張翀昊：廣域工業互聯網與盈利模型|V課堂第103期
第103期【智造+V課堂】邀請常州天正工業發展股份有限公司董事長兼總經理 張翀昊分享《廣域工業互聯網與盈利模型》。張總擁有豐富的從業背景、創業經歷和實戰經驗，既具有西方先進思維模式又了解國內基本國情。本次分享張總從新的角度、新的方向，和大家深度分享廣域工業互聯網及盈利模型的相關情況。
一、分享嘉賓
常州天正工業發展股份有限公司 董事長兼總經理 張翀昊
個人簡介
1. 教育經歷
2004年畢業于燕山大學機械工程系，后赴意大利留學，就讀于意大利米蘭理工大學，分別于 2006 年、2011 年獲得米蘭理工大學碩士和博士學位，并在就學期間獲得并得“意大利北方聯盟優秀青年科學家”稱號，隨后進入米蘭理工大學國家激光實驗室(SITEC Laser Application LAB)擔任研究員工作。
2. 工作經歷
- 2005年至2010年，在米蘭理工大學國家激光實驗室(SITEC Laser Application LAB)擔任研究員職務，在激光硬化、激光熔覆、激光切割等激光加工技術與裝備領域開展大量的研究工作，期間獲海外專利授權 2 項，累計發表各類學術論文 11 篇;并參與主持近 10 項歐盟框架協議或意大利國內的科技研發與產業化項目，獲得意大利政府支持共計1121萬歐元，積累了豐富的科研成果轉化經驗。
- 2010年至2012年，就職世界五百強—意大利布雷博集團(BREMBO S.P.A)，任并購項目經理，曾參與布雷博集團在德國、波蘭、捷克、中國等多地的并購重組項目，業務重組標的超過 13 億歐元。
3. 創業成就
- 2012 年 6 月創辦“江蘇和昊激光科技有限公司”，專注于實驗室技術產品化，以激光熔覆技術和設備切入市場，為高端客戶進行了大量的工藝開發服務。
- 2013 年 10 月創辦“常州中機天正激光裝備有限公司”并于同年將中功率激光切割機內關鍵元器件實現了國產化，性能指標達到或超過國外同類產品。
- 2015 年 6 月并購傳統制造企業—“無錫慶源激光科技有限公司”，同年12月加大投入裝備信息化的研發并將公司更名為“常州天正工業發展有限公司”，旨在面向整個工業領域，提供優質的信息化技術與服務。
- 2016 年 6 月，構建的工業物聯網平臺“天正工業”，建立了以工業生產力數據為基礎的數據庫，并運用該數據倉庫建立了基于行業特征、地理位置、產業層級等多參數聚合的統計學模型，形成了獨具特色的企業生產能力評價體系—“生產力基準曲線”，開創了行業內唯一的“工業物聯網+生產力征信”模式，標定了中小微企業的行業相對信用水平，為中小微企業和金融機構架設溝通橋梁。迄今為止幫助工業中小微客戶融資 6.7 億元，讓更多先進的激光裝備走進中小微企業，為其打開了工業金融的新通道。
4. 榮譽所獲
意大利北方聯盟優秀科學家;科技部創新創業人才推進計劃創新創業人才;江蘇青年雙創英才等諸多榮譽：
5. 發表文獻
依托意大利SITEC國家激光實驗室的研發平臺，已在激光硬化、激光熔覆、激光切割等激光加工技術與裝備領域開展了大量的研究工作或海外專利2項，累積發表各類學術論文11篇。
6. 個人專利
榮獲授權專利34項、其中發明專利20項、實用新型專利14項、申請中專利17項，其中發明專利17項。
二、分享主題
《廣域工業互聯網與盈利模型》
三、演講大綱
1. 消費互聯網與工業互聯網——廣域網與局域網
- 消費互聯網廣域性質
- 兩種局域性工業物聯網：企業網絡，公共服務網絡
2. 打開視野：面向3000萬家企業的廣域互聯網
3. 廣域網的盈利核心：通用性
4. 廣域工業互聯網的作用：最終用戶：金融、消防、證券市場分析、債權市場分析
5. 3年內投資熱點：底層技術、部署與接入能力、數據后臺與分析能力、數據應用能力
四、原文實錄
原文實錄context：
說起來我們企業并不是剛開始就從IT行業或者互聯網行業起家的，我是2013年末注冊的，前幾年大概是2014、2015兩年基本上都是一個設備安裝企業，基本上設備銷售也在幾個億上下吧。直到2015年末開始由于售后服務的壓力，才開始進行數據化售后服務，用數據對客戶進行售后、保障、客服、維保等一系列的工作。
從那個時候開始接受工業數據化、工業信息、設備數據化等一系列的技術和服務。經過了兩年多的發展，我們基本上從工業軟件控制系統一直到通信工具、數據化服務都獲得了一定的成績。所以今天在這里也希望跟大家分享一下。
那么說到工業互聯網其實最熱、最火的基本上就是2017年，也就是剛剛過去的一年，第三、第四季度全國百萬企業上云架設工業互聯網這一個非常熱門的話題。其實我們有一塊業務也就是通信業務和數據分析業務，也是經過了兩年的積累之后，在去年的第三、第四季度獲得了爆發式的增長，基本增長率在300%-400%。
第一個跟大家探討的在這一場特別大的風口中我們是怎么理解的?一個最根本的理解就是必須理解消費互聯網，就是過去10年、20年當中如火如荼的消費互聯網和現在大家正在建設的工業互聯網之間的最根本的區別。我們認為雖然各個方面區別都很大，但是有一點最核心的區別是什么呢?是消費互聯網已經走到了一種廣域網的境界，但是工業互聯網更偏向于一種局域網。
那么為什么這么說呢?其實從消費者互聯網來說，經過了PC階段和移動互聯網階段。從現在我們每個人、每個商戶上網之后，都能連接到全世界各地，各個行業各種類型的服務，這是非常接近廣域網性質的。但是工業互聯網或者說企業信息化，或者說“兩化融合”遠遠沒有走到這一步。那么國內工業互聯網的典型或者典范，經典的工業互聯網基本上分為兩種：一種是企業網絡，一種是公共服務網絡。
無論在任何地方用PC也好，用移動互聯網工具上網，哪怕走到現在兩化融合做了幾十年，我們很難說在一個地方上網就接入任何一個企業的服務，或者接入任何一個企業的MIS系統，接入任何一個企業的ERP，或者說了解到任何一個企業的產品，基本上這些深入的服務是沒有的。
我們買賣工業品，買賣工業服務在這個過程中很難像消費領域一樣直接從網上直接看到產品，看到服務，評價服務，直接進行購買，直接進行交易。基本上還是要大量的依賴于線下。所以工業互聯網基本上現在暫時來說形態還是兩種，一種是企業的內部網絡，也就是說企業內部的信息化。這種企業內部信息化就包括企業內部的MIS系統、ERP、OA系統，或者零零總總其他的系統。越大的企業內部系統越復雜，特別是業務流系統越復雜，但是總的來說這還是一種局域網的觀念，因為是不跟外網連通的。那么從2005年開始西門子就提出了廣泛的工業自動化的概念，跟工廠自動化的概念相對。
也就是說，他從概念上提出了一種要把整個工業領域統統結合在一起信息互通的一種自動化。其實到現在也沒有能現實，但是在很多行業實現了一種巨大的突破，比如說是工業領域的公共服務網絡。比如說像大家知道的水表、電表，或者是鐵路、交通，在某個細分行業，特別是由政府主導的公共服務領域，基本上網絡是比較暢通的。這是一種比較廣泛的，或者說特別大的局域網。比較大的就是金稅三期、海關稅收系統。
所以說在我們的經驗中，這么多年來基本上面臨的工業互聯網就分這兩種，一種大大小小企業的內部網絡，還有一種就是由政府主導的工業領域的公共服務網絡。但是一大一小都可以說是局域網，因為從外部客戶來說，從我們普通的工業從業人員來說，是很難進入這種網絡進行交互、溝通、交流和利用的。所以我們還是更愿意把它稱為局域網。
2017年下半年以來，特別是十九大以后中央提倡要建設百萬企業上云，百萬工業APP。其實從廣義上來說，如果百萬級別的工業企業上云，其實從企業級別或者說從2B級別來說更像是一種廣域網。因為大家所有的企業多在同一個平臺上，都在同一個網絡里，基本上就能建成一個前所未有的工業領域互通的一種網絡。這種網絡是非常接近于廣域網的。
那么建成一種概念上類似于廣域網的工業互聯網，它的難度非常大。因為我們的視野一下子被打開了，為什么呢?因為國家提倡百萬企業上云，但是百萬工業企業的基礎在哪里?中國上市企業不過3000多家，新三板的上市企業或者說新三板的掛牌企業一萬多家，其他沒有上市的規模以上的企業不超過8萬家。那么要完成百萬工業企業上云，也就意味著要把大量的中小企業，甚至大量的小微企業推上云端，從數量上來說，這才是中國整個工業界的絕對住力。但是問題在于從實際經驗和實際出發來說，就是從實操來說這個非常難以做到。
為什么呢?很簡單的舉個例子，我們江蘇省做兩化融合工業化和信息化融合，這么多年來，基本上大家很少見過一個企業從頭到尾做完信息化，上完云，整個的成本在100萬以內的，這個是非常非常便宜的，但是大家很少見到100萬就能干萬的。
如果以傳統的方案或者以傳統的方式來做兩化融合，來做企業信息化，來讓企業上網、上云。那么每家企業就算是最低成本平均100萬，全國百萬企業上云所花費的成本將是一個非常驚人的數字，大家粗略的算一算。如果百萬工業企業上云，平均上云信息化的成本在100萬，那么整個全國百萬企業上云的成本大概在1萬億。
我們江蘇要推10萬家工業企業上云，那么成本在1000億。這種海量的成本即便是政府、銀行、企業沒有哪一端能夠出這么多錢為了推廣互聯網的第一步，僅僅是上云或者是上網。這個不像我們家里拉一條網線直接就上網了，這個成本太高了。
第二個，一個新興的互聯網，一個大家正在建設的工業互聯網是以2-3千萬家工業中小微企業為基礎的，第一步要讓百萬工業企業上云的網絡。但是如果按照傳播方法來做，成本將是非常高，這是一個巨大的難點。當然，從歷史的發展來看，所有巨大的難點也是一個巨大的商業機會。
正是出于這一點所以這個巨大難點的背后有一個很淺層次的商業邏輯，就是說把這些企業整個中國那么多工業企業都聯網起來，都信息化，都推上云是為了什么?再說的通俗一點，我花了這么多錢，不管這個錢是納稅人花的，政府花的，還是企業本身花的。那么上網之后我用什么來盈利?因為對于企業來說，企業的三大核心盈利、創造工作崗位、交稅，其實盈利是最核心的，重中之重。沒有盈利就無法創造工作崗位，沒有盈利你也無法納稅。所以問題在于企業也好，納稅人也好，花了這個錢就得盈利。
我剛剛在群里發了一張圖，是我們簡要地歸納了一下國家和省市在整個工業互聯網的行動方案。從政府的觀點來說，大家看到只規定了到什么時候要干成什么事兒，到什么時候要建成什么樣的網絡。但是他并沒有說明我們企業最關心的核心問題，第一是為什么要建這張網?翻譯成企業通俗的語言就是建成了這張網我怎么掙錢，怎么把投進去的成本收回來，甚至把投進去的成本1倍、2倍、10倍的掙回來。
第三個，我們今天要跟大家溝通、討論、分享的是在廣域網的前提下企業怎么盈利，或者說假設工業互聯網的企業給企業提供數據服務的企業，在整個工業互聯網展開鋪設的過程中提供服務的，比如說我們大量的軟件企業通過什么來盈利?因為所有的基礎設施建設，不管是高鐵、大橋、基礎設施、房地產，最終都要落在盈利上，并不是因為我們特別摳門，我們特別想要錢，而是因為盈利是整個企業運行下去的基礎。
那么說到底盈利其實是一件既困難也不困難的事情，因為2-3千萬家工業企業絕大部分的中小微，有的虧損，有的盈利。但所有盈利的都有自己的生財之道，但問題在哪兒呢?問題在于它不標準，所有的工業企業有的是賣零配件的，有的是做設備的，有的是做組裝的，有的是做機器改造的，有的是做電氣的，有的是做一體化的。那么每一個工業企業都有他的盈利點，都有他的產品。
如果大家同處一個工業互聯網，大家都聯上網。那么聯網這件事情對大家的影響都是不一樣的，甚至不一定都是正面效應，對盈利來說，對很多企業都是負面效應都是有可能的。所以工業互聯網我們認為從局域網走向廣域網，從每個企業的內部網走向百萬家、千萬家企業的公用網。在整個過程中基本上不太可能是每個企業自己單獨投資、單獨盈利、孤軍奮戰這種狀態，基本上會有巨頭出現。
也就是說，肯定會有一些甚至一批企業通過一種靠譜的、核心的、可推廣的盈利方式。通過假設基礎工業物聯網，通過工業物聯網的部署，通過數據的采集、應用、分析來進行統一的盈利。就像鐵總一樣誰建設誰盈利，無非就是怎樣通過建設來盈利。那么這個概念就下沉到了一個非常核心的概念，假設一家企業是運營或者建設部署工業物聯網的。
那么這么大的投入下去他要獲得盈利，前提是他給所有的企業做出服務，而且他服務完了之后企業還得有意愿、有能力進行付費，這其實是一個非常艱難的任務。但問題是每一家企業產品、服務面向的客戶對象都不一樣。所以架設工業互聯網，或者提供統一工業物聯網化服務的企業，他要盈利有一個最核心的盈利模型，也就是說怎樣完成對絕大部分上網企業通用的服務核心通用性。
做了兩年多工業互聯網，我們覺得對于絕大部分軟件、IT、信息或者通信，工業物聯網部署的企業來說，或者說已經進入工業物聯網的同行來說，有一點誤區非常重要，大家都認為我通過網絡、信息、數據的分析能夠給某一個家、某一類企業，提供某種技術上的推進，提供某種客戶上的推進，提供某種服務上的推進，能讓這個企業獲得更好的技術，推進他的服務能力，能讓他獲得更多的客戶，能讓他降低成本，這是大家一貫的思路和想法，也是比較通暢的思路。
這種思路在局域網時代還可以，因為整個局域網時代是少量的可以數得著的企業花大量的錢做企業信息化。比如說一個企業年銷售1千億，他完成了企業信息化之后，哪怕他花了1個億、2個億，但是他只要降低5%的成本，就能獲得非常可見的收益。所以這種生意是做得起來的。
過去的幾十年里也有很多這樣的案例，這種成功的案例既給了大家信息，也給了大家一種錯覺，以為以后的工業物聯網也是這個道路，也是為某一個企業，為某一類企業提升他們本身的能力。但是大家換一個方向想一想，兩三千萬家工業企業絕大多數在數量上的99%全都是中小企業、中小微企業。很多企業年銷售額只有50萬、100萬、200萬，500萬量級以上的企業就算是規模比較大的中型企業了。
那么對于這些企業來說，花100萬、50萬，甚至10萬塊錢做了企業信息化，也入了工業互聯網之后，即便他能做到降本5%甚至10%，對他來說根本就是一項賠本生意，更不要說這些企業到底愿不愿意接受改造，愿不愿意事先進行投資，能不能相信投資之后能獲得成本的下降，降本增效、節能減排。
因為對于大企業來說，5個點是很驚人的數字。但對于他們來說，5個點基本上是不可見的數字，可能他們這個月的成本降低5個點，只要多請人吃一頓飯這5個點就沒有了。當然，只是從我們本身出發，也不一定對。我們覺得整個廣域網面對百萬級、千萬級工業企業廣域工業互聯網架設過程中，他的盈利有個最核心的就是通用性。特別是在前期，你必須找到某一種或者某幾種對絕大部分企業，或者對相當數量的企業有通用性的服務，你才能夠從網絡架設中獲益。這是第一點。
那么什么叫做通用性的服務?大家可能很納悶什么樣的服務才能適用于絕大部分的，或者說是相當數量的工業企業，而這種工業企業又包含數量巨大的中小微工業企業。其實就必須跳開這個圈子看待這個問題，我們再從幫助這個企業提升能力，提高服務，提升技術，從這些方向入手，基本上是不可能成功的。
因為任何一家企業面臨的情況都太不一樣了，如果僅僅是一個信息化，基本上勢單力薄根本解決不了這些問題，而且就算能解決這些問題都是量身定制的。那么天正這兩年來基本上最開始做的嘗試就是金融，為什么呢?大家都說工業金融貸款難、融資難、融資貴，但是很少有人真正的研究過融資難有多難，融資貴有多貴這個問題。
只知道金融對于工業領域來說是個難題，但是在這兩年我們仔細研究了這個問題，是從哪里開始的呢?是從金融的通用性開始的，因為你不管什么企業缺技術也好，缺人才也好，缺市場也好，缺內部管理也好。不管你缺什么，其實再往前推進一步，你總歸是缺錢的。因為做任何的改變都需要錢，但是工業企業到底有沒有錢呢?其實我們經過研究發現，你可以說工業企業很有錢，你也可以說工業企業很沒錢。
為什么這么說呢?我們待會兒來給大家分享一下工業互聯網、工業大數據和工業金融結合上的一點淺薄的經驗。
我在群里給大家發了一張圖，這是我們這幾年工業金融業務根本或者說本源。這張圖上說了什么呢?這張圖上說的是工業領域，特別是工業裝備領域，體量非常大。去年的新增設備量，《人民日報》上寫的是24萬億。因為《人民日報》把所有的統計數據都放在一起了，但整個市場上按照最小的口徑也有16萬億。
那么存量設備大概在30-40萬億之間，中國的設備大概8年更新一輪。也就是說，中國工業領域如果按照比如說買房子30%付放貸，中國工業領域三分之一融資需求大概在10萬億。
我又發了這一張圖，這張圖基本上解釋了工業領域的資金是怎么解決的，或者說工業領域資金的解決跟其他行業的對比狀況。在我們所熟知房地產行業自有資金和杠桿的比例大概1比3，也就是說我如果在這個行業平均來說，我做生意出1個億，別人能給我3個億，我出1個億的錢能做4個億的生意。那么汽車行業是1比2，也就是說我出1個億的錢能做3個億的生意。工業領域呢?工業領域是個驚人的數字大家仔細看，工業領域整體的金融杠桿在1比0.08。也就是說，我出1個億，只能做1.08億的生意，基本上等于沒有杠桿。
大家經常說融資難、融資貴、缺錢，很少有人算過，整個中國工業領域缺多少錢?往里填多少錢才是健康的?那么今天只能說一家之言，根據我們的分析，按照房地產行業和汽車行業的金融杠桿作為類比，我們認為在這種橫向類比下，整個工業領域大概缺8-12萬億之間。
那么問題就來了，大家還記得我剛剛說過工業領域既有錢又沒錢，既然缺這么多錢，金融杠桿比例這么小，為什么你還要說金融領域有錢呢?那很簡單，一年10幾萬億新增設備，幾十萬億的存量設備，相當于都是工業領域各個企業用自有資金干出來的。所以說工業領域的自有資金和其他行業相比，其實是非常有錢的。我個人覺得這也就是為什么前兩年福布斯上面，無論制造業多么慘，前20年總有制造業大佬的原因。其實說到這里對于整個金融體系比較熟悉的朋友和企業可能就開始納悶了，因為這個杠桿比例1比0.08，跟實際情況中很多企業的資金流狀況是不相匹配的，因為很多大企業賬上很有錢，能從銀行貸到很多錢。遠遠不是說我有1個億的自有資本只能貸到800萬，我有1塊錢只能貸到8分錢。
我們再看另一張圖，這張圖上羅列了三張表格，基本上說明了三個問題：第一個問題大企業是融得到資的，是有錢物。為什么這么說呢?大型企業的資產負債率非上市企業大概在45%，上市企業大概在50%-70%之間，這什么意思?比如說我企業里賬面上有1個億，那么從大企業來說可能有45%的資金，甚至到70%的資金都不是我自己的，都是融資融來的，銀行借貸來的。從這個角度來說，大企業的資金杠桿其實和其他行業是差不多的。
第二張圖，大家看最右邊那張圖表示了什么呢?既然整個工業行業，整個工業的資金配比只有1比0.08，那么占比1%的大企業又獲得了本身自有資本將近一半的資金量，那么剩下來99%的小企業能分到多少呢?平均來說非常低，中小微企業的資產負債率大概只有5%，這個就跟統計數據非常接近了。因為把大量的資金集中的給了少數大企業之后，剩下的數千萬家中小微企業只能獲得微不足道5%的金融杠桿。這跟中小企業的統計數據非常類似。
現在大家看最左邊一張表，最左邊一張表說明了一個問題，什么問題?它說明資產規模與凈資產收益率的關系。也就是說作為大企業資產規模越大，企業凈資產收益率越低，小企業資產規模越小，凈資產收益率越高。我們再翻譯成通俗一點的話說什么意思?就是說我投5個億，我可能要5年、10年要收得回來，因為投資量太大。但是如果我只投500塊錢，在路邊擺個餛鈍攤，可能我血本無歸。但是如果我有客人，如果有生意做可能我一個禮拜，甚至一天就把這500塊錢掙回來了。說明什么?說明凈資產收益率非常高。
這個時候問題就來了，大家看大量的中小微企業資產收益率很高，但是貸不到款。大量的大型企業能夠貸到很多款，但是資產收益率很低。大家仔細想想，我再說一遍。大量的中小微企業雖然有死的、有活的風險很高，但是活著的小企業資產收益率很高。我花500塊錢可能一個禮拜就能掙500塊錢，但是大量的大型企業資產收益率很低，我投5個億可能10年才能掙得回來。
大家仔細想一想這說明了什么問題，這說明了一個非常核心的問題，也就是說我們經常說的融資難、融資貴，這兩件事兒其實完全不是同一件事兒，或者說針對的課題完全不同。融資難是針對小企業說的，我缺錢我融資很難，但是小企業不會覺得融資很貴。因為我投500塊錢、投1萬塊錢我一年就能掙回來，我一年的盈利率是100%，我不在乎收5%的利息，還是6%的利息。我甚至不在乎收10%的利息，還是說收12%的利息。小企業面臨的問題是融資很難，它對融資的價格是不敏感的。如果提高2個點利息，能讓他融資融到100萬，很多小企業都干的。
接著我們說融資貴，那么從這張圖上大家明顯看到融資貴是誰的問題?是大企業的問題，因為大企業融資的體量很大，回收很慢。我投5個億，5-10年才能收得回來。那么每年你收我5個點的利息，還是說收我6個點的利息對我來說就非常重要。你收我6個點的利息，還是8個點的利息，可能對于大企業來說就是生死攸關的問題。
所以說對于大企業來說他融資并不難，他能借到錢，但融資貴才是他的問題。因為他投了錢很難掙的回來，資金體量大，所以大企業面臨的是融資貴的問題。那么說到這個大家可能很納悶，因為說了這么多金融的問題，大家可能納悶跟工業互聯網到底有什么關系?有一個最直接的關系就是這兩者之間的關系，第一工業互聯網，特別是廣域工業互聯網大量的主體就是這些中小微企業，就是這些資本存量很小，資本收益率比較高缺錢的中小微企業。
我們從前大部分企業所喜歡的客戶都是另一種，有很多錢，但是斤斤計較。很容易貸到款，但是對利息非常敏感的，這兩類企業從本質上來說特性是完全對立的。那么從工業互聯網或者從廣域的工業互聯網本質上來說，既然絕大多數的用戶或者這個網絡上絕大部分的客體都是這一類的企業。那么我們是不是能想個辦法在這張網絡里，為這一類的企業提供服務?我相信這么缺錢的情況下，其他行業金融杠桿都在1比2、1比3，整個工業領域中小企業金融杠桿在1比0.05的狀態下，大家肯定是缺錢的。所以前兩年天正做的最有特色的業務就是利用工業物聯網幫助中小企業獲得小額的利率，甚至說是利率偏高的融資。
我給大家發了一張圖，這張圖是天正的核心專利、核心技術，也是天正在工業互聯網發力最初的點。那么這個點就是利用工業互聯網，我們把我們所有的設備客戶，大家還記得我們剛開始是做設備起家的，一年大概賣幾千臺設備，全國設備的用戶也不少。那么我們用免費的方式把我們所有的設備用戶都聯上了網，用他們的設備。
設備聯上網之后，我們通過為每一位設備用戶和周邊的同類設備交叉對比，對比的不是他的業務數據，也不是他的財務數據，對比的是他的生產數據，得出他的生產模式，得出他的信用。第二步我們就用這種從生產數據對比當中，從工業互聯網上得來的生產數據對比當中，得出來的信用數據來說服金融機構給他們貸款。
大家注意，這是一種沒有擔保、純信用的貸款，額度比較小，周期比較短，利率偏高。我們說的偏高不是現金貸偏高，百分之二三十種，基本上利率在10%-16%之間。當然，如果信用特別好的企業有免息36天的也有。這種利率市場化的按照信用來定，那么頭部客戶信用特別好的可以比較低。但是一般中間體的客戶也是需求量最大的客戶，其實他們的整個信貸利率水平大概在10%、12%到16%之間。
這是我們基于廣域的工業互聯網所做的第一單業務，剛開始的時候金融機構甚至都不認可我們，或者說存在大量的懷疑。我們說服金融機構的過程非常艱難，甚至剛開始由我們自己給貸款的中小企業做擔保。但是做完第一個1個億之后，大家發現通過這種方式對比出來壞賬率水平特別的低，甚至低于銀行的壞賬率水平。
所以基本上我們覺得這是一個非常中國特色的業務，原因很簡單，因為國外比如說歐美比較高端，那么沒有這么多的中小微企業，也用不上這種小微金融服務。比中國差的第三產業國家中小企業特別多的也沒有物聯網，也沒有工業互聯網。所以只有在中國既有中國互聯網的基礎，也有大量的中小微企業，而且工業領域的中小微企業生存狀況艱難，融資情況不易，所以才有這種業務發展的土壤。
我們也是在整個領域內第一個用非財務數據進行征信的公司，因為以前征信都是用的財務數據，我們是第一個用非財務數據來進行征信的。所以說下來這就是我們的第一個業務，這種業務特征非常明顯，第一基于工業互聯網或者說基于初步的工業互聯網上的大量中小企業的節點，這不是給大企業服務的，不是給一家企業服務的。是基于一張巨大的網絡，是基于網絡上大量的中小企業為節點進行服務的。
那么在這一點上我們是比較難得的在工業互聯網上獲得盈利的，在業務上做通了的，所以它的核心就在于廣泛的用戶。在這張網必須有廣泛的用戶，然后廣泛的用戶所產生的信息，你基于這些信息做大數據分析給用戶做一種通用性的平臺化的，適合客戶的金融服務。大家知道技術都是特性的，每個單位的都不一樣，但是錢是共性的，每個單位需要的貨幣是一樣的，等量的。所以我們認為這是通用性的業務，是基于廣域互聯網的面向大量中小微企業的通用性業務。
所以說到這里基本上就能做個暫時的小結，也就是說在我們覺得工業互聯網架設的初期比較重要的一件事就是找到這種適合廣域工業互聯網的，面向大量中小微客戶的，具有強烈的通用性色彩的服務，或者說這種方向，才是這兩三年在廣域性的工業互聯網架設過程中，大家要搞定的一個重點。
那么搞定了這一件事兒我們就找到了為什么要建設工業互聯網的原因，也找到了整個企業在工業互聯網這個浪潮當中立足的那一個點。那么2017年以來，特別是2017年下半年以來，我們和我們的合作伙伴從工業互聯網的第一項服務金融開始陸陸續續又開展了很多的其他嘗試，比如說消防、證券市場分析、股市分析、債券市場分析等等。有的做得比較順利，有的剛剛開始還比較坎坷，但是這個是工業互聯網的第二大特征，什么意思?所有的高市盈率的業務有一個特點，也就是說邊際成本越來越低，邊際收益越來越高。我解釋一下什么意思，從核心上來說工業互聯網為什么值錢?并不是因為他很熱，他是一個概念，工業互聯網跟所有的互聯網，跟移動互聯網之前是一樣的道理，他的邊際成本等于零。我再大概解釋一下，為什么叫邊際成本低的業務值錢呢?
很簡單如果你做設備的，你做第1臺設備很貴，做10臺設備平均價格會便宜一點，做到第100臺、1000臺設備的時候你的平均成本很低了。但是鋼鐵總是要成本的，元器件總是要成本的。你做1000臺設備的成本和你做1萬臺設備的成本基本上差不多的，甚至你做1萬設備的時候管理成本、土地成本都要提高。
所以他的邊際成本到了一定規模的時候，工業領域制造業的邊際成本是無法降低的，你的毛利率水平就固定了。但是軟件、通信、互聯網就不一樣了，因為軟件復制性非常強，第一個軟件做出來的時候成本非常高，如果開發一個軟件只買給一個客戶，可能成本是300萬，但是我賣給兩個客戶成本就成活率150萬，賣給三個客戶成本就除以3，賣給1000個客戶成本就除以1000。
我賣的客戶我的邊際成本越低，最后趨近于零，這就是邊際成本的概念，也就是軟件企業為什么比硬件企業值錢的原因，而互聯網業務是一種最極端的業務。因為它數據的邊際成本不僅等于零，而且你考慮到廣告、平臺效應這類其他的，數據業務、互聯網業務的邊際成本甚至是負的。也就是說，你賣的越多，成本是負的。
那么我們怎樣從原理上來理解這個邊際成本，或者說怎樣用這個邊際本的遞減來替我們從事這個行業的企業盈利呢?很簡單，如果我建設了一個粗糙的工業互聯網，不管我接入了1000家客戶，還是1萬家客戶。那么我如果用這些客戶的數據來替他們做金融服務，我能夠盈利的話，那么我用同一套數據來替他們做消防服務，我一樣能盈利。
我用同一套數據來替他們做安檢、證券市場分析、債券市場分析，甚至我用他們的數據來給第三方做服務，只要我在法律上獲得授權，那我每做一項服務的成本，基本上都等于零，而我的收益越來越高。所以我們覺得這是工業互聯網的精髓，也是所有互聯網的精髓。
所以從我們的經驗來說，在工業互聯網大潮中想利用這種大潮，在這種大潮中存活，那么兩點：第一點你要找到適合工業物聯網的面向大部分中小微企業群體的通用性的業務。第二，這種業務還是越多越好。因為你很可能利用的是同一套數據，你挖掘到越來越多的業務，就意味這你的利潤率越來越高，而他的成本是逐步降低甚至是負的，你的成本不會提高，但是盈利在提高。這是第一點。
面我們基本上說了四點：
第一，廣域網與局域網。
第二，廣域網上視野非常寬闊，基于兩三千萬家企業廣域的工業互聯網。
第三，工業互聯網盈利的核心，那么通用性的面向中小微的業務。
第四，持續盈利就必須通過擴大規模，或者說持續的找到更多更好的服務。
現在我們即將來說最后一點，也就是說國家的政策十九大的會議精神是五年內要讓百萬企業上云，咱們江蘇省的政策是三年內讓10萬家工業企業上云。
最后一點三年內的投資熱點，那么我們認為前面說了這么多其實只解決了一個問題，就是在工業互聯網推進的過程中，它本質上的原因，也就是說他通過什么來盈利?因為只要他能盈利，我們就能找到他生存的原因。但是盈利并不僅僅是營收，因為我們剛剛只說了怎么通過他來收到錢，盈利是說營收和成本之間的差額。
也就是說最后一點我們要說一說解決營收問題之后，如果要實現盈利，其實還有一個成本的問題。那么成本是什么呢?工業互聯網鋪設的成本其實有兩個，一個是底層基礎，也就是說你用什么方案來鋪設這個工業互聯網。
大家還記得我第一條說的從前的方案非常貴，不知道大家還記不記得我剛開始說廣域網和局域網區別的時候我就給大家算了一筆賬，五年內中國全國要有百萬工業企業上云。那么按照兩化融合的標準，沒有100萬以下的項目，那么成本是1萬億。江蘇省要有1000家工業企業上云，那么依此類推成本是1000億，而且是至少1000億。
那么我們不認為任何一個機構包括政府在內，能白白拿出這么多錢來，只為了單純的讓大家上網。上網只是一個起始的動機，大家看重的都是上網以后整個格局的改變。所以成本的第一點就是我們不能再用從前的方法，不能再用從前具體的企業信息化的方式來讓這么多企業上網。
當然天正在這幾年摸索到了一些方法，但這是另一個話題了，這就是我們認為未來三年內的第一個熱點，就是找到讓大量中小微企業上云，找到讓大量中小微企業接入互聯網便宜的、低成本的、可推廣的技術方案。那么開發出了這種技術方案?我們認為價值是巨大的。因為后端不斷地開發營收模型，前端就要不斷地開發降低成本的模型。只有技術、硬件、方案達到了一定的成本線以下，那么工業互聯網前后連接才使得工業互聯網的推進成為可能。
所以我們認為這是未來三年內投資熱點的第一步，就是開發面向廣域工業物聯網的，面向中小為客戶的低成本的便捷的組網方案。這個方案中包括技術、硬件、通訊、平臺、協議、構架、芯片等等一系列的技術和方案，那么我們相信也會誕生一大批類似的企業在整個競爭當中獨占鰲頭。我們覺得這是第一個投資熱點。
第二個投資熱點是部署與接入能力，什么意思呢?說白了你要建成整個廣域的工業物聯網，那么你就要連入大量的中小微企業。從前天正是怎么連的呢?天正本身就是做設備的，我一年賣幾千臺設備，我跟客戶說好，這些設備里面的數據系統是用來做售后服務的，那么也能用來做其他的數據和應用，客戶也認可這一點。
那么我只要在出廠的時候裝完就行了，但是這對于絕大部分的IT企業、互聯網企業來說是行不通的。因為你要走進一個企業，走到一個企業里面去不管是給他裝ERP也好，給他的設備裝上盒子也好，給他的網關裝上通訊系統也好，你必須有一種強大的能力要讓他聽你的話完成部署，這非常難。所以我們認為第三年內的投資熱點，除了第一個你有便宜的低成本、可靠、實用的方案之外，第二個投資熱點就是誰擁有廣泛而深入的部署接入能力，誰能夠在方案既定的情況下，把方案落地實施部署到每一家中小微企業，這是一種非常難能可貴的能力。我們覺得也是一個投資的熱點，如果企業有這樣的能力，也是企業盈利的一個熱點。我們甚至認為很快，如果有企業有這樣的能力，很快就能走向資本市場。
第三點，數據后臺與分析能力。什么意思呢?我們可以想一想假設有了便宜的方案，也有了部署與接入能力，一群企業研發出了低成本的應用方案，另一群企業把這些方案接入到了每一家、每一戶、每一個企業中。最后我們要采集數據，然后把數據分析出來，但問題是不是每個企業、每個機構都有能力去做這些數據后臺，去做這些數據分析的。
實際上全國做數據分析的專業人員是非常少的，所以到了第三點在這個網絡建成的情況下，有數據的情況下工業互聯網不像是消費互聯網直接獲客，而是要通過間接的數據分析來盈利的。那么誰有這個數據分析的能力?所以我們認為第三個投資的熱點，誰掌握了數據后臺與數據分析的能力，誰就能在未來的3-5年大放異彩。
最后一點也是最核心的落腳點就是數據的應用能力，就是我剛才說了這么多以金融為例子詳細解說的過程，也就是說建成了工業物聯網之后，接入了數據之后，有數據分析能力之后，你這些數據能拿來怎么用?最后怎么實現營收，落到最后一步。剛才已經說了很多了，但是三年內的投資熱點，最落地的就是數據的應用能力，或者說是應用的方向。
今天基本上我想說的內容就告一段落基本上就到這兒了，最后允許我做個小小的廣告，可能是一半廣告。我們公司天正發展得還算比較快，從2015年開始做工業互聯網，從2017年開始達到了一個正常發展的階段，從2018年開始我們將大踏步的邁進，有很多的投資。
因為很多工作也不是一家企業能做的，所以從明年開始我們大概每年將近有2-3個億的招投標項目，要招全國特別是全省很多伙伴來一起和我們合作共同建設工業互聯網，共同進行底層技術、客戶部署與數據分析的工作，到時候希望大家關注我們，齊心合力。
今天我的分享基本上就到這里，非常感謝大家，也不知道說的好不好。但基本上說的，第一，只能說一家之言大家做個參考不一定對。第二，以上說的這些確實是我們真正的感受和思路，也是企業運行這幾年過程中遇到的問題和感觸，希望拋磚引玉能夠給大家一點參考，謝謝大家。
