引子：過去的一年，華為商業市場戰果卓著，伙伴數量達到7000家，增長32%；客戶覆蓋提升60%，營收規模更提升100%。2024年，華為商業市場仍將堅持以伙伴為主導的總基調，并延續整體擴張戰略?；{穩健、戰略擴張；這不僅意味著伙伴仍是商業市場的主角，更代表伙伴能獲得的激勵和支持還將加碼。

換而言之，對于已加入華為體系的伙伴來說，可以放心繼續深耕客戶；而對于仍處在觀望中的潛在伙伴而言，現在就是加入的好時機。

抓增量、做投入，推進商業市場擴張

在數字化業務滲透率空前提升、智能化變革深入人心的當下，商業市場對ICT產品及方案的需求正在快速增加。根據相關統計和預測，中國商業市場客戶數量已達到千萬量級。未來五年，90%以上的商業市場客戶將會開啟或深化數字化轉型。屆時，面向商業市場的ICT市場規模將超過5800億元。換言之，商業市場將成為整個ICT市場未來五年的重要增長動力源，為ICT產業貢獻巨大增量。

面對確定的趨勢和不斷走高的需求，只靠一家公司顯然無法滿足市場。因此，如何用高效、活力、秩序的伙伴體系來承接需求、使趨勢落實為收益，就成為所有ICT廠商思考的重點。

華為企業業務全球伙伴發展、商業與分銷總裁張林就華為的商業市場策略及發展方向給出了明確的表述：商業市場將堅持伙伴主導的作戰模式。華為將為合作伙伴提供更有性價比、更具差異性、更貼近商業市場客戶需求的產品；對于合作伙伴，這些新品也將更易集成、更易交付、更易維護。由此，合作伙伴也將建立與商業市場客戶的廣泛聯接，獲得更高的用戶粘性。而在產品和方案大幅升級的同時，華為也將繼續推進政策激勵升級和IT工具升級，用政策牽引及合作效率升級來實現商業市場的擴張戰略。華為的目標很明確，與合作伙伴共進、共贏，共同服務商業市場客戶的數字化轉型和智能化轉型需求，為新質生產力發展貢獻更多力量。

在具體的執行層面，華為的商業市場合作伙伴支持策略將圍繞產品及方案、政策激勵和IT工具升級等三個維度展開。

●產品及方案：

華為將面向商業市場推出90+款適銷新品和45個場景化解決方案，助力伙伴滿足用戶的新需求；

●激勵政策：

推出新的伙伴發展專項激勵、業績增長激勵和面向個人的項目報備積分獎勵，提升伙伴收益；

●IT工具升級：

在華為官網和億企飛APP中上線自主營銷、自主交易、自主服務等數字化平臺，提升商業銷售體系的數字化水平，提高伙伴自主權和與華為的互動效率。

在具體執行層面，華為選擇將三個維度的策略融入“四梁六柱”體系。如此，既可以保持商業市場整體策略的長周期持續性，又能讓伙伴有穩定的發展環境和未來預期。同時，對“四梁六柱”體系的持續加固與升級改造也印證了華為在商業市場讓伙伴唱主角的主基調不會變。

夯實四梁六柱，更夯實伙伴收益

四梁六柱中的“四梁”是指規則、激勵、秩序和平臺，可以視作華為制定伙伴策略的出發點和行事原則；而“六柱”則是指華為能夠提供給伙伴的具體支撐，包括研發、營銷、銷售、供應、服務、管理等六大類。

研發：2024年，華為將推出90+款有競爭力的適銷新品和45個全新場景化解決方案。百余款全新產品方案是伙伴在商業市場中創造價值所需的“彈藥”，能夠讓伙伴在面對競爭和需求時更有自信。

比如，在醫療行業，智慧病房高品質醫療零漫游Wi-Fi方案，可實現護士查房不掉線，移動閱片秒打開；在教育行業，面向宿舍場景的F5G全光園區2.0光終端新品華為星光P893E和W827E，可助力打造超寬極簡的校園網絡；在中小企業辦公場景，高效、安全、普惠的全閃存OceanStor Dorado 2100，可通過應用掃碼部署，實現辦公文件流暢共享。

不僅如此，華為還與伙伴聯合打造解決方案，比如與深圳星華時代聯合開發的輕量化醫療數據智能分析方案，不僅解決了客戶運營數據實時呈現等一系列問題，也幫助星華時代成功打開了市場新格局。

營銷：除更高額度的聯合營銷基金之外，華為還能向伙伴提供多維度的營銷支持。

?其一，華為會定期舉辦線上線下的營銷和賦能活動，為伙伴介紹技術趨勢和市場變化，提升伙伴的營銷能力；

?其二，華為還為伙伴準備了豐富多樣的營銷材料和伙伴營銷工作臺、伙伴三朵云等營銷工具，并會根據動態和反饋對素材進行持續更新；

?其三，華為也會聯合或支持伙伴舉辦營銷活動，為伙伴提供相應的服務和資源，為伙伴站臺、獻聲；

?其四，華為也將各地“對話室”（具備方案和產品展示功能）和樣板點（在已商用的客戶項目上建設的可參觀資源）開放給伙伴，方便伙伴帶領客戶前往參觀體驗……

利用華為的數字營銷平臺和工具，神州數碼在23年舉辦了近百場展車和地市研討賦能會，組織了56場“伙伴走進華為”活動，助力完成全年新拓展價值渠道近700家。深圳星華時代也把伙伴三朵云作為面向客戶的展示資源，上面有大量直觀、全面的可視化使用場景以及解決方案，可以快速的理解產品本身及解決方案的優勢。

銷售：2024年華為商業市場銷售團隊將從800人增加至1200人，并實現延行業展開、向區縣延伸。由此，伙伴便可更方便的找到華為人員，獲得更多專業化支持。同時，伙伴也可在華為億企飛APP中完成自主下單、自主報備、自主交易、自主服務等操作。而對于新伙伴來說，50萬元以下的項目亦可自主報備，在鎖定商機的同時，還能獲得來自華為的獨家支持。對此，杭州吉網通信深有感觸：完成報備的項目，盡管投標時別的供應商低價沖標成功，華為仍按照報備規則優先保證給吉網通信供貨，充分保障吉網通信的權益。

供應：伙伴可在億企飛APP中查看產品備貨和物流信息，實時掌握產品供貨情況。同時，為了提升產品供貨速度，華為還在北京、上海、成都等地建立了多個供應云倉，對海量發貨款型做了常規備貨，將產品供應SLA縮短至21天/7天/3天。北京億網互聯的一位客戶因為項目工期緊、要貨急，經過與華為溝通提拉貨期，最終做到了及時響應客戶需求。

服務：華為將通過“滿天星計劃”為各地伙伴培養10000+工程師，以強化伙伴的售前咨詢、部署實施和售后服務能力，助力伙伴完成“最后100米”的能力覆蓋，提升最終客戶滿意度。針對伙伴能力短板，華為不僅投入原廠導師培訓，技術中心和研發人員對伙伴的疑難交付問題還會及時給予解答。

通過認證華為交付資質并在項目中積累實際經驗，深圳星華時代30余人的交付團隊中已有80%獲得了華為中、高級認證，能夠獨立完成華為F5G光網絡和大型園區的數通網絡項目交付。不僅獨立自主完成公司項目交付，在節約落地實施成本的同時，也加強了客戶黏性，為自身創造了更大的價值。比如在某大型項目中，不斷攻克技術難點，僅用2個月保質保量完成了項目交付，獲得了總包方的高度認可。

管理：以利益為紐帶，以誠信為基礎，以規則為保障。華為一直在提升伙伴對接人員在實際業務中的行為規范化、流程透明化程度，由此實現商業市場的有序運營和公平、公正、共贏。為此，華為不僅公開了違規行為的電話和郵件舉報通道。為了讓伙伴策略落在實處，華為還提出了“一政一規”理念，將外部政策與內部規定進行一一對應。

對于華為的規范化管理，江蘇同步信息技術有限公司認為，對于過往合作過的諸多上游企業，華為人員不僅行事廉潔、流程陽光，更不會為了超額利潤而利用權限更改伙伴的提貨價格。在14年的合作過程中，華為歷代客戶經理和業務人員都能做到“不拿伙伴一包茶、不抽伙伴一根煙”。而這種廉潔陽光的做事風格也是雙方合作不斷加深、始終默契的關鍵。

用伙伴主導，實現伙伴收益

通過穩固的四梁六柱體系，華為已經為伙伴支撐起了穩固的舞臺。并且，伴隨商業市場需求變化而逐年更新的伙伴策略也讓這塊舞臺的“燈光舞美”常用常新，始終不落伍、不過時。

對此，華為中國政企商業銷售部部長劉勇表示：華為的商業市場策略非常明確，那就是提高伙伴交易效率，降低伙伴合作成本；全面支持伙伴在千行百業更容易地做生意，持續地做更多的生意。2024年目標更大、航向更遠，華為希望與各類合作伙伴一起同心協力、共建共贏。

圍繞伙伴的需求和痛點改進策略、提供增量支持，這正是華為能夠在商業市場的激烈競爭中實現伙伴數量、客戶數量和營收規模三增長的核心原因。顯然，這套開放的商業市場策略和伙伴體系不僅能夠惠及老伙伴，對新伙伴而言同樣頗具吸引力。

種一棵樹最好的時間點是十年前和現在；而對于希望在商業市場有所作為的伙伴而言，牽手華為的時機同樣如此。