化路線。

其核心原因就是前期研發成本和投入問題，一個好的軟件產品，你前期即使研發純投入1000萬也只是冒個泡，這種大研發投入如果沒前期創投資金很難持續。另外一個原因就是產品化的產品如何一定能夠賣上量?這個涉及到產品核心功能特性，品牌，市場策劃宣傳多個方面的內容，

所以如果你現在找人創業做軟件公司，在前期投入資金問題解決后，能夠做到類似前面談到的講師團隊運作模式往往才是最佳的，即團隊人員收益都不固定，團隊人員是共同合伙人，共同享受利潤也共同承擔風險。當這種模式運作穩固后再轉型公司化運作。

我個人做了10多年的乙方，對外的軟件項目，最大的感觸就是做定制類軟件項目很難，規模，現金流，盈利始終都是繞不開的幾個關鍵指標，特別是如何確保現金流的平穩。在這10多年里面，如果當年沒有長周期大項目做支撐，那么基本就是虧損。即使項目機會多了，你實際也很難決策將規模無限擴展。可持續+穩定反而變成了決策的關鍵。

在我前面文章經常談到低代碼開發平臺，對于低代碼開發一定會成為定制類軟件項目企業或團隊技術發展的一個必然趨勢。如何真正在某一個行業，某一個細分的業務領域拓展出真正可用的低代碼平臺，業務中臺往往才是你后續制勝的一個關鍵。

簡單來說當前的企業信息化相關的業務系統，大部分來說并沒有太多的技術實現難度或者說技術含量。其次對于難點的業務系統，里面仍然大部分內容是可以低代碼或自動化的，我們只需要去關注里面20%的核心代碼邏輯實現即可。

如果是傳統開發模式，一個項目開發可能是1需求+1架構+4個開發。而基于低代碼和可復用能力中臺服務情況下開發可能是1個需求兼顧架構+2個開發搞定。而且整個開發效率和輸出質量反而提升了，如果做到這點那么低代碼平臺價值巨大。至少你可以看到類似非科班計算機專業，僅僅上1,2個月培訓班這類開發人員將逐步被低代碼完全替代。

另外，對于復雜的業務需求和規則邏輯，無法通過類似低代碼快速開發的那么一定是高價，這會又變成一個垂直細分的業務，類似于傳統IT咨詢公司核心咨詢顧問的人天服務。這逐步進入一個雙向選擇的過程，對于無法接受高價的甲方來說，最終也將逐漸趨向于犧牲自己的個性化需求，通過自身業務流程的再造等來適應IT產品，而非是IT應用一味的滿足個性化業務需求。在這種情況下通用性的SaaS應用將迎來一波新的發展。