獨行快，眾行遠。說的是一個人單獨行動，沒有負擔和牽絆，可能會走得快一些；許多人并肩合作，一起互相幫助，彼此支撐，共同克服困難，因而會走得更加長遠。一個企業的發展也是如此。

在企業級市場中，有典型的、有特色的頭部企業，也有數量龐大但行業屬性不強的中長尾企業。華為將行業中的頭部企業定義為NA（Named Account）客戶，通過聯合創新打造成行業“燈塔”，從而復用到行業內的其他企業；而NA以外的客戶稱之為商業市場客戶，則更多依托合作伙伴來拓展和覆蓋，在傳遞華為產品和解決方案的同時，幫助企業實現數字化發展，從而形成普惠數字化。

華為希望數字化技術和方案可以像蒲公英一樣傳播到每一個To B客戶。因此，在商業市場中，由合作伙伴主導，華為則會給伙伴提供更多的支持，幫助伙伴更好地銷售和服務最終的客戶。

共拓商業市場 賦能、使能合作伙伴

在服務NA頭部客戶時，華為一直堅持“以客戶為中心”來構筑產品的能力，主要由華為自有人員進行銷售、交付和運維，而商業市場中的產品銷售、交付和維護幾乎依賴眾多的伙伴主導完成，因此，華為的產品能力也從“以客戶為中心”向“以客戶+伙伴為中心”進行轉變。

為此，華為從研發、營銷、銷售、供應、服務五個方面進行端到端的適配，賦能伙伴，使能伙伴，讓伙伴能夠自主拓展、交付華為產品和產品，服務好客戶，最終支持伙伴實現自主銷售、自主服務的目標。

研發 - 打造適銷的產品七大方法

適銷的產品是一切的基礎，因此，華為在產品研發方面提出多方面舉措，與伙伴共同打造出更多、更好的適銷產品和方案，加速各行各業的數字化進程，實現伙伴和華為在商業市場上的共同成功。

為了降低伙伴的銷售、供應和服務能力的要求，華為對產品的可銷售性、可供應性、可服務性進行了全面優化；并且向伙伴提供了適合商業市場需求的資料、培訓和認證等賦能服務，幫助伙伴更容易理解和銷售華為產品。

在產品集成和豐富度層面，華為提升產品集成性，提供開放接口和工具，以及多種產品組合，來滿足客戶及伙伴在不同場景下的差異化需求。在產品流程方面，華為對IPD流程進行端到端的優化，確保華為產品在規劃、設計、上市、服務、供應等各環節都能夠更好地匹配商業市場的需求。

為了更好地理解伙伴的需求，華為還在多個平臺設置了“產品方案建議”的入口，方便伙伴隨時隨地提需求，并且成立了專門的團隊確保對伙伴需求的快速響應。

營銷 - 做華為產品與解決方案“代言人”

商業市場客戶數量眾多，僅依靠面向大型企業的營銷方式難以高效覆蓋，因此，華為在營銷層面提出新的變化，要更加接地氣，更加場景化，幫助客戶快速了解華為的產品和方案，提升認知。

通過各種廣告、精準數字營銷等擴大營銷范圍的手段以外，華為還在超過20個城市搭建了面向商業市場的小展廳或體驗店，方便當地伙伴和客戶就近體驗華為產品。華為希望以此實現更廣泛的認知與認可，為伙伴提供更多的商機，期望今年為伙伴帶來20億的商業新線索。

此外，華為將沉淀多年的營銷能力開放給伙伴，推出了集資源、工具、賦能于一體的伙伴營銷一站式平臺，伙伴可借助數字化工具，高效開展各類營銷活動，從而成為華為產品與解決方案的“代言人”。

第三，華為還將于明年3月底前向伙伴開放產品和方案展示平臺 - 三朵云。該平臺不僅可以呈現PPT和產品的指標參數，更能直觀生動地展示真實業務場景，讓客戶感受到產品及方案的價值和競爭力。

總結來說，華為的營銷由過去的大水漫灌式走向滴灌模式，同時營銷的模式也更加強調‘伙伴在前、華為在后’。”

銷售 - 打造自主交易平臺、提升銷售效率

華為希望通過“自主能力”的建設，重構線上到線下業務流程，讓伙伴與華為做生意更簡單、更高效，提升交易效率。為此，華為專門為伙伴打造了“一站式”的自主交易平臺，目前已經實現了全流程 10 個環節的自主使用、隨時可視，解決了以往各環節之間不互通的問題。據統計，目前華為伙伴自主提交的訂單，已經有60%實現了秒級激活。

供應 - 打造類電商的供應體驗

在供貨周期方面，華為也在積極優化，打造類電商的供應體驗，實現敏捷供應以及訂單物流的可視、可信。

目前，華為在北京、上海、成都等城市建設了區域倉（RDC），實現市場的快速供應。區域倉可以對產品進行加工和存儲，并結合了云倉的功能，讓華為供應更有彈性，更加快捷，實現主流產品3-5天快速到貨。此外，供應能力可以上架報價器和億企飛 APP 等工具中，能夠真正像電商一樣實現供應的可信、可視，保證伙伴和客戶信得過、看得到、找得著。

服務 - 建設優質服務體系，使能伙伴自交付運營

當供貨完成后，還有非常重要的服務環節。華為的目標是建設優質快捷的服務體系，使能伙伴自交付、自運維，為客戶提供高品質的服務體驗。

據了解，在伙伴部分產品領域能力欠缺，在部分城市無服務資源覆蓋的情況，華為正在建設面向商業市場的授權服務中心（ASC），目前已經在超過120個城市建立了超過135個ASC。

此外，為了讓伙伴可以更加方便地使用服務工具，常用工具基于伙伴身份自動授權，提升作業效率，進一步保障項目交付質量。華為還加強了工具的治理與運營，實現一線的需求直達研發、統一工具入口一站式獲取，并且通過工具知識庫、問題直通車、新工具推廣等系列活動，讓能力直達伙伴。

適銷產品升級 帶來全新數字化體驗

商業市場的客戶需求不同于NA頭部客戶，雖然華為的方案專業、產品性能強，但對于中小企業而言，華為產品則是功能太多、性能太強，安裝維護復雜，這些問題往往困擾著伙伴。因此，華為需要更多傾聽伙伴的意見，面向商業市場考慮產品的規劃和開發，為伙伴持續提供充足且符合需求的適銷產品及平臺支持。

華為企業BG副總裁陳幫華表示，圍繞伙伴需求，華為不斷持續優化產品和方案，提升產品的可銷售性和可服務性，增強方案的可開放性，已陸續推出了500多款適銷產品和場景化方案，同時打造了面向伙伴的數字化作戰平臺 - 華為億企飛APP和華為億商APP，希望攜手更多伙伴共助商業市場客戶數字化轉型提速，共贏數字未來。

數通產品升級提升產品交付便捷性

過去，數通產品與解決方案面向的是NA頭部企業，產品注重的是帶寬大、協議先進、特性全面。但是在商業市場中，伙伴們則關注的是產品的交付便捷性。

例如在普教和中高職弱電改造場景中，華為推出小行星網絡和86盒面板AP方案，布線距離縮短了75%，調測時間節省了80%，施工時間節省了80%，極大提高效率并降低成本。

十堰佳創科技有限公司總經理夏剛介紹道，針對商業市場教育客戶提出的創新需求，十堰佳創攜手華為，憑借F5G全光園區方案的創新“IP+光”架構，連續贏得了多個校園項目。該方案不僅做到了“一房一纖、一纖多業務”，更實現了方案快捷部署，綜合布線成本、人力大幅節省，整體TCO下降明顯，非常適合校園網絡建設。

存儲產品升級提升系統的簡便性

在數據存儲產品上，頭部企業客戶關注產品的高性能、高可靠、極致無損壓縮等特性。而商業市場客戶，則更加關注整套系統的部署、使用、維護是否簡單與方便。

中小企業通常沒有專職的IT工程師，不知道如何建設、維護專業的機房。為此，華為聯合業界軟件伙伴，推出中小企業IT辦公一體機方案。IT辦公一體機只需要1臺設備就可以實現所有部件的集成，并且對部署環境不挑剔，還可以預裝相關軟件系統，使得項目整體周期縮短50%以上。

機器視覺升級提升產品體驗

隨著商業市場的逐步深入，華為正在加快補齊機器視覺產品的款型。例如推出了帶聲光報警的5寸球機，可以檢測20層以上的高拋攝像機，輕智能周界防范攝像機等多款產品，并且在產品體驗方面也重點進行了改進，極大提升了業務效率。

小視科技（江蘇）股份有限公司吳明昌表示，目前小視科技已將華為面向商業市場推出的雙光語音球機、高拋轉款攝像機、輕智能系列等用于方案實踐，在滿足客戶需求的同時也獲得了更多項目收益。與此同時，基于華為機器視覺產品的開放架構，小視科技還實現了算法的快速迭代、按需升級、極簡交付等諸多新能力，將交付時間縮短50%以上。

智能協作升級提升開放能力

在智慧辦公領域，華為針對商業市場推出更加豐富的IdeaHub產品款型，例如針對輕量化的云會議場景推出了B2系列的會議平板產品，并在ES2系列和B2系列產品中新增了75寸屏的款型，更好地匹配中小企業的辦公需求。

在產品體驗方面，華為也做了大幅改進。在鴻蒙系統和WiFi 6的加持下，新一代華為辦公寶IdeaHub ES2產品，只要打開WIFI，就能自動發現，實現一鍵投屏，真是方便快捷。

在開放能力方面，基于鴻蒙系統的開放框架，華為規劃了6大類開放能力，實現行業應用的高效集成；并且基于開放能力，還適配了騰訊、釘釘、飛書等主流會議應用，中小企業可通過大屏的原生系統，直接使用不同廠家的云會議系統。

推出兩大APP 使能、賦能伙伴

為了讓伙伴快速了解華為面向商業市場發布的產品和方案，華為推出面向項目型伙伴的億企飛APP以及面向分銷伙伴的億商APP。億企飛App包括產品和方案庫、成功案例庫、智能配單、訂單物流查詢和圈子沙龍活動五大主要功能，并且上架了500多款產品資料，70多個場景化方案，60多個成功案例。伙伴可以通過該APP獲取相關方案配置以及授權價格，了解訂單配貨進展和物流狀態，實現自主銷售、自主服務。

杭州益格網絡科技有限公司總經理張寶利談到，通過使用華為億商APP，益格能高效地完成項目的組網、開局、調優與遠程管理等工作，大大降低了工程商、安裝商交付和運維的難度，安裝交付周期從過去的3-5天縮為0.5天，售后運維服務成本也下降了50%以上。益格見證了華為持續優化進步的過程，期待華為能推出更多有競爭力的產品，億商APP能越做越好。

結語

如今，華為的合作伙伴正在從1.0走向2.0。借助華為在研發、營銷、銷售、供應、服務五大方面的能力拓展，以及在產品的可銷售性、可服務性和開放性的優化與提升，合作伙伴正在向能力型伙伴轉型。

商業市場也是智能世界的版圖之一，而合作伙伴也正在努力，與華為攜手共同完成萬物互聯的智能世界的版圖構建。華為則會打造好工具平臺、提供適銷產品、優化流程，全方位支持伙伴自主、高效地拓展與交付，攜手伙伴在商業市場上快速成長，共贏數字未來！

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